「繁盛店は本気で相手の立場に立っている」相手軸コンサルタント:松下雅憲のブログ

「繁盛店は本気で相手の立場に立っている」相手軸コンサルタント:松下雅憲のブログ

「相手の立場」に立つのは当たり前。繁盛店は「本気で相手の立場」に立っています。では「本気で相手の立場に立つ」にはどうすれば良いのか?ブログではそこんところをもっと詳しく、ほぼ毎日書いております。どうぞ、宜しくお願い致します。

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3月16日(水)に行わせていただく「商業界セミナー」ですが、まだ空席があるようです。

今回のセミナーのタイトルは「商圏マーケティング」となっていますが、実は、ここだけの話、私が目下進めている「店長ナビプロジェクトの全貌」を余すことなく全て話しまくる予定です。

講義の中では、

1)店舗力診断プログラムの全ての資料をプレゼント
2)来店客調査テンプレートをプレゼント
3)新型・従業員満足度調査テンプレートをプレゼント
4)クロスSWOT分析シートをプレゼント
5)web版の店舗力診断プログラムの特別試用版URL公開

なんとまあ、大サービスだこと(笑)

もちろん、来られさえ聞けば売上が上がると言うわけではないのですが、大手チェーン店で注目されている「店長ナビ」の全貌がわかるとても得なセミナーです。

通常は、店長ナビを導入した会社でしか行わない内容です。

と言うことで、セミナー3日前ではありますが、直前緊急告知をさせて頂きました。

お申し込みは、商業界のサイトからお願いいたします。

ttp://www.shogyokai.co.jp/seminar/index.html#keiei




雑誌「商業界」「販売革新」「食品商業」「ファッション販売」「飲食店経営」でおなじみの株式会社商業界様が主催するセミナーに登壇いたします。

■日時:2016年 3月16日(水) 13時~17時(4時間)

■タイトル: 売上を倍増させる店長のための「商圏マーケティング」のやり方セミナー

■内容は、エリアマーケティングの方法を「ある順番」通りに進めていくと、必ず売上がアップするというお話しです。

弊社のメインコンテンツでもある「店長ナビ®」の内容をふんだんに入れて、受講者によるワークも行いながら4時間たっぷりとノウハウをお話しさせていただきます。

この内容は、昨年、一昨年に中小企業大学校で三日間にわたり研修を行った内容を元にそれを大きくブラッシュアップした物になっています。

現在、大手チェーン店で実施中の「店長ナビ®研修」のダイジェスト版とも言えます。

※実際の「店長ナビ®研修」は、2日間16時間で実施しています。

この内容でのオープンセミナーの開催は、通常実施しておりませんので、今回の商業界セミナーは非常に貴重な機会となります。

是非とも、この機会に御受講いただけましたらありがたいです。

きっと、皆さんのお店の「店長」が売上を伸ばしていくための秘訣をつかめると思います。

どうぞ、宜しくお願い致します。

詳細は、下記のリンクから 商業界のホームページ内の「セミナー」ページに入り、「松下雅憲セミナー」 からご確認下さい。

セミナーのお申し込みも同様です。

http://www.shogyokai.co.jp/seminar/index.html#keiei




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「お疲れ様です。

遅くに申し訳ありません。

今月も、あと明日一日、外看板を見てのお客様、ゼロです。

どうしたら良い・・・考えながら書き込んでみました。

お時間のある時にアドバイスを頂けたらと思っております。」


以前、私の研修を受けた、あるエステサロンの店長から相談のメールが来ました。

このお店は、2階にあります。

なので、店の前を通るひとが、この店の存在に気がついても、わざわざ2階に上がっていかなければならないのです。

当然、1階から2階の様子は見えません。

そう言うこともあってか、この店は、常連客が中心のお客様構成になっています。


そこで、店長は、新規客の獲得を目指して、ブラックボード看板を1階に設置して、お得メニューの訴求を始めました。

しかし、設置後1週間・・・・

まだ、その看板を見てご来店いただいたお客様はひとりもいません。

店長は、悲しくなってきたようです・・・


店長からのメールには、以前の研修で作ってもらった「戦略シート」を使った新しい作戦が添付されていました。

そして、1週間前に設置した置き看板の写真が添付されていました。

私は戦略シートとメールと写真を見て、ちょっと気になったことがありました。

私は、そのことにに気がついてくれることを願って、メールを返信しました。

以下、メール本文。

*****************

「成功したひと」は「成功するまで続けたひとのこと」です。

「成功のヒント」は「成功事例」の中にしかありません。

売上を高めていく方法は、客数を伸ばすか、客単価を伸ばすかのどちらかです。

客数は、既存客の来店頻度を増やすか、新規客を増やすかしかありません。

(新規客の再来店は、既存客として考える)


客単価、購買点数を増やすか高価格帯への移行しかありません。

戦略の内「What(何を)」と「Who(だれを)」は、上記の4つのどれを選ぶかで変わってきます。

ひとつひとつの戦略は、それらを混ぜ合わせたものではなく、シンプルにひとつを選ぶのです。

新規客と既存客の両方をターゲットにすると、行動があやふやになります。購買点数アップと高価格帯への移行を両方目指すのも同じです。

ふたつの戦略をやってもかまわないのですが、ひとつの戦略の中のターゲット(Who)や行動(What)は、ひとつに絞ることが大切です。


店頭の置き看板で、新規客を獲得したいと考えるのならば、

1)新規客の不安を取り除いた内容か?

2)背中を押されて入り口に入りたくなる内容か?

3)既存客の気分を害さないような内容か?

これらが大切です。


1)の不安とは、「どんな人がやっているんだろう?」「やったらどうなるんだろう?」「無駄使いにならないかな?」「何も変化が無かったらもったいないな」などでしょうか?

ビフォーアフターが伝わらないと理解は出来ないのです。

これらは、既存のお客様に尋ねるのが一番です。

2)何があったら、「試してみよう」という気持ちになるのでしょうか?

「価格」「お得」「お試し」「期間限定」・・・?

背中を押すための「ひとこと」は何が効果的なのでしょうか?

最近の新規客に伺うのがイイでしょう。

3)「新しいお客様ばっかり得するのね~」「私は長年この店に来ているのにね~」と思われることのないように配慮が必要です。

新規客が「お得」なのは、既存客には「不満」なのです。

ならば、「お得」の意味やグレードを変えることが大切です。

レストランのランチとディナーが、同じ内容でランチの方が安い・・・

ランチにはスープとサラダが付いているのにディナーは単品でしかも高い・・・

これでは、ディナーに行く気にはなりませんよね。

ランチでは、この店の一番のメニューが食べられるがランチでは食べられない。

このメニューは、他の店では食べることが出来ない。

ランチでこのメニューを食べることが出来るとしたら、付け合わせのほんの一口だけ。

これならば、ディナーに来たくなりませんか?


あなたのお店の「新規客」「お試し」は、あくまで「ランチ」です。

一度ご来店いただいたらその魅力を分かっていただけるのならば、今度はディナーに来ていただけないと行けません。

ランチとディナーで何を変えているのかがポイントなのです。


10回失敗しても、うまくいかなかっても、効果がなくても、

そのたびに工夫を重ねていけば、

11回目に始めて効果が出るかもしれません。

しかし、同じことを繰り返していたら、11回目の同じかも知れません。

ましてや、あきらめて止めてしまったら、成功は絶対にありません。


と言うことで、あきらめないあなたの「成功」を心から祈りながら、応援しております!

顔晴れ~♪ヽ(´▽`)/

*****************

さて、このメールを読んで、彼女はどのような行動に出てくれるかな?

楽しみです。

※写真は、実際の看板ですが、ここでは店名と電話番号は目隠ししておきますね。

上手く行ったら、成功事例として大公開しますね(^_-)-☆

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2015年11月25日(水) 駒場の東京大学教養学部で河崎妙子先生率いる「外食産業ゼミ」で特別講義をさせて頂きました。

テーマは「マクドナルドの成功と失敗の世の中で語られていない本当の話」。

ネットや新聞で記事になっているのは、中国の工場での賞味期限鶏肉に端を発した食品の安全問題などがいまだに影響しているように書かれています。

しかし、アルバイトを含めて29年間在籍し、その後、別のチェーン店に転職、さらに、現在飲食店コンサルタントとしてお仕事をさせて頂いている立場から見ると、それだけではないと感じることが多いのです。

この30年間で何がどのように成功に導き、今それぞれの要因がどのようになっているのかについては、メディアではどこもそれを語ってはいません。

先日、ある経済雑誌の記者から取材を受けましたが、私の話は採用されませんでした。

おそらく、地味すぎて面白くなかったんでしょうね(笑)

しかし、マクドナルドが本当に苦しんでいる理由は、そう言うことでは無いと思うのです。

今回の東大での講義では、地味だけれど、マクドナルドがこだわってきた数々の素晴らしい成功の秘訣を軸に、何が今後の復活の鍵になるのかについてお話しをさせて頂きました。

詳しい内容は、一部だけ抜き取られて誤解を与えると行けませんので、ココには書けませんけどね。

機会があったら、またどこかの講演でお話しいたしましょう。

それにしても、さすがは東京大学の学生です。

まじめで、ピュアで、聡明でした!

おかげでととても話しやすく、あっという間に時間が来てしまいました。

みなさん、ありがとうございました。


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鈴田茂喜社長(写真2枚目)率いる横須賀の美容室チェーン「アリレイナ」様の要請を受け、12店舗の店長向けに、今年の7月から5ヶ月の期間で幹部研修を行わせていただきました。

7月の「コミュニケーション」「リーダーシップ」からスタートし、

8月は「従業員満足度向上」・・・実際にスタッフへの満足度調査を実施

9月は「お客様アンケート」・・・常連様、ご新規様にアンケートを実施

10月は「店舗力診断プログラム」「SWOT分析」

11月は「戦略策定」「ミッションPDCAマップ」「ビジョン発表」

と、内容は盛りだくさん。

みなさん、お忙しく、お疲れの所でしたが、毎回、熱心かつ積極的にご参加いただきました。

おかげで、5回のプログラムは無事に完了し、毎回、店長達と一緒に参加して下さった鈴田社長も、店長達の成長ぶりに目を潤ませておられました。

実は、この研修の内容は、弊社が最も得意とする「店長ナビ」の研修を、ぎゅっと凝縮したものです。(通常は、1日6時間x6~12回)

今回は、フルバージョンの「店長ナビ」ほどの時間をかけることが出来ませんでしたので、かなりタイトなプログラムとなりましたが、皆さんの集中力の高い取り組みにより、最後は「ミッションPDCAマップ」を使って、ビジョン発表にこぎ着けることが出来ました。

参加者の皆さん、お疲れ様でした。

皆様のますますのご活躍を心から祈念しております。

ありがとうございました。

※アリレイナの公式サイトはこちら
http://www.arireina.jp/



※店長ナビの公式サイトはこちら

http://www.tenchonavi.com/


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※店長ナビについてのお問い合わせは、公式サイトから宜しくお願い致します。


この本を最初に読んだのは、2010年。
とんかつ新宿さぼてんを運営する株式会社グリーンハウスフーズで経営情報室の執行役員をしていたときでした。
その時に取り組んでいたテーマが「従業員満足とやる気」でした。

従業員の「仕事の満足とやる気」は、一体どのような関係があるのだろうか?
疑問を持ったキッカケは、「顧客満足と従業員満足の関係」でした。

従業員満足度が高いのに、顧客満足度やミステリーショッピングリサーチの評価が高くない。
お店に行くと、店長やスタッフにはやる気があるように感じるのだけれど、それが高い顧客満足度に繋がっていない。
その原因について、私は「やる気の空回り」「選択しているアクションのズレ」と考えていました。

そんな時に、本屋さんで目にしたのがこの本。

「え?見せかけの勤勉・・・?」

正直「ドキッ」としました。
私にも思い当たる節があるからでした。

「良い返事」
「笑顔」
「理解を示すうなずき」
「長時間労働」

自分は、上司に対して、実際の成果とは別のところで自分の存在やがんばりを認めてもらおうという意識が少なからずあったからです。
そして、それは、無意識に部下にも求めていたことなんだろうな・・・と思うのです。

この本を読んでいると、グザグサとその気持ちに対して刃が突き刺さる気がします。
この本では、成果主義とやる気主義の弊害と失敗についてだけでなく、ならばどうすればいいか?についても述べられています。
未来工業や眼鏡チェーンの21(トゥーワン)の事例を紹介して下さっているのです。

ただ、正直に言うと、経営者をその領域に到達させることがコンサルタントの私として出来るわけではありません。
彼らの方法が優れていると思っていても、それが出来ない抵抗感が自分の中にもあるからです。
私自身が、成果主義とやる気主義の中で育っており、それを超える新たな方法を体現していないからです。

とは言え・・・そう言うことを言っていても何も良くなりません。
目標設定や評価の方法をもう一度見直して、働く人が幸せになる仕組みを作っていきたい!
支援先の会社と一緒にその仕組みを作っていきたい!
それが、私の仕事ですからね。

太田肇さん、ありがとうございました。

さて、今度は、ハーズバーグの本も読まなきゃな~

※「「見せかけの勤勉」の正体」太田肇著  のAmazonサイトはこちら
http://www.amazon.co.jp/dp/4569779883/


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この本は、1992年11月に刊行された本です。
私が買ったのは、第3版。
同年12月に増刷されたようです。
なので、この本を最初に読んだのは、たぶんこの頃。

当時の私は、マクドナルドでオペレーションコンサルタント(いわゆるスーパーバイザー)をしていた時期です。
店長から昇格し、マネジメントについていろんな本を読んで勉強をしていた頃でした。
その中の1冊がこの本。

著者は、当時現役のアメリカ陸軍中将です。
内容は、著者の幼少時代から陸軍で如何にしてのし上がってきたかについて語りながら、ベトナム戦争や湾岸戦争での後方支援を、如何にして成功させてきたかについてやや自慢話っぽく書かれています。

著者は、軍人ではありますが、大学院を出てMBAを持っているエリートです。
やや伝記的自慢話も多いのはともかくとして、マネジメントの勉強にはなる渋い内容でした。

特に印象に残っているのが、3x5カードを使った情報伝達方式をシステム化したこと。
当時は、インターネットや携帯電話で情報を伝えられるわけでも無く、電話と無線と紙、FAXが主な伝達手段。
著者は、3インチx5インチの紙(A5くらいかな)を使って、報告と連絡そして指示や命令を行っていたのです。

小さな紙に書くわけですし、内容確認のために何度もやりとりが出来るわけではありません。
戦争ですから時間がありません。
決断の遅れは致命的です。
なので、そこに書く内容は、受け取った相手が的確に理解し、判断出来る様に書かねばなりません。
指示が不明確だと、現場は混乱し、最悪の場合兵士を死なせてしまうことになりかねないのです。

戦争という究極の緊張状態で、情報伝達やマネジメントは、どう言う所に注力しなくてはならないかについてこの本は教えてくれました。

当時、この本で学んだことは、その後のスーパーバイザーとしてのマネジメントにも役に立ちました。
また、3年後、営業部長からの指名で営業技術課の再構築役に抜擢されたときにも、危機管理や情報伝達に大いに役立ちました。

例えば・・・1995年1月に起きた阪神大震災。
電子メールなど無い時代でしたので、東京本社に状況報告をするのは全て電話とFAX。
細かい被害状況についてのレポートはFAXで行いました。

当然のことながら、そこに載せる情報は、すぐに的確に理解出来判断出来るもので無くてはなりません。
私が大阪から東京に送るFAXを元に経営陣が対策を決めていたからです。

営業技術課の責任者として、それをなんとかこなすことが出来たのは、この本で学んだ、情報伝達とマネジメントであったと思います。(まあ、当時の上司は、自衛隊出身でしたしね)

そのほかにも、この本からは、「従業員満足度」の大切さも学ばせてくれました。
現場の士気を如何にして高めるかという点に於いて、日々の食事・衛生などの生活環境や職場環境、そして安全を確保することは、極めて重要なポイントなのです。

もちろん、私は戦争に賛成をするつもりはありませんが、軍隊の仕組みやマネジメントからは、ビジネスの現場で役に立つものがたくさんある事も事実です。
それらを、平和利用して、企業の業績向上に役立てたいですね。

それにしても、23年ぶりに読んだこの本・・・古本の香りがきつい・・・

※「山動く」W.G.パゴニス著  のAmazonサイトはこちら
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とても迫力のある本でした。

読んでいて著者の熱い気持ちがヒシヒシと伝わってきました。
この本は、今、私がやっている中小企業支援の仕事にとても役に立ちます。
と言うか、その会社の社長の読んでもらいたい!
私が言うよりもよっぽどその想いが伝わるかも知れません。

もうひとつ。
この本のタイトルでありテーマでもある「本質を見極めるための見抜く力」。
実は、これは、私が今、3冊目の出版企画を掘り下げ、練り上げているテーマにドンピシャのテーマなのです。
私は、このテーマで「店長向け」にこういうことを伝えたいのです。

その企画を考え始めてもう数ヶ月がたちましたが、一度はまとまった企画でしたが、最後の課題が乗り越えられず、振り出しに戻っているのです。
ここ2,3週間は、毎日毎日、悶々とした状態がつづいていました。
そんな、ある時、カチカチとAmazonで本を検索していたとき・・・・突然、この本が私の目の前に現れたのです。

「『見抜く力』・・・こ、これは!」

これはきっと神様が「これを読め!」と言っているのでしょう。
これは読むっきゃ無い!
と、5秒後に注文!
翌日自宅に届けられたこの本は、私の期待に200%応えてくれました。
大当たりです!

キヤノン電子の社長である酒巻久さんが書かれたこの本は、「社長が赤字会社を建て直すためにこだわった『本質を見極める力』」について書かれています。
私は、「店長が、繁盛店になって行くために見逃してはならない大切なポイントの気づき方」を書きたいのです。

著者の立場も読者ターゲットも全然違いますが、「大切な本質を見抜く」という点では同じなのです。
読んでみると、酒巻さんの言葉は、私が店長時代、スーパーバイザー時代、統括時代に経験したこと、感じたこと、学んだことがドンドン思い出させてくれるのです。
あっという間に、この本には付箋がいっぱい貼られ、企画用のノートにメモ書きがいっぱいになりました。

例えば
「ビジョンを示しそれが実現可能であることを自らが実演してみせる」
「部下の提案を上司が受け入れる環境を構築する」
「人を見る目の精度を上げる」
「社会的手抜きと社会的促進」
「文章を書かせることで部下の能力を測る」

まだまだあります。
気がついたら、付箋の数は40枚以上に及んでしまいました。
恐らく、ここ数ヶ月で読んだ本への付箋の最高記録です。

今、なんだか、急に目の前の霧が晴れてきたように感じています。
もちろん、私の新企画は、テーマも読者も違いますから、この本とは全然違う本になります。
しかし、「本質を見抜く」「大切な瞬間を見逃さない」そんな力については、業種、業態、立場が違っても皆同じなのです。

酒巻久さん、良い本をありがとうございました。
そして、私の神様、良い本を紹介して下さり、ありがとうございました。

さ!さっそく企画書を仕上げることにします!!
がんばります!

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最近、私が注目しているビジネスモデルがふたつあります。

ひとつは、この本で紹介されている、「新・家元制度」いわゆる、協会認定講師希望者を集め養成し展開することをビジネス化している仕組みです。

もうひとつが、先日この書評でもご紹介させていただいた「ストック型ビジネス」です。
いわゆる、定額もしくは従量課金型の会員ビジネスです。


実は、私が「店長ナビ」で実現させようとしているのが、この協会認定講師型と定額会員型の両方の要素を備えたハイブリッド型のビジネスモデルです。

ここでは、まだ詳しくは書けませんが、私が注目するふたつのビジネスモデルを両方使う形ですので、極めて強固なビジネスモデルとなるはずです。

そう言うこともあって、先日のストックビジネスの解説本を学んだ後は、今度は、協会認定講師型の本家本元である、前田出さんのこの名著を読ませていただきました。

実は、この本を読んだのは、これで3回目。
前作も読んでいますから、私としては、かなり熱心に勉強しています(笑)

最近、私は、同じ本を2度3度読むことを推奨し自分でも実行しています。
また、同じ著者の本を集中して読むこともオススメしています。
これは、読んだ時の自分自身の状況によって、同じ本でも得られる気づきが全く違うからです。
今までは、1冊をさら~っと読んでそれで終わりにしていたのですから、大きな進化です(笑)

今回前田さんの本から得られた気づきは、

1)協会認定型のビジネスにおけるお客様は、認定講師であると言うこと
2)このビジネスを成功させるには、協会の権威付けが重要。それには理事長のブランドを高めること

このふたつです。
そうすることで、お客様である認定講師の満足度が高く維持されることになり、離脱やコンテンツのパクリなどの協会側のリスクが低減されるのです。

先ほども書きましたが、私自身もこの協会型のビジネスの家元になろうと考えていますが、前田さんが言われるようなポイントについては、ノーマークであったように思います。
さすがは、協会認定講師型のビジネスモデルを確立されただけありますね。
おかげでとても大切なポイントに気づかせていただきました。
ありがとうございました。

私の現在と近未来の目標は、
店長ナビを「協会認定講師型」と「ストック型」のハイブリッド型ビジネスにしてより多くの店長のお役に立つことで、人材育成および売上向上に悩む店舗ビジネスの経営者達のお役に立つことです。

イイタイミングで、イイ本に巡り会えました、ありがとうございました!

※「「学び」を「仕組み」に変える 新・家元制度」前田出著  のAmazonサイトはこちら
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「ロジカルシンキング、フレームワークでは結果が出ない」

え?何だって?
私は、このロジカルシンキングとフレームワークでやってきたのに、そんなこと言うか~

「戦略と戦術は同時に考える」

うそ~そんなことするから、思い込みの戦術指向になっちゃうんだけどな・・・・
私は、戦略を定めずに戦術を決めることは大きな間違いだ!と指導しているのに・・・・

「一体何なんだ・・・『ブリコラージュ』って・・・」

そう思いながら私はこの本をどんどんと読み進めた。
著者である高倉氏の言いたいことはよく分かる。

「ロジカルに導き出した答えは、遅かれ早かれライバル達もたどり着く」

確かにその通りだろう。
「小さな売上ではなく、圧倒的な売上」を実現させる。
だから、1+1=2の発想では無いのだ。
だから、現場やお客様の声ではなく、固定概念や前例、実例、経験に縛られない自由な発想を持つ。

その発想の必要性は理解出来るし、その発想から生まれたマーケティングアイデが高野氏の実績を高めたことも納得出来る。

しかし、店舗ビジネスの現場では、このブリコラージュ思考を先行させると、収拾が効かなくなる。
なぜならば、この発想を許し、その発想から出てきた提案の実行を許可する経営者がいない限り、現場責任者は勝手にそれを進めることになり、その結果、現場は混乱を生んでしまうからだ。

この発想は、大きなチャンスを持って来ることは事実だろう。
ただ、残念ながら、上司や経営者を説得することが出来ない。
上司への説明はロジカルであることが求められるからだ。
上司への説明は不要なのは、社長だけだからね。(外資や株主には説明が必要かも知れないが・・・)

と思いながら、この本を読み進めると、半分を過ぎた所から、「ブリコラージュ思考をマスターする法」という項が始まる。

面白いことに、そこに書いてある方法自体は、特に際立ってブレークスルーされたものでは無い。
発想力を高めるために、私も普段からよくやっている方法だ。

あれ?変だな?と思って、私は、もう一度最初からこの本を読み返してみた。
なるほど、高野さんは、思いつきを何でもかんでもやれという意味では書いていません。
ただフレームワークに縛られると、その延長線でしか答えは出ないと言うことです。
そこに必要になるのが、発想のブレークスルー。
それが、ブリコラージュ思考と言うことなのかも知れません。(違うかったらゴメンナサイ)

私の立場としては、このブリコラージュ思考を、店舗ビジネスに応用し、今、店長ナビで使っているロジカルシンキングを併用すれば、高野さんの言う1+1=100は難しくても、1+1=4には出来るように思う。

なぜならば、店長ナビ自体も、思い込みを捨てることで1+1=2ではなく、1+1=3を目指しているからだ。
ただ、そこは丁寧にロジックを組み立てていく方法を推奨している。

よし!
もう一度、この本で高野さんが唱えるブリコラージュ思考を店長ナビに取り入れることが出来るか考えてみることにしよう。

面白い方法が出てくるかも知れない。
まあ、やってみないとわかんないけどね。

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