千葉県鎌ケ谷市で特許事務所を経営している弁理士かめやまです。
昨日は、千葉県中小企業家同友会 鎌ヶ谷支部例会（１月２９日）にて経営報告をしました。
テーマは、「追ってはいけないお客（お仕事）」についてです。
これまでの１０年間の事務所経営を振り返りながらの報告になります。
１）フェーズごとの目標設定
２）目標から活動方針の策定
３）日々の環境整備（効率化）
４）今日の学びを明日の勝ち（価値）につなげる知的財産活動
５）人材教育とスキルマップ
その後のGr討論に参加し、
参加者皆様の日常（価格競争に対する工夫や困りごと）について話し合いました。
そこでの気づきもたくさんありました。
また、発表時間という制約がある中で、お話しできなかったことも含め、以下にメモしておきたいと思います。
１）自分の話を他人に聞いてもらえるための準備
- 話す前に、目の前の人の話をよく聞く
- 人の話を聞くときは、相手の目をよく見る。
- 好意的な印象を持ってもらえること（好かれること、楽しい、面白い、ためになる等）
２）鳥の目、虫の目、魚の目
目の前の事象に対して深堀しようとすると、虫の目になりがちです。
もうちょっと鳥の目、魚の目からも、観察したほうがよいのでは？と思います。
人は、自分の偏った思考でモノ・コトを見てしまいます。
ゆえに、日常の慣れ親しんだ思考・立場をすてて、俯瞰した目が大切。
市場構造、産業構造、サプライチェーン等々、全体を構造化する力が大切。
経時変化にきづくために、継続的な定点観測も大切ですし、
過去を振り返って歴史のように眺めることも大切。
３）比較されるもので勝負しない
「値段」、「サイズ」、「速さ」、「製品寿命」等、数値化できるものは比較されやすい。
逆に、「かわいい」、「私にぴったり」、「バランスがいい感じ」というものは比較されにくい。
なので、後者での差別化を行うことも大切。
※弊所の強味の１つ「亀山の笑顔が超かわいい」
というのは単なる冗談ではないのですよ（笑）
４）お客様は、売り物（特許）が欲しいのではない。
「後者の差別化ってどうやるの？」
「うちはBtoBだから関係ないのでは？」
と思われる方もいます。
toBだろうがtoCだろうが、意思決定するのは人。
人は欲望の塊。
売れる商品が欲しいのだ。
利益を欲しいのだ。
会社を強くしたい。
従業員に安心して働いてほしい。
（「あいつを見返したい」というのもあるでしょう。
こういったことを鑑みてお話ししないと、お客様が何を求めているのか？がわからない。
初回の１時間程度の打ち合わせであっても、
そう、（いいたかったことは）それなんです！！
と、ご本人が普段考えていないことを言語化する。
俺のことをよく考えてくれる。
こういう弁理士にはあったことがない。
これ最強。
５）毎回がトレーニング
しかし。
毎回が４）のような華麗なゴールを決められません。
１年間でも片手程度でしょう。
毎回が試行と失敗の連続。
毎回の商談を振り返り
なぜ、失注したのか？
なぜ、こちらの商品の価値が伝わらなかったのか？
相手の予算が合わなかったのか？
他のアプローチだったらどうなったのか？
新しいアプローチはあるのか？
といったことを反省しながら次の商談に活かす。
毎回がこの繰り返しです。
※こんな風に昨夜を振り返ると、
いろいろな気づき（宝）がみつかります。
発表の振り返りは、失敗しない「宝さがし」です。
さてさて。
千葉県中小企業家同友会 鎌ヶ谷支部 例会委員会。
来年度でも、似たようなテーマを取り上げるので、そのあたりを企画できたらよいなと思います。
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市川工業高校での授業「高校生の起業模擬体験プログラム」が本になりました。
デザイン思考の取り組みによって、私個人が得たものは、
起業・経営における落とし穴
社員指導における落とし穴
夫婦生活における落とし穴
です（笑）
本を読まれた方の生活がより良いものとなれば幸いです。
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