記事一覧

• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-2) 納品後の成果の確認 & 相互依存関係の深化

  さて、注文をもらい、「選んでいただいた」「借りがある」売り…

  12月13日 16:30
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-1) 納品の成果のフィードバック & 顧客関係の維持・強化

  「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレッ…

  12月05日 20:59
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8) 納品の成果のフィードバック & 顧客関係の維持・強化

  第八段階は、「納入後の成果のフィードバック」です。 私が携…

  11月30日 21:09
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (7) 納品の推進と検収の調整

  第六段階で一つのサプライヤーが選択されます。競争を勝ち抜き…

  11月15日 22:58
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け

  今回は上記資料の第6段階のお話です。 顧客はサプライヤーが…

  11月09日 16:53
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (5)提案書提出・競合分析・受注条件整備

  それでは、公式購買プロセスの第五段階を詳しく見ていきましょ…

  11月04日 08:56
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (4)競合分析・選定基準の明確化

  それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見…

  10月26日 21:53
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 非公式購買プロセスと公式購買プロセス

  第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決…

  10月13日 09:30
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (3)説得材料の提供、不安の低減

  第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具…

  10月06日 20:17
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (2)情報提供と調査支援

  ようやく少しだけ涼しくなってきましたね。読書の秋、マーケテ…

  09月28日 19:51
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 最初の段階から考えておかねばならないポイント

  第一段階の「きっかけの提供」から考えておかねばならないポイ…

  09月21日 16:43
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - （１）検討の「きっかけ」をつくる

  今週から「購買行動と営業活動」の詳細に入ります。 では、ま…

  09月15日 22:39
• 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 営業に取って勝負所は？

  購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention,…

  09月08日 10:04
• 新人営業の教科書 （XX）- 営業に必要なスキルの体系化 - 夏休み

  ここまで12回に渡り「新人営業の教科書 」を掲載。 少々詰…

  08月31日 21:47
• 新人営業の教科書 （XX）- 営業に必要なスキルの体系化 - 夏休み

  ここまで12回に渡り「新人営業の教科書 」を掲載。 少々詰…

  08月24日 17:38
• 新人営業の教科書 （XX）- 営業に必要なスキルの体系化 - 夏休み

  ここまで12回に渡り「新人営業の教科書 」を掲載。 少々詰…

  07月29日 08:40
• 新人営業の教科書 （12）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 自社に関する知識

  さて、ここまで顧客情報の収集・分析・対策の話が続きましたが…

  07月21日 10:11
• 新人営業の教科書 （11）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 業界情報

  今週は、顧客基礎情報収集なかの「業界情報」の話です。 顧客…

  07月14日 10:13
• 新人営業の教科書 （10）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 競合情報

  さて、今週も「顧客に関する知識」の続きです。 f. 競合情…

  07月06日 17:40
• 新人営業の教科書 （9）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き

  今回も『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識…

  06月29日 18:15