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- 登録ID
- 1770680
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- タイトル
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』
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- カテゴリ
- マーケティング・経営 (79位/135人中)
- 製造業 (41位/99人中)
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- 紹介文
- 「理詰めの営業」で営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。生産財の営業、コンプレックス・セールスに最適な営業手法。
記事一覧
再読込
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- 『理詰めの営業』- 理系だから考えた営業方法論（Sales Methodology）
- 遠い昔、IBMの新入社員だった私は、この時期、工場で現場実習をしていました。その後、ハードディスクの開発部門に配属され、海外赴任も経験、いい時代を過ごせたと思います。なんといっても、情報産業は毎年、二桁成長し、ハードディスクも小型化、低価格になりPCに標準搭載され、産業として飛…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『理詰めの営業』- 理系だから考えた営業方法論（Sales Methodology）
- 遠い昔、IBMの新入社員だった私は、この時期、工場で現場実習をしていました。その後、ハードディスクの開発部門に配属され、海外赴任も経験、いい時代を過ごせたと思います。なんといっても、情報産業は毎年、二桁成長し、ハードディスクも小型化、低価格になりPCに標準搭載され、産業として飛…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『ZERO TO ONE』（６）- 営業力の装備が成功の絶対条件！！
- 2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。 スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。 前回はコンプレックス・セールスについて述べたが、…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『ZERO TO ONE』（６）- 営業力の装備が成功の絶対条件！！
- 2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。 スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。 前回はコンプレックス・セールスについて述べたが、…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『ZERO TO ONE』（６）- 営業力の装備が成功の絶対条件！！
- 2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。 スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。 前回はコンプレックス・セールスについて述べたが、…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『ZERO TO ONE』（５）- コンプレックス・セールスに営業はいらない！！
- 2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。 コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『ZERO TO ONE』（４）- 「あの会社の営業は一味違う」と顧客に言わせる営業
- 2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。 スタートアップを目指す人々を勇気づける本ですが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いています。 「どう売るか。・・・・・ 差別化されていないプ…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『ZERO TO ONE』（３）- 一流の営業はいつのまにか顧客に語らせる
- 2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）の続きです。 「一流の営業はそれとわからない。・・・・・ 営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのは…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『ZERO TO ONE』（２）- 営業なんていらねえよ。
- 2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。 スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、先週、述べたように営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。 以下は、その件（くだり）です。 …
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『ZERO TO ONE』（１）‐ ピーター・ティールって？
- Coffee Break。最近、コーヒーミルも買って旨いコーヒーを飲んでリラックスする時間が楽しみになってきた。豆はフィリピンの「Barako Coffee」。そんな時間を使って『イーロン・マスク』（ウォルター・アイザックソン著、井口耕二訳、文藝春秋）を読んでいたらピーター・テ…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『理詰めの営業』- 理系だから考えた営業方法論（Sales Methodology）
- 遠い昔、IBMの新入社員だった私は、この時期、工場で現場実習をしていました。その後、ハードディスクの開発部門に配属され、海外赴任も経験、いい時代を過ごせたと思います。なんといっても、情報産業は毎年、二桁成長し、ハードディスクも小型化、低価格になりPCに標準搭載され、産業として飛…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をビル管理業に適用。13％売り上げを伸ばす！！（その１）
- コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をサービス業に適用し、成果がでました。 適用分野は、「ビル管理業務」です。 大きなビルには、照明や分電盤、非常用発電機などの電気設備、エアコンに代表される空調設備、飲料水、雑排水に関連するタンクや配管、駐車場、エレベーター、自動…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-5) 「顧客リレーションシップ」マネージメント成功のキー
- 「売ってさよなら」の「ない」、「できない」コンプレックスセールス。もう一度、その定義を確認してみましょう。 このコンプレックスセールスとは、以下の特徴を持つ営業です。 ・高額の商談や技術的に複雑な商談 ・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注、受注から納品に至るまで長期間、複数…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-4) 相互依存関係を深化させるポイント-2
- 相互依存関係を深めていくことの重要性を、ハードディスクや測定器、ビル管理のセールス、いわゆる、コンプレックスセールスを行ってきた私はたびたび痛感させられました。 相互依存関係深化のためには、下記の3点を日々、顧みることが肝要です。 ・どの顧客と接点があるかではなく、個々の顧客か…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-3) 相互依存関係を深化させるポイント - 1
- 先週お知らせしたように、顧客リレーションシップという無形資産を増減させる行動で、一番懸念しているのは顧客とのコミュニケーションです。 「こちらから電話をかける」vs「顧客からの電話に折り返すのみ」とありますが、現状は 「こちらからメールする」「顧客からのメールに返信するのみ」で…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-2) 納品後の成果の確認 & 相互依存関係の深化
- さて、注文をもらい、「選んでいただいた」「借りがある」売り手は、その後、どうリレーションシップを維持・発展させればよいのでしょうか。 リレーションシップが深まれば、いままで入手しにくかった様々な貴重な情報が、嘘のように手に入るようになります。 たとえば、顧客は次のような質問に答…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-1) 納品の成果のフィードバック & 顧客関係の維持・強化
- 「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。 納入までの長い道のり、納入してからの更なる苦難の道が待っています。 また、契約の内容も売って終わりではなく、長期を前提としたレンタルやアウトソーシング、 長期間に渡り納品を継続する契約、納入後のメンテナン…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8) 納品の成果のフィードバック & 顧客関係の維持・強化
- 第八段階は、「納入後の成果のフィードバック」です。 私が携わっていた半導体向け計測機器の場合、受注から納入まで1年、それから立ち上げ、顧客エンジニアのトレーニング、 運用サポート、修理や定期メンテなど数年の付き合いが続きます。この付き合いが大切です。 受注が決まると営業はホッと…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (7) 納品の推進と検収の調整
- 第六段階で一つのサプライヤーが選択されます。競争を勝ち抜き受注が確定した段階です。営業としてはほっとする瞬間です。ここからは仕上げの段階です。 『購買行動と営業活動』には、さらに、もう二つのステップがあります。一つは第七段階の「納品の推進と検収の調整」で、もう一つが第8段階の「…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け
- 今回は上記資料の第6段階のお話です。 顧客はサプライヤーが提出した見積書や提案書を比較・検討します。また、サプライヤーと面談し、仕様、価格、納期等の具体的な条件の折衝を行います。そして、最終的に1社に内定通知を出します。案件の内容によっては内定ではなく注文書の発行になります。 …
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (5)提案書提出・競合分析・受注条件整備
- それでは、公式購買プロセスの第五段階を詳しく見ていきましょう。 ・見積書/提案書の提出 顧客はサプライヤーを2～3社に絞り込み、仕様等を公開し、見積りの依頼（RFQ：Request For Quotation）や提案の依頼（RFP：Request For Proposal）をし…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (4)競合分析・選定基準の明確化
- それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。 この段階から顧客は、正式な購買手続きに従って購買活動を進めます。具体的には、問題、課題を解決できる可能性のある製品やサービスを提供できるサプライヤーを探します。複数のサプライヤーと連絡を取り、問題あるい…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 非公式購買プロセスと公式購買プロセス
- 第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がもっとも顧客に貢献できるプロセスです。 一方、第四段階以降は、購買を実現させるプロセスで、顧客対サプライヤーに分かれて交渉する段階です。 顧客は外部に対して購買の意思を明らかにし、おおやけに調達…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (3)説得材料の提供、不安の低減
- 第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必要な製品・サービスを製品名・仕様・価格等のように具体的に記述します。そして、社内での説明、購入計画（年間予算等）へのインプット等を行います。 ここでの営業の役割は、顧客の「この段階でのキーパー…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (2)情報提供と調査支援
- ようやく少しだけ涼しくなってきましたね。読書の秋、マーケティングの本を一冊読むのも良いのでは。 という訳で、そのマーケティング「購買行動と営業」の話の続きです。 購買側行動の欄には「第二段階：必要な財の把握」とあります。この段階は、「探索の開始と計画」の段階とも言われ、顧客は、…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 最初の段階から考えておかねばならないポイント
- 第一段階の「きっかけの提供」から考えておかねばならないポイントをお知らせします。 製品、ブランド、価格での差別化ができないとき、それ以外の面での差別化が必要になります。それがインサイトです。 最終的に顧客に選ばれるポイントは、この「インサイト（知見）」の価値です。 すなわち、顧…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - （１）検討の「きっかけ」をつくる
- 今週から「購買行動と営業活動」の詳細に入ります。 では、まず、第一段階の「問題の認識」です。 購買側行動の欄には、「客観的事実に基づく問題意識の発生」、および、「検討のきっかけの発生」とあります。 具体的な「きっかけ」としては、製造上の問題が発生し、それを解析・解決するために新…
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- 『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 営業に取って勝負所は？
- 購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）。 そして、インターネットの普及により、その進化版ともいえるAISAS（Attention, Interest, Search, Action, Sha…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 新人営業の教科書 （XX）- 営業に必要なスキルの体系化 - 夏休み
- ここまで12回に渡り「新人営業の教科書 」を掲載。 少々詰め込みすぎたので、ここでいったん夏休み。 といってもブログを書く時間がないだけで週末も仕事。 仕事が途切れずにあるということは幸せだ。 ＜BUTAKINの冷やし。ニンニク、脂マシマシでスタミナづくり。白いソースは胡椒の効…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』 -
- 新人営業の教科書 （XX）- 営業に必要なスキルの体系化 - 夏休み
- ここまで12回に渡り「新人営業の教科書 」を掲載。 少々詰め込みすぎたので、ここでいったん夏休み。 といってもブログを書く時間がないだけで週末も仕事。 仕事が途切れずにあるということは幸せだ。 ＜BUTAKINの冷やし。ニンニク、脂マシマシでスタミナづくり。白いソースは胡椒の効…
日刊工業新聞社賞を受賞した情報デザインの『理詰めの営業』