法人営業に最適な『理詰めの営業』で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法　＜情報デザイン＞

質問設計を実践するのにはどうしたらようでしょうか。

いきなり重要な会議で、質問を発して、顧客を自分の思う方向に導くのは難しいでしょうし、リスクが高いのです。

重要な会議で、新しいスキルをいきなり使ってはいけません。

まずは、顧客との会議にかかわらず、社内の会議でも質問をして、質問をすること自体になれましょう。

特に日本人は、傾聴を重んじるあまりか、質問を抑えがちです。
課内の会議など、リスクの少ない会議で試しましょう。

次に、重要度の低い顧客との会議で、「会議設計」のシートを埋めながら、質問を考え、実践してみましょう。

もちろん、相手の反応を予想して、質問を組み立てます。
この相手の反応を予想し、反応をみることだけでも、結構、質問設計が楽しみになります。
「そういう反応もアリか」と勉強になります。

質問は一人で全部行う必要はなく、他の出席者と手分けしてもよいでしょう。

更に重要なことは、会議が終わったら、振り返りを行うことです。
質問の中身、順序、話し方など、同席した人たちと話し合い改善に努めましょう。

質問設計にはPDCAが必要なのです。これにより質問の質が向上し、成功の可能性が増えるのです。

では、明日から試してみましょう。