住宅ローンの提案方法

住宅ローンをお客様に提案する際に気を付けるべきポイントをまとめました。エリアによって多少の違いはあると思いますが、大まかな考え方は同じはずです。

若干ではありますが、専門用語が出てきます。それもわからない場合は、当サイトの上部にて住宅ローンの解説をしていますので、それを読んでから戻ってきてください。

給振り指定を確認

まず最初にすることがサラリーマン（勤め人）の方であれば、給料の振込口座を変更できるかどうか聞きましょう。もちろん、自営業の方の場合は不要です。
管理人の体感では、ネット銀行を除くと7割程度は給振りを条件に金利引き下げをしていると思います。給振り指定が難しい場合は、指定なしでも金利の変動がない（他の条件で代替できる）銀行を提案します。（労金等）

変動金利か固定金利か

そもそも、お客様の志向が変動金利なのか固定金利なのかによって提案する銀行は変わってくると思います。全期間固定を希望されるお客様も一定数いらっしゃるので、どこの銀行が全期間固定をやっているのか把握しておくことは大前提です。
特にここ最近はメガバンクの１０年固定金利が大きく動いていますので、自分でもアンテナを張って最新情報を入手しておく必要があります。

これもエリア特性があるかもしれませんが、管理人の動いているエリアでは変動9割、全期間固定1割、固定期間選択型はここ2年程ないです。

本申し込みと金消は平日？どこで？

これも銀行によると思いますが、ローンセンターの担当者が土日でも本申し込み・金消を受けてくれる銀行と本申し込みまでは土日OKだけど、金消は平日のみ。とかあると思います。また、場所についても不動産業者の事務所に出向いてくれる場合と、銀行に来て欲しいと言われる場合があると思います。自分の活動エリアの各金融機関の動向を調べておきましょう。
電話すれば銀行さんは優しく教えてくれますよ。

保証会社でわける

事前の用紙の左上（9割以上はここにあるはず）に保証会社の名前が書いてあると思います。そこをまず、確認しましょう。
例えば、A銀行とB銀行があるとして、保証会社が同じところであれば審査結果（可否）は同じになると思います。審査の危うい人の場合、保証会社は確実に分けるべきです。
ただ、ほぼ間違いなく通りそうな場合等はこの限りではありません。
最大手の全国保証であれば、A銀行・B銀行ともに審査は承認となっても金利は変わってくることが多々あります。そこを見比べるのも一つの手段ではあります。
中小の保証会社の場合（例：地銀系の保証会社）は一つ一つ調べるのも大変なので複数出しても構いません。

ただし、基本的には自分の活動エリアで全国保証の場合、どこの銀行が最安値なのか知っておくのが当然ですので、そこは先輩に聞くなりしてリサーチしておきましょう。

基本的にクレジットカードと違って多重申し込みは審査上、不利になりにくいですが、金融機関によってはそれを嫌うところもあります（例：ＪＡ）。その場合、多重申込を嫌う金融機関を最初に出して、2日程度明けてから他行に出す。という方法もあります。

お客様に理由を説明

当たり前のことなのですが、出来ていない担当者の多いこと・・・逆に言うとこれをするだけで他社（他の担当者）との差別化ができます。
なぜ、この銀行なのか理由はキチンとお伝えしましょう。

比較は一覧表で

仮に3行通したとしたら、それぞれの審査結果を別々に報告してもお客様には伝わらないことが多いです。
手っ取り早く確認してもらうには一覧表にするのがベストです。ただ、保証料の額によっては同条件に並ばないことがあります。その場合は計算上、保証料を抜いた額で計算をして最後に保証料を足す。という方法もあります。

例：保証料を抜いた額で月々の支払額を算出、それに支払い月数を掛ける。最後に保証料を足す。で正確性はやや微妙ですが、比較検討という意味では分かりやすいと思います。同額を借りる場合でも保証料の多寡によって事実上、条件が変わりますので。

以上のようなことを念頭に置きながらお客様と話をすれば基本的なケースの住宅ローンには対応できるはずです。買い替えやその他イレギュラーな案件の場合はまた別途の考慮が必要です。