弁護士湯原伸一（大阪弁護士会）の右往左往日記

顧問先がいわゆる専属下請から脱却しようとしているのですが、先日興味のある話を聞くことができました。




もともと顧問先はレーザー技術による金属加工を行う会社であるところ、技術的に様々な金属を行うことができるとして


製造業をターゲットに営業活動を行っていました。


この営業活動それ自体はある程度の結果を残していったものの、期待していたレベル（取引数、取引量、売上高など）


にまで達していません。


そういった状況下で、たまたま非金属の業界から声がかかり、必要な許認可を取得したうえで業務を開始したところ、


あっという間に非金属業界からの委託による売上高が半分近くにまで占めるようになったとのことでした。





この話は典型的な近視眼的マーケティングからの脱却の話になるのですが、私が行っている弁護士業についても


何か参考にならないかなぁ…と色々と考えています。


上記例でいえば、レーザー技術という手段は法務知識になるかと思いますので、


金属加工から非金属加工というターゲットの変換は、いわば紛争処理・解決からのターゲット変換


を意味することになります。


ターゲット変換の一例として、直ぐに思いつくのが予防法務なのですが、これについては


私の営業活動が悪いためか、あまり顧客に対して響いていないというのが私個人の実感です。


となると、ターゲット変換についてはもっと違うことを考えたほうが良さそうなのですが、


なかなか思いつかないんですよね。。。




顧客に響くようにするという観点から、いわゆるマズローの欲求を紐解いたりしているのですが、


第1段階の生理的欲求を法務知識で満たすことはなかなか難しいので、第2段階の安全の欲求で


うまく絡ませることができないかと考えたりしているのですが、やや行き詰っています（苦笑）。




こういった話をしても私の周りの同業には聞き流されてしまうのですが、


異業種でもいいのでだれか話し相手になってくれる方（指導してくれる方）いないかな。






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