戦略的コピーライターの
今野富康です。
セミナーの集客や
教材販売用のセールスレターを
書くことが多いです。
大抵は目標を達成できるんですが、
企画段階から、
「これは、あかんな。売れへんわ」
と思うことがたまにあります。
それは、
商品に「らしさ」がないこと。
「らしさ」というのは、
その会社の「らしさ」だったり、
セミナー講師の「らしさ」だったり、
ブランドの「らしさ」だったり、
いろいろなんですが、
ざっくりいうと、
普段、メルマガなんかで
接点をもっているお客さんからみて
◯◯「らしい」よね
と、感じてもらえるか？
という話なんです。
「らしさ」って、
お客さんから期待されている
内容とか雰囲気みたいな
ものなんですよね。
コピーライターは
レターを書くときにクライアントが
お客さんから期待されている「らしさ」を
表現する必要があります。
何か、
ふんわりしたり、おっとりした
雰囲気のメルマガをくれる先生から、
バリバリ・ゴリゴリの
脅迫的にすら感じる売り込みの
メールが来たら、
なんか引くじゃないですか？（笑）
そういう先生の場合は、
いきなり全力で売り込むより、
お客さんから
「もっとその件、詳しく知りたいです」
と言ってもらえるような
プロセスを考えたほうが良いですよね。
何故かと言うと、
「らしさ」からいきなり大きく外れちゃうと
お客さんは「なんか、違う」とか、
「裏切られた」と感じるからなんです。
だから、
なるべく期待に沿いつつ、
上手くセールスをかける流れを
演出する必要があります。
もちろん、
人によってはいきなりガッツリ
売り込んでも「らしさ」を
損なわない場合もあるので、
これはクライアント次第ですけどね。
いずれにしても、
大切なのはお客さんから見た
「らしさ」を把握して
作戦を考えることです。
できれば、
マーケティング戦略の段階から
「らしさ」を設計しておくと
中長期的にみて結果は出やすくなります。
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