今日は少し遠い事務所の為、特急指定席で出勤。

15番Dに座ったのですが、最寄り駅に降りてから気づくと指定席は16番Dでした。でも16番Dには誰か座っていたはず。お互いに間違えて座っていたかと思うとおかしくて笑いが込み上げてきた営業マンKです。

「お邪魔しました、失礼します」

世間話をするでもなく、話を聞いて頂こうと必死になることもなく、

速やかに、そのお家を後にします。

飛び込み営業でインターフォンを押して、玄関口まで出てきて頂いて

話もできないまま、立ち去るのは一般的に見れば断られているように思われるでしょう。

でも、時には自分から断ってしまうことがあります。

飛び込み営業の際には、インターフォンを押した数、玄関口まで出てきた数、玄関内でプレゼンが出来た数。

そして、どのように断られたかの数、どのタイミングで断られた数も集計しています。

自分の実力やスキルの状態もこの数字でわかるのですが、多くの数を集計してわかったことは、ある一定数で、話を進めることが出来ない割合があるということ。

その割合は３０％　

世の中にはお会いした９９％がご契約になる超スーパーセールスマンもいると聞いたことがありますが・・・・

でも、

私は、プレゼンする前の段階。話を聞いて頂ける体制まで出来ないと判断してしまう人が３０％程度いらっしゃいます。

どんな人かというと

こちらが挨拶しても無反応な人

ドアの隙間から覗いているだけの人

いきなり強烈に怒鳴られる人

私が話をする前から「要らない要らない」で話を聞かない人

などなど

この割合も感覚を集計した割合が３０％

多くの営業マンはお会いできた全員のお客様に何とか話を聞いてもらえるよう、しつこく食い下がってしまうことがあります。

結果的に断られてしまうことが圧倒的に多いのですが、多くの労力とストレスを感じながら・・・

おそらくお客様も相当のストレスのはず。

私は

３０％に人は断られるのではなく、断ります。

今は、お客様になる人ではないと思って。

もちろん、お客様から見たら断っているのですが。

３０％の厳しい割合の人を何とかしようと労力を使うより、自ら断って

７０％の人に労力を注ぎます。

３０％の人に労力を使いすぎると、７０％に人へ注ぐ労力すらなくなってしまうからです。

断られるのではなく断わってみませんか

この切り替えでストレスを減らしてみませんか？

そして、７０％の人にしっかりと話をしてみませんか？

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先日の歓迎会の締めがフルーツパンケーキで驚いた営業マンKです。

「契約を頂こうと思うな！お客様と楽しく」

私がリーダーの時、スランプのメンバーに話していた言葉だ。

この言葉を久しぶりに思い出す出来事があった。

先日の台風の前日、ある事務所の苦しんでいるメンバーと同行させていただいた。

そのメンバーは2ヶ月前に個人宅への飛び込み営業のチームに配属されたのだが、なかなか数字が伸び悩んでいたのです。

同行した日は台風が近づいており、あいにくの雨だったのだが、

私が同行についた、その日は運よく保留されていたお客様とお会いできてご契約を頂くことができた。

しかも、その日の夕方にもご契約を頂き、2件。

久々の契約だった。

私が同行したのは偶然で、彼が保留をしっかり作っていたからです。

それから2日後、その事務所の所長とお会いした時のことです。

所長　「Kさん！さすがですね。契約をありがとう」

私　　　「いいえ、あの契約は彼の実力です。」

所長 　「彼には無理を言って今のチームに来てもらったから」

私　　　「しばらく契約がなかったとは思えない。」

私　　　「楽しそうでしたよ」

所長 　「そうなんです。しばらく契約がなくてもかまわないから」

所長 　「伸び伸びやってくれといってるんだ」

この会話をしながら、今日の契約は彼にとって偶然ではなく、必然だと思っていた。

私が現役の時、その当時の先輩から言われた言葉

「いつもは売れているんだから、ガツガツしてんじゃないの」

「売ろうと思わないで、楽しめば」

「契約を頂こうと思わないほうがいんじゃない」

その会話の翌日から、いつもの状態に戻った。

所長が言われた「伸び伸びやってくれといってるんだ」この言葉とリンクした。

「売ろうと思わないで、楽しめば」

それから、私はスランプの時は、

「契約を頂こうと思うな！お客様と楽しく」と自分に言い聞かせることでで調子はすぐに戻った。

売ろうと思わないほど、売れてしまうものなんです。

私がチームリーダーになっても、調子を落としているメンバーを煽ることなく、

「契約を頂こうと思うな！お客様と楽しく」

「むしろ、今日は契約を頂くな！」

と話していました。

明後日は再び彼と同行予定。

「よっし！お客様と楽しく話すことしよう」

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久しぶりに会った同僚から「ブログの更新しないんですか？」と言われて・・・

そして、ブログ見てくれてたんだと思ったらうれしくなった営業マンKです。

先日、新人の森山くんと同行した時のことです。

森山君は飛び込み営業の仕事を始めて3か月目。

ロープレでは問題なく話せるのだが、結果が出ない。

原因を見つけるのは現場同行が一番。というよりも現場でしかわかりません。

原因は１軒目のインターフォンでわかりました。

原因はお客様との距離感です。

距離感を理解していないので、話を聞いてくださる状態を作れないのです。

この状態で、いくら話しても伝わりません。

では森山くんの距離感は・・・・

インターフォンを押してお客様の反応を待つ間のインターフォンとの距離

お客様が玄関を開けて出てきて下さる時の立ち位置、距離感。

そして、挨拶を交わした後の立ち位置、距離感、

すべてが近いのです。

見ず知らずの人が、いきなり近い状態で立っていたら、威圧感があります。

お客様は無意識に距離を取ろうとします。

つまり、この距離は単なる距離ではなく、営業マンとお客様のコミュニュケーションに壁を作ってしまいます。

営業マンは話をしたくて近づくのですが、本来、お客様は話をしたくないのです。

どんどん、距離の近さに比例して聞きたい気持ちが遠くなっていきます。

近づけば近づくほどダメなのです。

だから、その逆。

まずは、お客様と距離をとって安心していただく（２～３メートル）

細かい理由は別の機会にしてみたいようと思いますが。

まずは　以下を森山くん試してもらいました。

インターフォンを押したら　２メートル離れて待つ

お客様がドアから出てくださるときには２メートル以上離れて待つ

挨拶や名刺を渡したら、２歩下がる。

そして、

自分から見て左側か左４５度の位置に

お客様が左斜め前の位置。

飛び込み営業自体が一般的に警戒されてしまいやすい営業スタイルです。です。

だからこそ、最初の距離感、立ち位置は大切です。

森山くんがこれを試しただけで、５件目で会話がはずみ１件のアポイントがいただけました。

まず、現場で試して実感してみてください。

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妻と久しぶりに外食。「海賊カルボナーラなのにエビとかイカとかはいってない！」、代わりに入っているのは鶏肉やキノコたっぷり。メニューをもう一度見ると、『海賊カルボナーラ』ではなく、『山賊カルボナーラ』、私もそそっかしいが、妻も同じだと思わず爆笑した営業マンKです。

最近、ブログに登場の新人の田山君からの質問。

飛び込み営業の１回目で営業しない方法はわかったのですが、状況的に営業をした方がいい時ありませんか？

この質問は、田山君だけでなく、多くの方からもあります。

基本、１回目は営業しないのですが、状況によっては１回目で営業した方がいい場合もあります。

お客様と話をしていると、商品やサービスがお役に立てそう・・・・

でも、お忙しい方で２回目の訪問が難しいとか、お客様が結論を急がれる方とか・・・・お客様がお忙しい方で、今日を逃すと２回目以降にいつ会えるかわからないような状況の時など

かといって、いきなり営業を始めると、話を聞いてくれずに終了。

となってしまいます。

そんな状況になってしまった時にどうするか？

そんな時は

『今から、営業します！』と宣言すればいいのです。

と言っても、いきなり、営業しますといってもうまくいきません。

お客様が話を聞いて頂きやすように、お客様の逃げ道を用意してあげるといいのです。

そして、営業マンもストレスなく話し始められるように、

私はこんな言い方をしています。

『営業ぽくなってしまうのですが・・・・』

『ご興味がなければ、話の途中でもお断りくださいね。』

営業したい時には、上記のような宣言をすれば、営業の話を聞いて頂けやすくなります。

また、話の前に

『５分だけよろしいですか？』と付け加える場合もあります。

このフレーズを覚えておくと、営業マンはストレスなく、お客様も逃げ道があるので、割と最後までしっかりと話を聞いて頂けることが多いです。

このフレーズは、過去の記事でも紹介した最強フレーズとして紹介しています。

ご参考になれば

追伸：妻からのお裾分け、山賊カルボナーラの鶏肉が香ばしくて最高でした。

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パソコンクラッシュの数日後、体もクラッシュしてしまった営業マンKです。久しぶりの熱で驚きましたが、今は完全回復です。

残念ながらパソコンは復活できていないのですが。

「あまり、特別なことはしていませんよ」

「ゆっくり、わかりやすい言葉で話すこと、ですかね」

ある営業所のトップ営業マンの仙田さん。

トップ営業マンにインタビューした時のことです。

だいたい、売れている営業マンに、秘訣を聞くとみんな同じような答えが返ってくる。

「あまり、特別なことはしていませんよ」

でも、この特別ということは、トップ営業マンにとっては普通ですが、そうでない営業マンにとっては特別だったりするのです。

売れている営業マンは、無意識に特別なことを行っているケースが多い。

「ゆっくり、わかりやすい言葉」

インタヴューしている時、ゆっくりとわかりやすく話してくれているので、

ゆっくり話すこととか気をつけていますか？

と聞いて初めて、

「ゆっくり、わかりやすい言葉で話すこと、ですかね」

と答えが返ってきたくらいです。

全員ではありませんが、売れない営業マンは早口で気づかないうちに専門的な言葉を使ってしまうことが多いものです。

そして、これ以上に驚いた行動、というより持ち物で売れている理由がわかった。

それは、マイスリッパとカバンを置くために専用シート。

飛び込み営業は歩きますから、汗で靴下が汚れたり、臭ったりすることがあります。

お客様のお宅にあがらせていただく時に、あたりまえのように、マイスリッパを使い、カバンを置くときは、当たり前のように、カバンの下にひく。

10年くらい前に一緒に同行した営業マンの靴下が汚れていて、フカフカの絨毯を汚してしまったことがあったそうで、その翌日から、マイスリッパを持ち歩くようになったとのこと。

本人からすると、当たり前の行動で、特別ではないのです。

常にお客様を気遣うことから自然と行動になってあらわれる。

トップ営業マンの普通は、やっぱり特別ですね。

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