「最近、営業成績が右肩下がり」
「以前に比べ、活動量がおちている」
心当たりのある営業マンは、仕事に対するモチベーションが低下しているためかもしれません。
営業職を長く続けていく上で、モチベーションを維持することはとても大切です。
意識しないと、自然とモチベーションは下がってしまいます。
今回、営業のモチベーションを維持するために必要な２つの要素について解説していきます。
この要素を知っておくことで、あなたも意識的にモチベーションを維持することができ、営業成績も右肩上がりになるはずです。
ぜひ記事を最後まで読んで、参考にしてみて下さい。
目次
営業のモチベーションとは？
一般的にモチベーションとは、人が何かする際の「やる気」や「動機づけ」のことを意味します。
営業をする上でのモチベーションには、どんなものが挙げられるでしょうか？
一番大きなものは、
「自身の売り上げ目標に向かって、日々営業活動を前向きに取り組む」
ことだと思います。
しかし、営業マンには毎月高い目標が課せられ、お客様への対応や上司からのプレッシャーなどにより、多くのストレスを抱えているのが現状です。
そのため、次第にモチベーションも低下していくのです。
モチベーションが下がる要因とは？
では、営業マンはどのような要因でモチベーションが下がるのか？
モチベーションが下がる要因をいくつか挙げてみました。
・目標が高すぎて達成しない
・仕事に対して夢や目標がない
・成果を上げても報酬が変わらない
・営業活動がマンネリ化している
あなたも、ひとつは思い当たる節があったのではないでしょうか？
営業のモチベーションが低下すると、仕事だけでなくプライベートでも悪循環をもたらしてしまいます。
これから、「なぜモチベーション維持が大事なのか？」について解説していきます。
なぜモチベーション維持が大事なのか？
モチベーション維持が大事な理由に次の２つが挙げられます。
①高いパフォーマンスを発揮し続けることができる
②周囲にも活気を与え相乗効果が生まれる
それぞれ見て行きましょう。
①高いパフォーマンスを発揮し続けることができる
営業マンは、モチベーションを維持し続けることで、高いパフォーマンスを発揮し続けることができます。
仕事に対して前向きに行動することができれば、営業活動の打ち手も増え、日々の活動量も増えます。
結果的に、商談数や受注数の増加につながります。
しかし、モチベーションが下がってしまうと、自然と活動量も減っていき、仕事に対してのアイディアや工夫も減少、成果も十分に出なくなってしまいます。
さらには、お客様への対応も億劫になり始め、その結果トラブルやクレームも増加。
より成果を出せなくなるという悪循環に陥ってしまうのです。
営業をする上で、モチベーションを維持することはとても大事ですし、営業マネージャーは部下のモチベーションを管理することも重要な仕事と言えます。
②周囲にも活気を与え相乗効果が生まれる
また、モチベーションを維持し続けることで、周囲にも活気を与えることができます。
人は、他人の影響を受けやすいものです。
たとえば、一人の営業マンがモチベーション低く日々営業活動を行っていれば、周囲の営業マンはその姿を見て、
「なんだ、そのくらいの仕事量でいいのか」
「アイツがやってないなら、俺もやらない」
と、チーム全体のモチベーションを下げてしまうことになります。
周囲に活気を与えるためにも、一人一人のモチベーションを維持し、常に協力や切磋琢磨することで、お互いに良い相乗効果が生まれるのです。
次に記事では、「営業マンが売れない理由」について解説しています。ぜひこちらの記事もご覧頂ければ幸いです。
モチベーションを維持するために必要な２つの要素とは？
それでは、モチベーションを維持するために必要な要素について解説していきます。
ちなみに、モチベーションで最も有名な理論に「ハーズバーグの動機づけ衛生要因理論」というものがあります。
この理論は、やる気を起こさせる「動機づけ要因」と、やる気を減退させる「衛生要因」の２つの要素があることを提唱した理論です。
やる気を減退させる「衛生要因」には、
「会社の方針」「給与」「人間関係」「労働条件」
などが該当します。
これらが不足すると、仕事に対して不満が増し、モチベーションを低下させる要因になるのです。
やる気を起こさせる「動機づけ要因」には、
「達成すること」「承認させること」「仕事そのもの」「責任」「昇進」
などが該当します。
これらが満たさると、仕事に対して前向きに取り組めるようになり、モチベーションを維持することにもつながるのです。
これらを踏まえて、実際の営業の現場でモチベーションを維持するために必要な要素がこちらの２つです。
①まずは「行動」してみよう
②小さな「達成感」を得る
それぞれ詳しく解説していきます。
①まずは「行動」してみよう
先ほどの理論にあったやる気を起こさせる動機づけ要因ですが、すべて「行動する」ことでやる気が出てくることが分かります。
・行動し目標を達成することでモチベーションが上がる
・行動し上司に褒められる（＝承認）ことでモチベーションが上がる
・行動し成果を出すことで昇進、責任ある役職についてモチベーションが上がる
すべての動機づけ要因が、「何か行動を起こした結果、やる気を得られる」ということにつながることが分かると思います。
「行動する⇒やる気が出る⇒成果が出る⇒モチベーション維持につながる」
ここでもうひとつ、営業マンに知っておいて欲しい理論に「ノルマ理論」というものがあります。
✔頑張っているのに成果が出ない
✔目標を達成できない
という人は、「ノルマ理論を知らない」からうまくいかないのかもしれません。
「ノルマ理論」については奥が深いので、次の記事で詳しく解説していますのでこちらをご覧ください。
②小さな「達成感」を得る
行動したあと、次に大事になってくるのが「達成感を得る」ことです。
ただ、ここで気を付けて欲しいことが、先ほどのノルマ理論の中にも出てきますが、「小さな達成感を得る」ことが重要です。
営業で挫折する人の多くが、
「高い目標設定をして達成できない」
ことが原因に挙げられます。
最小単位の目標を設定して、小さな達成感を得ることで、人は調子に乗ってくるのです。
「小さな達成感を味わい続け、モチベーションを維持する」
そのことが営業活動を続けていく上で、もっとも大事なことだと言えます。
ちなみに次の記事では、「営業がうまくいかない状況を抜け出す方法」について解説しています。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
まとめ
今回は、営業でモチベーションを維持するために必要な２つの要素とは？というテーマで解説してきました。
営業マンを続けていく上で、モチベーションを維持することはとても重要です。
今回ご紹介した内容を日々の営業活動に取り入れ、成果につなげてみましょう。
