手順を教えてほしい…
リサーチは商品やサービスを販売するうえで欠かせません。
ひとつ理由をあげるなら、リサーチがしっかりと行われていなければ、ターゲットが定まらないからです。
それはまるで、コンビニの横にコンビニを開店させるようなもの。
どれくらいの人口の街で、どのような住人がいて、よそからも人が訪れるような街なのか。
周囲にどのような場所があるのかを知らずに、コンビニを開店させるなんて危険なのは分かりますよね？
この記事では、最低でもおさえたいリサーチの方法と手順をご紹介いたします。
コピーライターの本当の仕事とは
コピーライターの仕事は文章でセールスを行うことや、文章で価値を伝えることだと思いませんか？
しかし、超有名コピーライターは次のように言っています。
商品が売れない理由や、売れる文章が書けない理由はリサーチにあります。
失敗しているものの多くは、圧倒的に情報量が足りない…。
そして、情報量が足りないからこそ、文章が書けないのでしょう。
コピーライターの本当の仕事は、商品を魅力的にみせるための情報収集なのです。
リサーチを怠ると…
リサーチを怠れば、商品の売れ行きは予想を遥かに下回るでしょう。
文頭にもお伝えしましたが、それは行きあたりばったりでコンビニを開店させるようなもの。
オフィス街でもなければ、ショッピング街でもない。
駅から少し離れた人通りの少ない細道、隣にはセブン○イレブンがあるのに、知名度の低いコンビニをオープン。
売上がどうなるかは、誰もが予想できることでしょう。
リサーチする方法
リサーチには、主に3つのジャンルがあります。
商品やサービスのリサーチ
そもそも商品のことを知らなければ文章が書けません。
書けたとしても、中身の薄いものになるでしょう。
それはまるで、保険の営業マンが、保険の内容も知らずに人にすすめるようなものです。
当然売れるわけがありませんよね。
だから、商品のことなら分からないことがないくらい調べる必要があります。
まずは、商品の特徴のリストアップします。
そして、それをベネフィットに変換しましょう。
特徴は重さ、形、色、歴史などを調べます。
それらをベネフィットに変換するさいに、つぎの3つの視点から考えていきます。
- 機能的
- 立体的
- 感情的
機能的
機能的というのは、直接的なものです。
たとえば、売ろうとしている商品が犬の服だとします。
そして、背中の部分に取っ手が付いているとしましょう。
この場合、機能としては「取っ手が付いている」です。
立体的
立体的というのは、想像的なものです。
人生、シーン、などのシュチュエーションでありそうなこと。
たとえば、飼い犬を床からソファに移動させたいけれど、自分は片手で赤ちゃんを抱っこしているとします。
そんな状態でも、「片手で持ち上げて移動させることができる」…など。
感情的
感情的というのは、お客様がどう感じるのかです。
たとえば、散歩の途中に細い道があり、交通量は多いために危ないので、その道を抜けるまでは持ち上げて移動できる。
散歩中だと、犬の足の裏は汚れているので、抱っこすると服が汚れるが、取っ手を掴めば汚れることはない…など。
インタビュー
商品リサーチのさいには、できることならインタビューができれば、文章に厚みが出ますし、利点や独自性などにも気付くことができます。
インタビューを考えるときは、以下のいずれかの人にインタビューできないか考えてみましょう。
- 商品を販売するセールスマンにインタビュー
- 商品の開発者にインタビュー
- 会社の社長にインタビュー
- リピート客にインタビュー
商品を販売するセールスマンにインタビュー
セールスマンは、その商品について一番知っています。
セールスマンにインタビューできそうなら、次のことを聞いてみましょう。
・なぜこの商品が他の商品と比べて優れているのか
・誰がこの商品を必要としていて使っているのか
・どんな人がリピートしているのか
それにより、商品の優れている点や、商品の独自性などを聞けるかもしれません。
また、商品を購入しているお客様の共通点や、必要としているお客様の共通点などにも知れる可能性があります。
商品の開発者にインタビュー
商品の開発者は、商品を開発した思いがあるはずです。
それに、その商品をどういうふうに役立ててほしいかという思いもあるでしょう。
その答えが、そのままストーリーとして生きていきます。
会社の社長にインタビュー
もし、取り扱う商品の販売元である社長にもインタビューができそうであれば、以下の質問をしてみましょう。
会社の指針を聞くことで、どんな思いが商品に込められているのかが分かります。
その言葉は信頼のパーツで用いることができます。
リピート客にインタビュー
商品を購入したお客様や、リピートしているお客様にインタビューできそうなら、以下のことを聞いてみましょう。
それにより、お客様の興味を引いた部分や、感情が突き動かされた部分を知ることができます。
また、どんな人がリピートしているか、共通点を探すこともできるかもしれません。
忘れてはならないのが、お客様の話すキーワードを拾うように意識すること。
会話の中に、トリガー単語が含まれている可能性があります。
その言葉を文章内に入れることで、同じ年代や性別のお客様の心にも響く可能性があります。
見込み客
見込み客のリサーチでは、以下のことを調べます。
- ターゲット層は、何を思っているのか
- 類似商品をどのような人が購入しているのか
- 購入した結果、どのように思っているのか、感じているのか
以上で挙げたものは最低限です。
ターゲット層は、何を思っているのか
ここでは、ターゲット層（年齢、性別、職種、家族構成など）が、どんな悩みやフラストレーションを抱えているのかをリサーチします。
「YAHOO!知恵袋」や「教えてGoo」などで、どんな書き込みがあるのかを調べましょう。
その悩みの中から、何に手間取っているのか、どんなことを望んでいるのかをメモします。
類似商品をどのような人が購入しているのか
もし、あなたが紹介する商品で、すでに類似品が出回っているようであれば、実際にその商品を購入した人がどのように思っているのかを調べましょう。
Amazon、楽天、その他のモールで商品のレビューを見て、レビューを出している人の性別や年齢層。
コメントからどのような人なのかをメモします。
購入した結果、どのように思っているのか、感じているのか
先程に引き続き、Amazon、楽天、その他のモールで商品のレビューを見て、満足している点、満足していない点をメモします。
以上が、見込み客のリサーチです。
調べて知った情報の中で、意識したい点は、商品を購入した方の人生や生活、考え方がどのように変わったのかに注目しましょう。
それにより、利用者のストーリーができあがります。
商品の販売者からの説得より、第三者からの説得の方が、より強力だということを覚えておきましょう。
市場（マーケット）
市場のリサーチでは、以下のことをリサーチしましょう。
- 競合他社
- 類似品をインターネットでリサーチする
- どう違うのか
競合他社
商品を販売するうえで、競合となる他社の商品は、しっかりとリサーチしましょう。
・会社のネームバリュー（有名企業かそうでないか）
・カラーバリエーション
・大きさや重さ
・機能
・値段と配送料
・特典や保証
少なくともこれくらいは調べましょう。
類似品をインターネットでリサーチする
同様の商品をネットで検索してリサーチしましょう。
そのさいも、調べることは競合他社と同じです。
どう違うのか
それぞれをリサーチしたら、それらの他社商品と自分がこれから売る商品の違いを書き出しましょう。
機能、重さ、価格などが違えば、そこが「売りポイント」になるかもしれません。
ただし、無理に価格で勝負していくと、相手も合わせてくれば、また下げることになるために、価格以外で勝負する方法を考えたほうがいいです。
商品を比較するさいには、自分が扱う商品にしかない「USP（独自性）」について考えましょう。
USPが見つかれば、それが訴求ポイントになります。
そして、商品を市場に出すときのポジショニングにもなります。
文章をつなげる
リサーチが終了したら、それぞれの配置を分けましょう。
普段、あなたが文章を書くときに、使用している構成に配置していきます。
AIDAの法則で書いているなら、それぞれどこに当てはめるのか。
そして、配置を決めるさいに、次の質問をしながら配置していくといいでしょう。
・何が緊急性のある問題なのか
・何がそれを解決するのか
・何がユニークな約束になるのか
・何が圧倒的な証拠なのだろう
・何がシンプルなオファーになるのだろう
こうして、リサーチしてきた事柄が、文章のあらゆる箇所で役立ちます。
リサーチすればするほど、文章を書くのに困らなくなるというのは、こういうことなんです。
リラックスして楽しむ
ブログ記事もセールスレターも、コンテンツとなるものを書くときには、事前にリサーチが必要となります。
しかし、このリサーチはなかなか時間がかかるし、私は苦手なんですよね。
いくつものキーワードをGoogleで調べ、SEOの高いページを開き、記事をそれぞれ読んでいく。
この工程を何度も繰り返しているうちに、あっとう間に時間が経っています。
これを、商品、見込み客、市場とリサーチするとなると、ただでさえ私には楽しい作業ではないので、どっと疲れてしまいます。
ですので、最近は「自分はリサーチが好きだ！」という暗示をかけて、楽しみながらやるようにしています。
まだ、楽しめていませんが、私と同じくリサーチが苦手なら、なるべく楽しみながら行えるように工夫をするといいですね。
なんといっても、コピーライターの本当の仕事なのですから。
そして、リサーチをすればするほどに、商品は売れていくのですからね。
まとめ
リサーチは、商品の魅力を引き出すためにも必要です。
そして、文章をかくさいにも、リサーチをすることによって、多くのパーツを埋めることができます。
結局は、文章は商品を越えることはできません。
文章が商品を越えてしまっているのなら、それは誇大広告になります。
コピーライターは、商品の良さを最大限引き出して伝えるのみ。
アメリカのトップコピーライターも、セールスレターにかける時間は、リサーチ40％、ライティング40％、修正20％といっています。
それくらい大事な作業なので、比重を高くしているのでしょう。
今回お伝えしたことを、リサーチに役立てていただけたら嬉しいです。
次に読むべき記事はこちら
