購買時あるある。
ぺやんぐ(@peyangu485)です。
今回は、原著ジョセフ・シュガーマンさんの翻訳本「シュガーマンのマーケティング30の法則」
はじめに
この本について
著者のジョセフ・シュガーマンはアメリカのマーケターで、マーケティング界隈では「伝説のマーケター」と言われている。
サングラスを2000万個売り上げたりなど実績を残している方である。(この本で知った)
この本は、お客の心理的トリガーとは何か、それはどうマーケティングに活かせるのかが書かれている本である。ただ、解説本によくある教科書的な書き方をしているのではなく、ストーリー仕立てで進むので非常に読みやすい。
内容としては、30の法則とあるように数ある心理的トリガーから重要な30個をピックアップして、それぞれ具体的な事例(や筆者の実際のコピーライト)を交えて、1つのお話となっている。
読後の印象としては、マーケティングをふんわりは知っているし、手法も聞きかじった程度は知ってる人あたりが読むと間違いなく理解が深まると思った。手法とかの前にこの本を読んだ方がいいと感じた。
この記事では全てのトリガーについて言及はしないが、いくつか私の中で印象に残った心理的トリガーについて私なりの解釈や感想を書いていく。
他のトリガーについては、実際に手に取ってもらって読む方がいいと思う。
なぜ、この本を読もうと思ったのか
- マーケティングに関する本を読みたいと思っていたから
- 帯の裏側のストーリーの名前が気になったから
- どういった心理トリガーがあるのか気になったから
この本から何を得たいのか
- どういった心理トリガーがあるのか
読んだ後にどうなりたいか
- ブログなどでこういうものを意識したものが書けるようになる
- 仕事中にふと出てくる知識になってほしい
自分的まとめ
一貫性の原理
1つ目は「一貫性の原理」
人は1度「買う」という行動をした場合、ある程度は同じ行動をしようとする心理がある。
例えばAmazonとかの購入後の「こんな商品もどうですか？」とか、何かしら買い物した時に、「こちらもいかがですか？」とか。
たしかに、かなり興味のあるものならちょっと揺らぐ。
あと、買わないにしても「カード作りますか？」とか、負荷が軽いものなら受けてしまう。(まさか、住所やらなんやら書かされるとは知らずに)
これも、購買行動に引っ張られた結果なんだろう。
購買とは関係ないけど、ブログとかもこのブログみたいに雑多にいろいろ書くより、ゲームに特化したり、もっと絞るならColonySurvivalのみのブログとかにすれば回遊率は上がってPVが伸びやすいはず。(まるでコンボみたいについで読みが発生する(ﾌﾙｺﾝﾎﾞﾀﾞﾄﾞﾝﾇ))
まぁ、だから「ブログ始める前にテーマを決めましょう」って言ってるブログが多いんだけども。
お菓子屋なのに急に「このグラボ最近出たやつなんですよ、どうですか？」って言われても、「いや、買わないよ」ってなるのが、購買だけでなくブログでもTwitterでもその他もろもろでも起きうる。(それは興味ないから読まない、とか)
これは、提供する側に一貫性がないから、される側も「うーん？」となって、次の行動に繋がりにくい。
逆に、提供する側に一貫性があればほいほい釣れる可能性もある。
つまり、「一貫性大事」、はい。
この章の感想としては、載っているエピソードが面白く、場面を想像しやすいので、あとに来る説明もすんなり理解できた。
だから、「じゃあ、自分ではどの場面でそれに遭遇しているだろうか」とか「自分の仕事だったら、どこで使えるだろうか」とか、自分事にして考えることができた。
掴みの内容としては、誰でも自分事に置き換えられる率が高いと思うので個人的にはすごく良いと思った。
このブログに活かされる日が来るのかは分からないけども。
巻き込みとオーナーシップ
2つ目は「巻き込みとオーナーシップ」
相手に想像させる、相手に手に取ってもらうなど「すでに自分の所有物である」感を出す。
そうすると、自分事になって買いたくなる。
相手を巻き込む
- 売り込む機械の部品を手に取ってもらう(インボルブメント・デバイス)
- 販売プロセスに参加させる(実演のお手伝いをしてもらうなど)
- 試乗してもらう
- 私が5Gの導入を売り込む側ならこのブログの表示速度の違いを体感してもらう
オーナーシップ
- 持っていて幸せな自分を想像してもらう
- 「この本を読んだ後の自分を想像してください。あなたが所属するマーケティング部の1大プロジェクトに成功している自分を…」的な？
この章ので電子辞書のエピソードはなかなか面白かった。
収集欲求
ディアゴスティーニがすごいということがよく分かる章。
著者も調査のためのつもりがコレクション沼にはまってしまった。
1度始めると非常にやめにくい収集作業。
「棚いっぱいに埋まっていないとなんだか落ち着かない」
「コレクションケースに穴があるのがなんだか許せない」
「一貫性の原理」を使った上手いやり方だと思った。
そして、何を収集するかは人それぞれなので、ビジネスチャンスは意外なところにあるのかもしれない。
逆に自分ははまらないように気を付けないと……。
好奇心
章タイトルで釣られたわけではない。
もう1度書く、タイトルで釣られたわけではない。
好奇心を扱った章。
まんまと乗せられそうになった。
ものすごく続きが気になった。
好奇心をくすぐるのはかなり強力だと実感した。
だが、それだけではない。
と書くと期待しちゃうよねぇ。
これが好奇心を活用する方法の1つ。
市場とのマッチング
目的を達成するためには、成功しているものを真似ることも大切。
見るべきところを見ましょう。 自分が良かれと思っても、市場は求めていないなんてざらにある。
まずは、市場に受け入れられる、そこから自分の売りたいものを売る。
終わりに
この本を読んでいる最中もそうだし、読後もそうだけどアイデアがふつふつと沸いてきてどうやって試そうかなってなる。
あとがきでは、「そんな状態の顔を鏡で見たら、きっと悪い顔してるよ」って書かれてて、どこからか見られているのかと思った。
「マーケティングとはなんぞや」な人から「原点を振り返りたい」人、「まんまと企業に乗せられたくない」人は是非読んでみて欲しい。
