- 営業職で就職して半年、いつまでも新人ではいられない
- 全然売れないけれど、どうしたらいいのか何が悪いのかわからない
- 売れない新人営業マンから卒業したいが具体的にどうしたらいい？
営業で必ずぶつかる悩みは、何といっても「売れない」ということでしょう。
入社してすぐには、新人としてある程度のことは先輩が教えてくれますが、いつまでも新人扱いはしてもらえませんし、甘えてもいられないですよね。
営業マンとしては、売れないことには評価が上がりません。
その上、周りは皆ライバルでもあります。
同僚との成績の比較も一目瞭然ですから、焦るばかりだと思います。
この記事では、営業で売れないとお悩みの新人の方へ、新人育成経験のある私が、好成績を出す方法を具体的に解説いたします。
「売れない」営業から「売れる」営業になるための手法が、必ず役に立つと思いますので、ぜひ参考にしてみてください。
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この記事の目次
新人営業マンはこれだけはやってはいけない！
社会人一年目の新人さんには、営業職としてキャリアをスタートする人が多いでしょう。
まずは新人さんがやってしまいがちな落とし穴を知っておきましょう。
売れない営業マンが一番やってしまいがちな落とし穴として、
「押し売り型営業」というケースがあります。
これをやってしまうと、あなたがどんなに誠実な人で、どんなにセールストークが上手で、どんなに商品知識があっても、みごとなまでに売れません。
営業マンとして実績を出したい方は、他のミスはやってしまってもOKなので、この「押し売り型営業」だけはやらないようにしましょう。
以下、具体的に解説していきます。
なぜ押し売り営業では売れないのか？
あなたは、洋服屋さんで「いい服がないかな」と探していたら、
店員さんに「この服がいいですよ」「これも似合いますよ…」といろいろ売り込まれて、買うのを辞めてしまった経験はないでしょうか。
人間は、人から「こうしろ」と強制されると、「絶対にやりたくない」と反応する心理を持っています。
これが押し売り営業が絶対に売れない理由です。
自分が営業マンの立場になるとつい忘れがちなのですが、押し売り営業をやっている限り、営業マンとしての成績がアップすることは永久にないので注意してください。
それでは、どうしたらいいのか？
以下では、売れない営業から「売れる営業」に変わるための具体的なコツをお教えしましょう。
お客様のニーズを把握する事が成約への第一歩
それは圧倒的にお客様の事を「知る」事が最優先となります。
そのため、お客様が今何を必要としているのかを明確に把握することが、売れる営業マンになる第一歩です。
逆を言えばどんなに良い商品だったとしても、お客様の興味が無ければ売る事は困難です。
知るためには質問力が問われます。
質問方法にも手法は様々ありますが、ここでは最も一般的な質問の手法を紹介します。
ポイント
- 目標や目的の質問
- その後に現在の状況についての質問
- 最後に目標と現状の差分を明確にする質問
この3つの手順で質問して、お客様の課題を明確にする質問方法です。
質問のフレームワークは様々あるのでぜひインプットしましょう。
>>2024年に転職活動を始める人が注意すべきたった1つのこと
「量より質」の新人営業マンは売れない
新人営業マンは、まずは量をこなすことで自身のスキルを上げましょう。
営業が売れるコツとして、お客様を知るとお伝えしました。
ここからは、営業マンが普段どのようなマインドで営業活動を行うべきか、次の2点について説明します。
ポイント
- 新人営業が売れる営業マンになるための行動指針
- 量を選ぶべきなのか、質を選ぶべきなのか
営業には目標を達成するための、プロセス目標と呼ばれる、目標の達成度合いを計測するための定量的な指標を設定するのが一般的です。
新人営業が売れる営業マンになるための行動指針
当然営業職になると、月次目標や四半期事の目標を課せられるかと思います。
この目標に対して行動を逆算した細かな目標（プロセス目標）を設定していきます。
プロセス目標には商談数やアポ件数などの前指標が設定される事が多いですが、営業力によって追う指標は変わるため確認が必要です。
このプロセス目標を日次の目標数値まで設定を落とし込み、毎日の目標を達成して積み上げていくのが営業の基本的な行動指針となっています。
量を選ぶべきなのか、質を選ぶべきなのか。
目標を追っていく中で、「量を行うべきなのか、質を追うべきなのか」といった話が出ます。
結論どちらも大事ではあるものの、
新人営業マンが大事にすべきことは圧倒的に「量」です。
行動量をこなす事で、多くのお客様との接点が生まれます。
そうした中で、営業スキルはもちろんのこと、現場に立つことでしか得られない経験を多く積むことができるのです。
まずは量をこなすことで自身のスキルを上げ、そこから効率性を図っていきましょう。
>>2024年に転職活動を始める人が注意すべきたった1つのこと
「PDCAを回せない」新人営業マンは売れない。
もし最速で成果を出していくのであれば、
Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）をきちんと回して営業活動に取り組みましょう。
多くの新人営業マンが失敗する理由として、分析や振り返りを行わない、ということがあります。
売れる営業マンは、成長意欲が高い傾向にあるため、自己課題解決能力に長けています。
新人営業であれば、まずは自身のスキル事実把握から始めましょう。
商談の分析と改善が成長の鍵
商談ごとに必ず、振り返り分析と次回からの改善内容を明確にすることを心がけましょう。
自分が成長するためには多くの場数を踏む経験が必要ですが、ただ場数を踏むだけでは成長が難しいのです。
当然いきなり全てを改善することはできないため、まずすぐできる改善項目を明確化します。
一つ一つ課題をクリアにしていく事で、営業スキルはレベルアップすることができます。
分析するための方法はたくさんある！
新人営業マンが振り返りを行うときにおすすめの方法は、
上司、先輩に商談同行をしてもらいフィードバックを必ずもらうというものです。
確認するべきことは、次の4点です。
フィードバックをもらうべき点
- 良かった点
- 課題点
- どうすれば良かったか
- 次回から何が活かせるか
これを商談ごとに確認し、振り返りを行っていきます。
もし同行が難しい場合は、事前に上司との案件すり合わせ、また商談後のフィードバックで時間をもらう事で分析改善を進めていきましょう。
>>2024年に転職活動を始める人が注意すべきたった1つのこと
自分は営業に向いていないかも…と感じる方へ
ここまでお伝えした中で、
難しいと感じた方や体力に自信のない方は、他の職種へのチェンジも可能かと思います。
営業職は体育会系出身が活躍するケースが多いです。
部活で毎日厳しい練習を耐えて、目標達成に向けて努力できる人材だから重宝する企業が多いのが事実です。
営業職には地道な努力と行動力が必要なのです。
向き不向きは必ずある職種
営業はすぐに成果が出る人もいれば、成果に繋がらない人も様々です。
成果が出ないときは我慢が必要ですが、もし成果が出ずにプレッシャーに負けそうな時は、思い切って職種チェンジを打診することも大切です。
お伝えしたように、我慢強く努力することに難しさを感じたら、別の職種で活躍できる方法も選択肢として検討を進めましょう。
営業職から別の職業への転職も検討しよう
営業職から職種を変える場合、以下の2つがおすすめです。
ポイント
- インサイドセールス職
- バックオフィス業務（総務、経理など）
それぞれの職種の仕事内容について、簡単に紹介しましょう。
インサイドセールス職への転職
インサイドセールスは、営業マンの経験者が力を発揮しやすい職種です。
これらは、ごく簡単に言えば「問い合わせからのリード獲得や、問い合わせを増やす」という仕事をしている部門です。
現場の行動力が大事な営業と違い、より思考力が重視されます。
新規開拓的な営業に苦手意識がある人は多いでしょう。
しかし、インサイドセールスはもともと商品に興味のある人を成約までもっていく仕事ですので、仕事の雰囲気はかなり違いますよ。
バックオフィス業務への転職
営業の仕事そのものが向いていないと感じているなら、
バックオフィスに関する仕事（総務、経理など）への転職も検討しましょう。
これらは、基本的に会社の内部で働く仕事ですので、社会人としてのコミュニケーション能力が重要になります。
営業マンとしての経験がある人の強みは、社会人としての基礎力が身についていることです。
特に、中小企業では即戦力を好む傾向がありますから、新卒者などにくらべて有利な条件で転職できる可能性がありますよ。
営業職の仕事が向いていない…と感じている方は、バックオフィス職への転職も選択肢に入れてみてください。
2024年に転職活動を始めるが注意すべきたった1つのこと
（これから転職活動を始める人に知っておいてほしいこと）
2024年現在、コロナも明けてブラック企業とホワイト企業の労働環境の差はますます広がっています。
これから転職活動を始める人は、
ブラック企業の求人にまちがえて応募しないように注意して下さい。
↓まったく同じ職歴や年齢でも、
- ブラック企業で働く人たち
安い給料で誰からも感謝されず、しんどい働き方をしている人たち。
新人は「利益を生み出さないお荷物」みたいな扱いで放置され、ひたすらに搾取の対象として酷使され、遅かれ早かれ退職を余儀なくされキャリア（職歴書や履歴書）にも傷がついてしまう…。 - ホワイト企業で働く人たち
最初から平均より高い給料が設定され、職場の仲間と協力しながらやりがいを持って働ける環境で、残業も少ないのでワークライフバランスを実現できる人たち。
↑この2種類の働き方をしている人がいるのが現実です。
職歴もスキルも年齢も同じなのに、なんでこんな差がついてしまうのか？ですが、
これはあなたがこれから働く会社が、
ちゃんともうかっている会社かどうか？
（ちゃんと利益を出せている会社か？）によって生まれる違いなんです。
利益の出ていない会社は常に人手不足で余裕がありません。
利益が出ていませんから当然お給料も安くなりますし、
みんなイライラと不満を持ちながら働くことになるので、
必然的に職場環境が劣悪になりがちなんです。
（これがブラック企業が生まれる仕組み)
どんなに優秀で、やる気のある人であったとしても、
入社する会社をまちがえるとブラックな働き方になってしまうということですね。
なので転職活動のやり方ってたいせつなんです。
- 「採用される可能性が高そうな求人なら、とりあえずどこでもいい」
- 「とりあえず希望職種や希望業界に入れるならどこでもいい…」
- 「入社時はお給料が安くても、がんばって結果を出せばアップしていくはず…」
↑みたいな感じではなく、
最初からしっかりとホワイト企業の求人だけにしぼりこんで応募することが大切になります。
ここだけはきちんとやっておかないと、
入社後になってからものすごく後悔することになってしまいますよ。
会社って、入社後にはお給料や残業時間の交渉とかしてくれませんからね。
こちらの希望を伝えられるのって、基本的に入社前だけです。
これ、実は私もやってしまったミスなんですが、
当時無職ニートだった私は、
「とりあえず採用してもらえるなら、どこでもいいや…」
↑みたいな感じで適当に転職活動していました。
（ハローワークやリクナビの「おすすめ求人」みたいなやつに、
内容も見ずにかたっぱしから応募してました）
今から考えたらアホだったなあ…という感じなんですが、
これやってしまうと、本当に地獄を見ることになります。
一度入った会社は、そう簡単には辞められない（数ヶ月〜1年は拘束される）
（いったん入社した会社は、辞めたくてもそう簡単には辞められません…）
一度入った会社って、そう簡単には辞められないんです。
いろいろ理由をつけて退職日って引き延ばされますし、
たとえ正式に退職願いを出しても、
少なくとも数ヶ月〜1年間は気まずい職場でがまんすることになってしまいます。
どうせ辞めることを決めているどうでもいい会社のために、
自分の人生の貴重な時間をささげるとか最悪ですよね…。
でも、もう嫌だから明日でいきなり仕事辞める！とかやってしまうと、
自分の履歴書が汚れることになるので、これも簡単にはできません。
私もまちがえてブラック企業の求人に応募してしまい、
最悪な労働環境の職場に入ってしまったことがあります。
結局、その後に別の職場に転職したんですが、
今から思うと、本当に人生で無駄な時間でした…。
（最初からホワイト企業にしぼって転職活動すればよかった）
ブラックな職場にまちがえて入ってしまうと、
本当に貴重な人生の時間をドブに捨てて、無意味な時間を過ごすことになります。
めちゃくちゃ後悔することになりますから、くれぐれも注意して下さいね。
「ホワイト求人に強い転職サイト」で求人を探すのがコツ
（ホワイト求人に強い転職サイトで求人を探しましょう）
最初から年収高めで、しかも働きやすい職場で働きたい人は、
ホワイト求人に強い転職サイトを使って求人を探すようにして下さい。
ブラック企業の求人は最初から排除されているサイトなので、
リクナビやハロワより圧倒的に好条件な求人を見つけることができますよ。
↓例えば、以下のような優良ホワイト求人もたくさんあります。
転職活動ってどこで求人を探すか？によって、
結果がかなり変わってくるので、くれぐれも注意して下さいね。
（ハロワとかで探すとブラックに入ってしまう可能性大です）
- 20代未経験で年収450万円〜の求人
- 最短1週間〜2週間で入社の急募求人
- 年収1000万円も狙える高年収求人
- 人事や経営企画など人気職種になれる未経験OK求人
- 誰もが名前を知っているプライム上場大手求人
- 新規立ち上げメンバー募集など入りやすい職場の求人
- 第二新卒・フリーター歓迎の正社員求人
- 将来の幹部候補として入社できる求人
- 在宅OK・残業なし等ワークライフバランス型の求人
- 営業マン経験者なら年収650万円〜の求人
>>現在募集中のホワイト求人を見てみる
（無料登録で実際の年収を見られます）
今すぐは転職活動できない人もやっておくべきこと
（今すぐ転職活動できない人も、転職サイトへの無料登録だけは早めにやっておきましょう）
いろいろ事情があって、今すぐは転職活動を始められない…という人も、
転職サイトの無料アカウントは精神的に余裕のあるうちに作っておきましょう。
日々の疲労やストレスが限界になると、
転職サイトに登録するという作業すらやる気がなくなるものです。
疲れて仕事から帰ってきたら、
転職サイト見るのすらめんどくさい…ってなるのが自然ですからね。
転職サイトで無料アカウントを作り、
希望年収や志望職種などを入力しておくと、
自分にマッチする求人が出るたびに自動通知してもらえて便利です。
（優良求人が出てきた時に見落としがなくなります）
良さげな求人が見つかったら、ブックマーク保存して情報としてストックしておきましょう。
普段から転職サイトから送られてくる求人情報をこまめにチェックするくせをつけておくと、
この業界の年収や福利厚生の相場が自然にわかってきます。
（「ここはちょっとやばいかも…」みたいにブラック求人を自然に見分けられるようになります）
あと、普段からいろんな選択肢を見ておくと、
今の環境がどうしてもしんどくなったら転職もあると気づけるのも重要ですね。
いい意味での「逃げ道」を余裕のあるうちに確保しておくのが大事ですよ。
転職サイトっていろんなところがありますが、
絶対にブラックな職場に入りたくない人は、
↓ホワイト求人に強い転職サイトで求人を探すようにしてください。
マイナビエージェント（おすすめの無料転職サイト）
20代がホワイト求人探すならここ！
マイナビエージェントはホワイト求人が非常に見つかりやすい転職サイトです。
20代未経験で年収400万円〜の求人や、
在宅勤務OKのリモートワーク求人、
将来の幹部候補として入社できる求人など好条件な求人が多数ありますよ。
↑こちらはホワイト企業の求人に強い転職サイトです。
無料で使えるサイトですので、情報リサーチに活用しましょう。
転職活動を「すべて自力でやろうとする」のは完全に無理ゲー
（転職活動には必ず転職エージェントを使いましょう）
この記事を書いている2023年現在、
転職活動をすべて自力でやる…というのは、
完全に無理ゲーになっています（難易度が高すぎるという意味です）
もちろん、ルール的には自力でやってもいいんですよ。
ですが、現在はほとんどの人が転職エージェントを使って転職活動してますから、
自力で頑張ってもまず勝てない状態なのが現実なんですよね…。
受験や資格の勉強でみんなが予備校や資格スクールに通って
高確率で受かるテクニックみたいなものを知っているのに、
自分だけが手探りで独学でやってる…みたいな感じです。
これだと、書類選考すら通らない可能性が高いので注意して下さい。
今どきないとは思いますが、
自分で考えた手書きの履歴書や職歴書…とかは、
どんなに一生懸命書いても見づらくて、
採用担当者にうざがられるだけなんで注意して下さいね。
書類選考は転職エージェント経由で応募するのがごく普通になっています。
転職活動では、独学や自力でがんばろうとするタイプの人って絶対に損しちゃうんで注意して下さい。
大学入試や資格の勉強とかでもときどきみかけますが、
自分で成功法則を見つけよう！
…みたいに頑張っちゃうタイプの人ってだいたい落ちるんですよね。
（集中すべきなのはそこじゃない）
受験も転職も、一番大事なのは合格することです。
それ以外のことは、転職活動が終わってしまえば二度とかえりみることもありません。
そもそも、転職活動なんて人生でそう何度もやることではないんで、
成功法則やテクニックなんて見つけても、あとで使う場所がありませんしね…。
成功法則やテクニック！とかは転職のプロに任せて、
採用を勝ち取ることだけに集中しましょう。
次はこういう仕事やってみたい！って、
進路がなんとなく決まってる人はなおさらですね。
採用確率を確実にアップさせるためにも、
とりあえず転職エージェントの無料相談を受けることから始めましょう。
（リモートでもできますよ）
↓転職エージェントは以下のようなことを代わりにやってくれます。
なお、転職エージェントに報酬を払っているのは採用側だけですから、
私たち転職活動する側は完全無料で使うことができますよ。
- 書類選考対策（履歴書や職歴書などの添削）
- 面接のアポイント取りや日程調整の代行
- 希望する年収や勤務地に合わせた求人候補の提案
- 年収交渉の代行（面接への同席を含む）
↑特に最後の「年収交渉」は、やるかやらないか？で、
年収が100万円単位で変わってくることもあるので絶対利用した方が良いです。
むずかしい年収交渉を自力でできる人なんてほぼいません。
ただでさえ緊張する採用面接の場で、
給料これだけ下さい…！とか交渉するなんて現実的ではないですしね。
転職エージェントは完全無料なので、使わない理由はありません。
↓個人的におすすめの転職エージェント会社はこちらです。
私も転職活動がうまくいかず苦しんでいた時に相談し、
無事に現在の仕事に転職することができました。
とても親身に相談に乗ってくれますのでおすすめです。
＼ 人気のあの職種に採用される！／