売れる文章の専門家
今野富康です。
意見と事実
会議や打合せでこんなことはありませんか？
「いや、それはこうした方がいいと思うよ」
「それは上手くいかないんじゃないかな」
「それはもっとこうした方が」
もちろん、
意見は意見として聞いておく分にには
問題ありません。
でも、誰それにああ言われたから、
他の人にはこう言われたし、
別の人にはこんな風に言われたから、、、
と悩むことも多いですよね。
そうなると、
どうやって判断をしていけばいいのか
わからなくなってしまいます。
例えば、
私の場合はキャッチコピーや
セールスコピーを書くことが多いですが、
意見は「聞くけど聞きすぎない」
というのを重視しています。
なぜなら、
意見はあくまで「意見」であって、
事実ではないからです。
ビジネスパーソンとしての私たちが
向き合わなければ行けないのは「事実」です。
できれば、
数値で証明してくれるのが一番ありがたい。
伝説のマーケター ジョン・ケープルズも
の中で、
「個人的意見ではなく、事実を！」
と強調しています。
では、
どうやったら「事実」をつかめるか？
といえば、
結局、
事実を掴むためには「テスト」しかありません。
テストをしてお客さんが、
商品やサービスを買ってくれるか？
広告に反応してくれるか？
を確かめていくほかないわけです。
計画・実行・検証・修正の繰り返しです。
自分で「事実」をつかむためには
根気強くこれを続けるのが
遠回りのようで最速です。
ただ、
たまに自分自身が
テストした結果や心理学的なテストを
根拠にして書かれた本があるので、
そういった本は私たちに道しるべを
与えてくれることも多いです。
たとえば、
・全体の60％の人々はヘッドラインしか読まない
・写真のキャプションを読む人はボディ・コピーを
読む人の2倍
・広告にセールを入れると見る人が20％増える
・半ページの広告を見る人は全面広告を見る人の
７０％
・フルカラー広告は白黒広告より45％効果的
といったようなことです。
メルマガでも、
同じテーマを違う切り口で扱ったんですが、
マーケティングに限らずビジネスに
携わるなら、
意見ではなく事実に着目するクセを
つける必要があると私は思います。
自戒を込めてい言いますが、
マーケティング、販促、営業を
しているなら事実よりも特定の人
（しかもお客さんではない社内の人）の意見で
物事を判断するようになると
必ず痛い目に遭います。
なぜなら、
私たちが意見を聞くべきなのは「お客さん」
以外にないからです。
お金を払って、
商品やサービスを買ってくれるのは
お客さんなのだから当然ですね。
社内の偉いさんや同業者は
意見や忠告や批判はしてくれても、
お金は払ってくれることはまずありません。
あけすけな言い方に眉を
ひそめる人もいるかもしれませんが、
それが現実です(^_^;)
一方、
買って下さるお客さんの意見には
「事実」としての価値があります。
お客さんが欲しいもの、
あるいはお客さんが感じていた不便さや
課題を解決したものを売る方が、
社内の偉いさんの意見を元にして
作った商品より売れるのは
当然だと思いませんか？
そして、
お客さんの「意見」を
事実として収集するためには
絶えざるテストが必要不可欠になります。
楽はさせてもらえませんねえ〜
いずれにしても
意見と事実
は違うものです。
軽重を誤ったり、
混同したりしないように注意が必要です。
自戒を込めて。
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