今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

村瀬　　まだまだ僕も若いころの話です。司法書士の先輩が、ある後輩について、こんなふうに言ったんです。「あの子はね、どれだけ断られてもね、毎日お願いします、お願いしますって言って仕事取ったんだよ、すごいよね」って。司法書士の営業っていうのは、ひたすらお願いする、お願い営業。何もメリットを提供できないから「お願いします、他より安くやりますから」みたいな、少なくとも僕の周囲は、そんな営業スタイルばっかりだったんです。

――　　お願い営業。

村瀬　　自分も最初はそんなものかなと思ってやってみたんですけど、すぐ心折れまして。僕、すぐ心折れるんです（笑）。

――　　そんな（笑）。

村瀬　　そのときも「司法書士の営業方法って、他に何かやり方あるよね」ってずっと思っていました。そう思いながらも、過払い金を長く手がけていましたが。

――　　過払い金に携わっていたのは、約10年とおっしゃっていましたね。

村瀬　　はい、ずっと後になってからですが、ようやく気づいたんです。「金融機関や不動産企業の下請けになってしまうから、お客さまに直接メリットを与えられないんだ」って。

――　　下請けだから…。

村瀬　　そうです。でも今の営業先は年配者が集まる場所、そこでお客さまと直接契約させていただいていますので。

東川　　「岩倉市で離れて暮らす親を詐欺から守る経験19年高齢者見守り司法書士村瀬なおひと」、「70歳以上の独身女性を支援する司法書士」といったフレーズですね。

村瀬　　はい、毎日書いているアメブロにも記載しています。

村瀬　　はい、そうです。たとえば「遺言専門」「相続専門」など、業種で絞っている士業さんはたくさんおられますよね。でも顧客の性別と年齢で絞っているのは僕だけだなって最近気づきまして。絶対これ刺さるのに、みんな何でやらないんだろうって不思議に思ったり。

――　　お客さまとの話も広がりそう。

村瀬　　「なんで独身に限るんだ」とかね。それにターゲットを絞ることで覚えてもらいやすいですし。

――　　女性への営業方法は。

村瀬　　ターゲットを絞ってからとても勉強しました。どんなことに興味があって、どんなことに共感してもらえるかなど。

――　　勉強？

村瀬　　書籍を読んだり、セミナーに参加したり。女性が好む会話もまた男性と違いますので、僕も相手によって話し方を変えているんですよ。

編集　　やはり売り方を磨いておられます。

村瀬　　ええ、売り方です、本当に。僕は司法書士として邪道です（笑）。人と同じことやっていたら自分は生き残れない確信があります（笑）。

――　　では今、多くの70歳以上の独身女性から支持を受けて。

村瀬　　おかげさまで。2015年にネクストフェイズの藤本さんセミナー初受講したころ、すでに相続案件を手がけていたといっても、ほとんどが不動産の名義変更でした。でも今は預金解約、株券の名義変更などもお任せいただけるようになりました。

村瀬　　実は減っているんです。

――　　ええー。

村瀬　　単価が上がったんですよ。どのように自分の仕事に値段をつけていくか、それも藤本さんにお教えいただいたことですね。

――　　自分の仕事に値段をつける。

村瀬　　自分の仕事って、目に見えない。だからどのような価値があるのか、できるだけ目に見えるような、感じていただけるような工夫をしています。藤本さんがセミナーで教えてくださったこともそうですし、ほかには保険営業さんの著書など読んだりして、営業方法の参考にしています。

――　　たとえば。

村瀬　　実際に売上げを上げている人って、たとえばカフスをつけるとか、身だしなみにとても配慮なさっていますが、ペンにも強くこだわっておられると気づきました。たいへん高級なペンを使っている方もおられます。そういう方に倣って、僕もちょっと重みのあるペンをお客さまにお渡しして契約書を書いていただくとか。

――　　その場でお渡しすることもできる。

村瀬　　ええ、メモなど書いてお渡しするときもありますね。僕の持っているものなんて、全然たいしたものではないのですが、でもね。

――　　はい。

村瀬　　たとえば不動産の営業スタッフなどのなかには、たまに100円ぐらいのボールペンで契約書にサインさせたりすることもあるんですよ。それってどうなのかなとか思ってしまいます。あれだけの高額商品を売るのにね。たかが筆記用具かもしれないですけど、たとえば保険営業で実際に成果を出している人々は、そういう一つひとつにこだわっています。よく学ばせていただいています。

――　　筆記用具まで。

村瀬　　保険営業も、僕も、また他の士業もそうだと思うんですが、「形のないもの」を売っています。だからこそ、「あなたの契約したものは、どれほど価値あるものか」を、できるだけ感じていただける工夫は必要です。

――　　視点が細かい。

村瀬　　でも僕、藤本さんのように大きな事務所を持つとか、スタッフを雇用するとか、そういう夢はないんですよ。

――　　今も事業はおひとりで。

村瀬　　ときどき手伝っていただくこともありますが、基本的にはひとりですし、今後もそうでしょう。だって僕が司法書士の資格を取得した理由は…。