久しぶりに会った同僚から「ブログの更新しないんですか？」と言われて・・・
そして、ブログ見てくれてたんだと思ったらうれしくなった営業マンKです。
先日、新人の森山くんと同行した時のことです。
森山君は飛び込み営業の仕事を始めて3か月目。
ロープレでは問題なく話せるのだが、結果が出ない。
原因を見つけるのは現場同行が一番。というよりも現場でしかわかりません。
原因は１軒目のインターフォンでわかりました。
原因はお客様との距離感です。
距離感を理解していないので、話を聞いてくださる状態を作れないのです。
この状態で、いくら話しても伝わりません。
では森山くんの距離感は・・・・
インターフォンを押してお客様の反応を待つ間のインターフォンとの距離
お客様が玄関を開けて出てきて下さる時の立ち位置、距離感。
そして、挨拶を交わした後の立ち位置、距離感、
すべてが近いのです。
見ず知らずの人が、いきなり近い状態で立っていたら、威圧感があります。
お客様は無意識に距離を取ろうとします。
つまり、この距離は単なる距離ではなく、営業マンとお客様のコミュニュケーションに壁を作ってしまいます。
営業マンは話をしたくて近づくのですが、本来、お客様は話をしたくないのです。
どんどん、距離の近さに比例して聞きたい気持ちが遠くなっていきます。
近づけば近づくほどダメなのです。
だから、その逆。
まずは、お客様と距離をとって安心していただく（２～３メートル）
細かい理由は別の機会にしてみたいようと思いますが。
まずは 以下を森山くん試してもらいました。
インターフォンを押したら ２メートル離れて待つ
お客様がドアから出てくださるときには２メートル以上離れて待つ
挨拶や名刺を渡したら、２歩下がる。
そして、
自分から見て左側か左４５度の位置に
お客様が左斜め前の位置。
飛び込み営業自体が一般的に警戒されてしまいやすい営業スタイルです。です。
だからこそ、最初の距離感、立ち位置は大切です。
森山くんがこれを試しただけで、５件目で会話がはずみ１件のアポイントがいただけました。
まず、現場で試して実感してみてください。
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