ゴールデンウィークの真っただ中、amazon primeで映画三昧、ほとんど外出はしないので、筋肉が弛緩。疲れていないので睡眠も浅い。朝早く起きてしまい、昼にうたた寝。脳みそが弛緩しすぎないうちにと思い、セールステックの勉強を始めてみました。
テクノロジーの技術的な中身を理解できるほどのITスキルはもう無いので、セールステックを活用した戦略から調べ始めました。視点はあくまでも「コンプレックスセールスをセールステックで置き換え可能か？」です。
ペンシルべニア大学のニコライ・シゲルコ、クリスチャン・テルビューシュ両教授は、テクノロジーを生かし、顧客と深く、長くつながるコネクテッド戦略を提唱しています。
具体的には、以下の４つの戦略になり、（１）から（４）の順に、より高度な戦略になります。以下で、一つ一つ検討していくことにします。
（１）「願望への対応」戦略
（２）「お薦めサービス」戦略
（３）「コーチング機能」戦略
（４）「自動的なサービス提供」戦略
（１）「願望への対応」戦略
顧客が望む商品・サービスを、できるかぎり迅速かつ円滑に提供する戦略です。顧客が何を望んでいるか注意深くモニターし、購入プロセスを簡単化、迅速化して顧客のニーズに素早く対応します。
例えば、トナーカートリッジが至急、必要になった場合に、プリンターのモデル名を入力すれば、カートリッジが数時間後に届くといったサービスです。クレジットカード番号や配送先は登録済みなので、あっという間に手続きは完了します。Amazonで購入体験のあるひとは、そうだねとうなずくはずです。
さて、生産財の業界でも、この戦略は取れるでしょうか。コモディディ化した部品、工具、装置などは、この戦略に乗せることはできますね。現場を支えるネットストア「モノタロウ」がその例です。
コンプレックスセールスではどうでしょうか。顧客がニーズを明確化したとしも、それを実現する方法は簡単ではありません。「願望への対応」は必要ですが、セールステックが手助けできる範囲は顧客管理などに限られると考えます。
「いや、そうじゃない」というコメントをお待ちします。
テクノロジーの技術的な中身を理解できるほどのITスキルはもう無いので、セールステックを活用した戦略から調べ始めました。視点はあくまでも「コンプレックスセールスをセールステックで置き換え可能か？」です。
ペンシルべニア大学のニコライ・シゲルコ、クリスチャン・テルビューシュ両教授は、テクノロジーを生かし、顧客と深く、長くつながるコネクテッド戦略を提唱しています。
具体的には、以下の４つの戦略になり、（１）から（４）の順に、より高度な戦略になります。以下で、一つ一つ検討していくことにします。
（１）「願望への対応」戦略
（２）「お薦めサービス」戦略
（３）「コーチング機能」戦略
（４）「自動的なサービス提供」戦略
（１）「願望への対応」戦略
顧客が望む商品・サービスを、できるかぎり迅速かつ円滑に提供する戦略です。顧客が何を望んでいるか注意深くモニターし、購入プロセスを簡単化、迅速化して顧客のニーズに素早く対応します。
例えば、トナーカートリッジが至急、必要になった場合に、プリンターのモデル名を入力すれば、カートリッジが数時間後に届くといったサービスです。クレジットカード番号や配送先は登録済みなので、あっという間に手続きは完了します。Amazonで購入体験のあるひとは、そうだねとうなずくはずです。
さて、生産財の業界でも、この戦略は取れるでしょうか。コモディディ化した部品、工具、装置などは、この戦略に乗せることはできますね。現場を支えるネットストア「モノタロウ」がその例です。
コンプレックスセールスではどうでしょうか。顧客がニーズを明確化したとしも、それを実現する方法は簡単ではありません。「願望への対応」は必要ですが、セールステックが手助けできる範囲は顧客管理などに限られると考えます。
「いや、そうじゃない」というコメントをお待ちします。
