法人営業に最適な『理詰めの営業』で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法　＜情報デザイン＞

今回から、『理詰めの営業』を用いてコンプレックスセールスの営業ステップを進めるための重要な手段である顧客との会議の「仕切り方」を説明させていただきます。

ある営業のオフィスでの出来事です。

顧客のＡ社に新しいサービスの紹介に行った営業のサイトウ君が夕方会社に戻ってきました。
課長：「うれしそうだけど、今日の打合せは、どうだったの」
営業：「ご担当のＢさんにお会いでき、面白そうなサービスだと言っていただきました」
課長：「それは良かったね。他には」
営業：「プレゼンもうまいねと褒められました」
課長：「じゃあ、軽く飲みに行くか」

この二人の会話をどう思いますか。

担当者と面会が出来て、新しいサービスの内容を上手に伝えられたようです。100点満点の営業でしょうか。

そもそもサイトウ君が顧客を訪問した目的とゴールは何だったのでしょうか。
単に担当者と面会してサービスの内容をプレゼンし、褒められて帰ってくることだったのでしょうか。

営業のステップを考えてみましょう。
この案件の受注までのプロセスを頭に描ければ、次のステップが何かは判るはずです。
今回の訪問は、次のステップに進むためのプレゼンだったはずです。

ですから、例えば「担当者の上司との面会の承諾を得た」「見積り依頼を受けた」「エンジニアとの会議を設定した」などの具体的なアウトプットがなければなりません。

次の営業プロセスに進むために、以下のツールで集めた情報を分析し、しっかり会議を設計して、目的を達成するために「会議を仕切る」必要があります。

・営業ステップの定義
・顧客基礎情報分析
・問題・課題・ニーズ分析
・関係顧客分析
・競合分析
・自社分析

では、会議の仕切り方を学習しましょう。