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法人向けの営業活動を進めていく中では、

見込み顧客のご担当者（起案者）に対して、

十分に自社の商品・サービスの良さを理解して頂き、

自分自身も気に入ってもらった上で、

きちんと情報を取らないといけないのが決裁ルートですよね。


自社商品を購入頂く流れとして、

誰がどのような場で最終決済をするのか

きちんと聞いておかないと

先方まかせの営業活動になってしまい、

結果的に、

自社商品を購入して頂けるかどうかは、

先方ご担当者（起案者）の力量に依存する形になってしまいます。


定例会議の場で

ご担当者（起案者）がプレゼンをして決済されるのか、

個別にご担当者（起案者）が稟議を上げて

役員が決済をするのか、

などなど、

だれがどのような場で決済するのかを把握するのが大事です。


更に

大きな成果を獲得するプロフェッショナル営業マンは、

決裁ルートの確認だけではなく、

ご担当者（起案者）の支援を徹底的におこなっていきます。


稟議書に必要な項目を伺い、

営業マン自身で作成できる部分は代わりに資料を作成したり、

資料作成に調査が必要なものについては、

代わりに調べて結果をお伝えしたりと

起案者の起案活動の支援をおこなっていきます。


これによって、

起案者の力量に依存せずに、

できるだけ営業マン自身の力量で

決済まで持ち込むようにしていきます。


良い商品・サービスだから売れるのではなく、

買って頂くための支援を徹底することによって、

大きな成果の出せる、

プロフェッショナル営業マンになりましょう！

 

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今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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