【営業力強化】目的と手段 | (株)パワフルブレーンズ★西山公人

(株)パワフルブレーンズ★西山公人

2006年東京都渋谷区に設立。
・フランチャイズ本部構築
・フランチャイズ加盟店開発支援

上智大学アメフト部
麻布高校アメフト部

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いつも成果を出すプロフェッショナル営業マンは、

仕事を進めていく上で、必ず、

「自分にとっての成果」を明確に意識して仕事をしています。



言い方を変えると、

「目的と手段」の違いを明確に意識しています。


逆に言うと、プロフェッショナルで無い営業マンは、

「目的と手段」をゴッチャにして、

「手段を目的化」してしまっています。


車を売る営業マンがいるとします。

仮に彼の営業能力として、

過去の活動データを振り返ると、

営業5件で1台の成約という実力値だったとします。


この彼の1月の販売目標が、

10台(ちょっと高い目標ですけど)だったとします。


そうすると彼は、

「5件で1台だから、10台売るには50件の商談が必要」

というように考え、

「20日間の営業日数だから、

一日平均2.5件の商談をすれば、確率的に達成できる」

と考えます。


●月曜日、会議が多くて商談は1件でした。

「このままではまずいな~、明日は頑張ろう!」

●火曜日、今日は3件商談できました。

「このペースを維持していこう!」

●水曜日、今日は5件商談できました。

「今日は良くやったな。自分を褒めてあげよう!」

という感じで毎日頑張っていきます。


でも、そんな彼が楽々と目標達成できるかというと、

残念ながらそんなことはありません。


特に真面目な人であればあるほど、

月末になると、

「55件商談をして、8台の販売」

というような結果になってしまいます。


これが「目的と手段」をゴッチャにした仕事の進め方です。


彼にとっての目的(成果)は「10台の販売」です。

そのための手段が「50件の商談」です。


ところが彼は、「50件の商談」を目的化して、

一生懸命、時間のやりくりをして、

毎日必死に頑張ってしまうのです。


結果、手段目標は達成するものの、

成果目標は未達に終わる、

ということが起こってしまうのです。


じゃあ、プロフェッショナル営業マンはどうするかというと、

常に「10台の販売」を意識して活動をします。


例えば、

「今週は1台しか売れなかった。このままではまずい。」

と考えて、

「既存のお客様からのご紹介キャンペーンをやってみよう!」

とか、

「週末に縁日をやって、家族見込み顧客を増やせないか?」

とか、

常に「10台売るために何ができるか?」と、

成果を意識し続け、そして、

次々と取るべき手段を変え続け、

月末には、確実に成果を獲得していきます。


こういうプロフェッショナル営業マンの場合は、

月間40件くらいしか商談できなくても、

きっちりと「11台販売」というような結果になるのです。


ついつい「目的と手段」がゴッチャになって、

手段そのものを目的化してしまいがちで、

「目的化された手段」を効率よくやろうとして、

やり直しとか2度手間とか、

かえって無駄な仕事が増えてしまいます。


今一度、

自分にとっての成果は何か?

目的と手段がゴッチャになっていないか?

と再確認をして、

楽々と成果を出せるプロフェッショナル営業マンになって

頂きたいと思います。


頑張りましょう!


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