はい、前回の続きです。
これけっこうヤバいというか、
割りとマジな内容です、おふざけなしの。
概要なんですが、これがわかれば本当に売れてきますよ。
はい、続きいきます
誰に？は２番のお客様に、でしたね
問題は何を？ですが、高額商品を売る方法ですから、ラクレームなり、サブリマージュのクレームなり高いヤツを売るに決まってるじゃないのさ！
と思ったかもしれませんが、違います。
だいたい高額商品売るっても売れないから困ってるんじゃないのさ。何を売るってそりゃ高額商品だけど、そんなこと言ってちゃ売れないよって話です。
結論から言うと、商品本体を売るのは最後の最後の話。
その前に最低でも２つのものを売らないと売れません。人によってはもっとたくさんね
はい、1つはなんですか？
読者さま、わかる方はコメント欄から回答してみてね
はい、正解です。
高額商品売る前にいろんなもの売りますが
まずは自分を売ります。
これはきちんと理由があります。まあ咲也@式はなんでも理由ありますが、
みなさんが売るのは狙うのは２番のお客様です。
２番のお客様は頑張れば買えるお客様でしたね？それゆえに即断即決できないお客様が多いです。また、一回買わせればいいのかというと、そうではなく、リピーターになってもらったほうがよいわけです。
そうなると、だいたいホップステップジャンプ、三回くらいの来店で成約させたいところですから、『あなた』目当てに来店してもらわねば困るわけです。
一番よくないのは、あなたが頑張って接客したのに、違う人から買っちゃった、違うメーカーから買っちゃった、これではいままでの努力が水の泡ムダで目も当てられません。
なぜこうなるのかというと、きちんと自分を売ってないからです。
化粧品カウンターは、僕が若い頃やってたホストやキャバクラと違い指名制ではありません。
場内指名もなければ指名料金もありません。
そのため、美容室とも違うので、特にノルマがないところはそういう意識が低いです。
別に悪いことじゃないですが。
話を戻すと、
お客様が自分以外から買ったら意味がないわけで、なんとしても自分から買わせる必要があります。そこで、今回の宿題は、みなさんは、どうやったら指名を取れるのか、考えてください。これもコメント欄からお願いいたします。
ヒントは、指名を取るには、内緒でサンプルたくさんあげるとか、値引きするとか出来ればいいですが、そういうわけに行かないことも多いですよね。するとやはり２つのこと、
言葉と行動、では、どんなことを言って、どんなことをすればいいか？
これノートに書くんですよ、新人なんですから、ゲームの攻略本みたいに書いて覚えてください。
心に残る接客するとか、楽しく笑わせるとか、
上手にやるとかいろんなことが、笑顔だワケわかんない接遇だ、いろんなマニュアルに書いてあります。お客様の名前呼ぶとか大きな声でハキハキと、とかね。精神論的なものも多いですよね。
営業マニュアルとか僕もたくさん本買ったりdvdやら動画みたりして研究しました。結論から言えばそれらは全部正解であり、全部間違いでもあります。
だいたい接遇とかで売れるならすべてのメーカー売れて不況なんてないわけです。
間違いというのは、お客様は十人十色、一人一人違うので、すべてのケースに当てはまらないからです。そもそも、それらの本を読むとマニュアルは執筆者や講師の成功体験のみがベースに作られてます。僕のように自分含め１０００人以上の成功例からしっかり咲也@式の協力者とデータを集めて再現性を重視して作られてませんから、たまたまその時その人で上手くいったかもしれないが、違う時、違う人では上手くいかない確率が非常に高い。
しかも、ビリギャルじゃないですけど、才能あったわけじゃありません。
もともと僕は販売好きじゃないし苦手からのスタートですから、売れない人の気持ちがよくわかります。
ただ、どのマニュアルも共通した基礎はあるわけで、新人のみなさんは、なにしたらいいか、まるでわからないと困るので、ここではきちんと解説します。
まず、言葉はいくつか言う台詞が決まっています。
いくつか書き出すと
★言葉は丁寧に好感もてる言葉遣い
これはすべての基本ですね。高いもの売るわけですから、『へい、らっしゃい！』とはいかないわけです。
★音量は大きくもなく小さくもなく、お客様が
聞き取りやすい可聴域で
これは基本なのにわかってない人が多いです。
自分のペースで話してしまうから、声は大きくて聞こえるんだけど、なんだか早口で高圧的、これじゃあ売れません。僕が知ってる人の例ですけどね。お客様が理解できるペースと、心地よい声で話すべきですよね
★必ず言う台詞は、ありがとうございますや
いらっしゃいませだけじゃない
『どうぞお試しくださいませー』とか？
だけじゃないですよね
これは重要だと思います。自分を売るわけですから、もっと他に言うことありますよね？
アプローチワードなら、不特定多数に言う、
お試しくださいませー、ではなく、
テスターに誘き寄せられたお客様には、
なにかお探しですか？、ではなく
『あ、この色お似合いになりそうですね』と言った不特定多数に対するワードでなく、個人に、『あなた』に対して言うワードであると、その後の展開が変わります。
そして、あたしから買ってよワードについては、様々な言い方、考え方がありますが、今回は
皆さんは新人さんなわけですから、ここはストレートに言う方法をやってみましょう。
たとえばよろしくお願いします、と言うときも、
『一生懸命やらせて頂きます！よろしくお願いいたします！』と必ず一言添えるべきですし、
マネージャーとかに聞かれたら、うちはそういうのやってないから。とチクッと言われそうですが、『お客様の専属メイクアップアーティストとして担当させて頂きますので、次回もご指名ください！』とか、
『お客様専属のエステティシャンとして（スキンケアマイスターとして）お客様の大切なお肌を担当させて頂きますので次回もよろしくお願いいたします！』と、
新人のフレッシュさを利用して、頑張ってるんだぞアピールをしたほうが、お客様にたいしては好感度を与えることができます（実証済み）
そして、自分から買ってもらう＝商品を売る前に自分と〇〇と〇〇を売る、でしたね？
○は限定記事て解説しますが、自分を売るには、まずあなたがお客様に対して、なにができるのか？どんな付加価値特典をつけられるのか？それを増やしていかないと売れません。
もちろん知識は必須です。でも会社で教えてる程度の薄っぺらい普通の知識なら、ペッパーくんで十分なので、あなたは必要ありません。咲也＠式はその一歩どころか林先生もびっくりの１０歩１００歩先を行く、圧倒的な知識です。だから、その他大勢の美容部員よりも、『あなた』の存在価値が増すのです。
まとめると、あたしが、頑張りますのでよろしくお願いいたします、買うならあたしから買ってください、これは新人のうちなら、ある程度はけっこうストレートに出していいと思います。
ベテランならいやらしい感じがしても、
年も若い新人の皆さんなら許されることもあります。お客様は親切丁寧に接客されて怒る人はいません。いたら糞野郎なのでそれはお客様ではありませんし、新人のあなたが頑張って接客してるのに嫌な顔をする人もお客様ではありません。ベテランになったら対応できねば困りますが、新人のうちの現時点では無視してもかまいません。そうやって少しづつ経験を積んでいきましょう。
では、それはわかってきたけど、商品売る前に売らなきゃいけないもうひとつは？
つづく