徐々に選択肢を奪う心理術！コミットメントと一貫性の恐るべき威力

「相手の考えを変えさせたい」

または、

「自分が目的を達成できるようにしたい」

そのようなお悩みはありませんか？

コミットメントと一貫性の原理を使ってみましょう。

一貫性の原理が働く心理

人間には、

「なるべく、良く、正しく、優秀な人格でありたい」

という欲求があります。

そのために働く心理の一つが、「一貫性の原理」なのです。

この心理によって、主に２つの恩恵が得られると考えられています。

ひとつは、行動、発言、態度について一貫性を保つことで、
社会生活における他者からの評価が高くなる。

もうひとつは、
いくつもの要因が複雑に絡み合う社会生活において、
行動の決定を簡易的に行えるようになる。

これを裏付ける実験が、消費行動の研究者、
ダニエル・ハワード氏によって行われています。

被験者は、テキサス州ダラスに住む住民たちです。

内容は、

「飢餓に苦しむ人たちに募金するため、
飢餓救援教会の人間が自宅までクッキーを売りに行っても良いか？」

という趣旨の電話をかけ、どれくらい同意するかを確認します。

特に前置きもなく要求した場合の承諾率は、１８％でした。

一方で、まずは「お元気ですか？」という質問をし、
ポジティブな返答があった人たちにのみ、同じ要求をした場合、
承諾率は、およそ２倍の３２％になりました。

ちなみに、ポジティブな返答をしたのは、１２０名中１０８名でした。

さらに、実際に訪問し、クッキーを購入してくれた人は、
８９％という結果だったそうです。

コミットメントが有効な心理

コミットメントとは、積極的に関わることを意味しており、
「公約」「宣言」といった使われ方をします。

特に、経済学においては、

「その行動しかとれないようにするような、
実効性のある仕組みをつくること」

を意味するため、単なる口約束ではなく、

「自分の行動を縛る具体的な仕組み」

を作らなければ、コミットメントとは言えません。

コミットメントと一貫性の原理を組み合わせる

コミットメントと一貫性の原理を上手に組み合わせることで、
自分の目的を達成するための強力な働きかけを、
受けることができます。

しかし一方で、相手の意志に反した行動を取らせてしまうことも可能です。

例えば、ロバート・B・チャルディーニ氏による著書、
『影響力の武器』において、次のような事例が紹介されています。

それは、朝鮮戦争時のアメリカ軍人捕虜に対する中国軍の政策、
通称「寛大な政策」と呼ばれたものでした。

アメリカ軍人捕虜に対して、
拷問や尋問といった厳しい態度を取るのではなく、
もっと直接的苦痛が少ない方法で情報を得ることを試みたものになります。

具体的には、まず捕虜たちに、
反アメリカや親共産主義に関する文章を書かせました。

それがどんなに些細なことでも良いから、とにかく書かせたのです。

その後、アメリカ側の問題点や中国側の良い部分を書くように、
要求を徐々にエスカレートさせていきます。

すると、最終的にアメリカ軍人捕虜は、
中国側の利益となる行動をとるようになっていたのです。

これは、私たちの日常にも当てはまるでしょう。

人によっては、嫌々ながらも生活のために仕事をこなしています。

しかし、文句を言いながらも、その現状を変えるために、
具体的な行動を起こしている人は少ないのではないでしょうか。

これも、コミットメントと一貫性の原理が働いているためと言えるでしょう。

パブリック・コミットメントの罠

自己啓発の関係では、目的達成の手法として、

「誰かに宣言しましょう！」

というテクニックを紹介しています。

これが「パブリック・コミットメント」と呼ばれるものです。

しかし、これには２つの罠が隠されています。

ひとつは、脳科学によるもので、

「口に出したことにより、
すでに達成したものと脳が誤って判断する」

というものです。

もうひとつは、一貫性の原理の逆パターンとも言える、

「宣言した相手から、信頼される必要がない」

と判断した場合です。

誰かに宣言したものの、結局は達成できないという場合、
この２つについて確認してみてください。