新人営業マンが勉強してほしいこと。

エリート営業マンと新人営業マンのすごく大きな違いをお伝えします。


これができるとあなたもエリート営業マンの仲間入りを果たせます。

しかも、これができるとお客さんの方から、
「あなたから商品を買いたい！」
「あなたとではないと一緒に組みたくない！」と、
いう感じで何も売らなくてもお客さんの方から食いついてきます。


私も新人営業マン時代によく先輩社員と訪問した先では、
なぜお客さんは先輩社員のことをこんなに信頼しているのだろう？と、
不思議に思ったものです。


そこでよく先輩社員とお客さんの会話を観察したわけです。

持っているメモ帳とかにも出来るだけ会話している内容をメモッたりと、
毎回、毎回、メモを繰り返していきました。。。。


そして、メモした内容を見比べたとき、気付いたことがありました。
１．自社商品の名前は一つも出していない
２．自社商品とは無関係と思われる内容ばかり
３．でも、なぜか最後は成約している。。。




私：『う～ん？？？わからん！！！』

そして、思い切って先輩社員に聞いてみたわけです。



先輩社員が丁寧に教えてくれたこと。。 まず、初対面のお客さんは何を求めているかっていうのが、全く分かっていません。
そんな状態でいきなり自社商品の話をしても、お客さんは話を聞くわけないです。

なので、営業マンと言うのはお客さんが何を求めているか？

この人が何を欲しがっているか？どんなものを求めているか？

って、いうのを一生懸命に遠回りに聞いてるわけです。

それに慣れて行くと、経験からある程度お客さんと話をしただけで、 求めているものが解るようになっています。。

さらに先輩社員は「確かに経験は必要！」と、言いましたが、
新人営業マンで経験なしでも比較的すぐにわかるように勉強することが可能です。

何をすれば良いかと言うと、お客さんの情報を集めることから始めます。

何だ！そんなことか！、、っと、思われたあなた！？

訪問する先の顧客情報は細かいところまで調べていますか？
性別・年齢・性格・部下が何人・この会社の規模
お会いする担当者の会社でのポジション・基本的な会社情報
会社の立地条件・駅から近いか？会社の近くにある有名なお店などなど・・・


ここまで調べておけば、お客さんとの会話が弾んだ時、
話題に事欠きませんし、自分からも話題が出てくるわけです。。。

という事は、お客さんから気に入られる確率が高くなってくるわけです。


エリート営業マンと言うのはまずこの情報収集から入ります。

『マーケティング』ってやつです。

そしてお客さんがもし知らなくて知りたそうだったら、情報を教えてあげてください。

これでエリート営業マンの仕事は終了です！

ある程度までいったら、商品を売らなくてもお客さんから商品を買いたがって来るというわけです。

ただ、もちろんあなたの会社の商品が実用的なものというのは必然ですけどね(笑)



新人営業マンというのは、まず何を喋っていいかもわからないので、

お客さんの前でどうしようと考えるだけで思考停止になってしまうと思います。

やはりお客さんとの会話をするのですからある程度準備をしておく必要があり、 つまりエリート営業マンとは、情報を売っているということです。

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新人営業マンが初めて入社して、一番初めに習うのは挨拶です。


そして、挨拶の仕方から先輩社員から指導されます。



1番初めにまず新人の方の挨拶っていうのは、
まぁ基本的な本では「丁寧にお辞儀してください」って、書いてあります。

ただ、顔の表情とかっていうのは書いてないことが多いので、
初めて対面した相手に対しては必ず笑顔で挨拶するようにしてください。



もし、あなたが逆の立場であれば、
相手から微笑みながら挨拶されるのが気持ちいいですよね？


1番良い練習としては、今鏡の前に自分がいると言う状態を想像して、
ほほえみながら挨拶の練習して下さい。


そしてここで大切なのは、あまり丁寧過ぎたりしないことです。


丁寧にお辞儀する事は良い事ですが、
あまり固くなってしまうと相手も身構えてしまいます。


そういったことを考慮すると、
やはりあまり丁寧になりすぎないお辞儀のほうがいいわけです。


大体、時間にして頭を下げてから2～3秒で、
頭を戻のがいいんじゃないでしょうか。


固くならずに自然に頭が上がってきて、且つ笑顔でいること。
これが挨拶で第一印象をよく見せる方法です。




次に大切なのは、気持ちを込めるということです。


今回初対面で出会った人は、
自分の中で本当に大切な人になるかもしれないし、
雇ってくれる会社の社長だったりかもしれない、
もしくは取引先のお得意様であったりとか、
そうなっていく可能性もあるわけです。

だから、自分にとって人生で大事な方に初めて会ったっていう気持ちで、
丁寧に挨拶するように心がけてください。

そうすれば、自ずと丁寧な挨拶っていうのはできるはずです。


そこまで気持ちが出て来るようになれば、自分の中でも、
『この人に会えてよかったなぁ！』
『会うことが出来てうれしいなぁ！』と、
思えてくるはずなので自然と笑顔になるはずです。


多くの方は、この気持ちの部分で頭が真っ白になっていることが多いです。

特に新人営業マンの方は、
『失礼な態度になってしまってたら、どうしよう？』って、
いう感じで挨拶してしまってるので、結構固まってしまってることが多いです。


そういった場合は、自分は将来相手にとって、
重要な人になるという気持ちがあれば、
多少緊張することあるかもしれませんが必ずリラックスできるはずです。

そして挨拶をした時に相手に自分を印象付けさせることが大切です。

自分は、相手にとって重要人物と思わせる事が大切なので、
挨拶が何か特徴的なことを自分で出していかなければなりません。


例えばですが、すごくおおらかな感じを出して挨拶をする。
すごーくゆっくり挨拶をする。
すごーく笑顔で挨拶をする。
などなど、、、、、。


こういった印象に残る形っていうのは、
あなたが例えば初対面が苦手で固まってしまうとか、
人と会うとすごく緊張してしまう人であれば、
挨拶のやり方を変えるだけでも、
相手は「面白いなこいつは！」と、
印象を持ってもらえるんですね。


そうすると相手から自然といろいろな言葉が出て来るので、
自分から話すのが苦手であれば、
挨拶の動作だけでも変えていけば、
相手の印象が残り、そして相手からしゃべってもらいやすくなります。


そうすることで相手に対する苦手意識っていうのはなくなっていきます。
まずはここから始めてみてください。