現在、高齢者は増え続け、2025年からピークが約20年続くと言われています。
すでにデイサービス、訪問介護施設などが数多く存在しています。同時に、新たに高齢者業界に参入してくる企業も増え続けています。高齢者ビジネスの最大の利点は、マーケットの需要が確実に増え続けることにあります。
しかし、現在運営しているデイサービスなどでは、利用者が思うように増えない。その結果、運営側は利益を維持するために、諸経費や残業代などを最小限に抑え、職員一人当たりの所得が減り、離職率を上げてしまう原因になっています。
基本的に介護職の業務は、一昔前の3Kと呼ばれていた仕事であり、業務内容と収入との差も離職率を上げてしまう理由でもあります。
このように、利用者が増えない。職員が辞めていく。といった状況を解決するには、営業活動が最も大事な業務といえます。
一言で営業活動といっても実際にどうすればいいのか？ なんとなく営業先と言われるケアマネージャーに訪問し、人間関係を築く、信頼できる施設であると認識してもらう。
このように頭の中ではわかっているのですが、なかなか思うように利用者を紹介してくれないのが現状です。現在、管理職、施設長となる人材は、介護職員として経験を積み、必要な資格を取り、管理職となるのが一般的であり、幹部候補の途中入社なども、必要とされるのは、介護職の経験です。もちろん介護職の経験や知識は、あるに越したことはないでしょう。
しかし、施設運営や営業活動にはあまり必要ではないと思われます。
特に営業にとって大事なことは営業活動の経験、本人が成し遂げた営業の結果であり、相手に自分の考えを納得させ、利益を導き出すことです。一般的に営業は、地味で面倒、時には恥をかき、失敗を重ね、行動することで成功の確率を上げていく仕事です。
例えば、他の高齢者施設で経験を積み、幹部候補の途中入社で施設長になる者たちがいます。施設によって異なりますが、営業を担当する者が、相談員や勤続が長い職員の場合もあります、しかし、最終的に営業に関して責任を取るのは施設長です。
相談員や職員のスキルが低いは、利用者を増やせない言い訳にはなりません。
実際にこんな施設長がいました。
利用者が増えない理由として「この業界はケアマネージャーの判断で利用施設が決まる。だから、仕方がない」そうではなく、ケアマネージャーにとって利用者を紹介する施設の優先順位を一番にするのが営業です。
利用者自身の希望や身体の状況にもより、すべて対象になるわけではありませんが「ケアマネージャーの判断だから仕方がない」は、単純に営業ができない言い訳です。
いくら業界経験を積み資格を持ち、豊富な知識を持っていても、ケアマネージャーを言い訳にしているようでは、利用者は増えません。
以上
by記事提供ライター 志幸象
現在は、世界情勢や経済、環境問題から宗教思想まで幅広く情報提供をしています。その中でも今後の日本を占う「超高齢者社会問題」について綴らせていただきます。