LINE公式アカウントやメルマガで顧客リストに対して、セミナーの案内や商品のオファーなどセールスを仕掛けると思いますが、ほとんどの方が反応が悪い方法でセールスをしてしまっていて損をしてしまっています。
もちろん商品がめちゃくちゃ良ければいきなりセールスをしても一定数は買ってくれますが、潜在的な見込み客はそれだけでは買ってくれません。
なぜなら、その商品の必要性や興味関心値が0の状態なので、街中をフラフラと歩いていていきなり異性に付き合ってくださいと言われているのと同じような感覚です。
多分それに対してOKと言わないですよね？
きっと無視するか、変な人がいたなと思って終わりだと思います。
でも、通常のプロセスで考えてみれば、何度か食事やデートに行って信頼関係や好意を持ってもらった上で告白をしてお付き合いをすると思いますので、
これはセールスも同様でこのプロセスが抜けていては反応が下がってしまうのも当然なんです。
そこで今回は、「メルマガやLINEの反応率を劇的にアップさせる焦らしテクニック」についてお伝えしていきます。
どのような配信を行うと、読者を焦らすことができて興味関心値が高い状態に持っていけるのかを解説していくので最後までチェックしてみてくださいね。
販売開始までに興味関心値を高めておくことが大切！
せっかく何ヶ月も準備してきた商品なのに全く売れないんです。
こういう状態になってしまうと、
「配信数を増やしてさらに過激なセールスをしてしまう」や
「値段などを下げてセールスしてしまう」というように、
自分にも焦りが生まれて売らないといけないと強く押しすぎてしまって逆効果なんてこともありました。
LPが悪いことやセールスの流れが悪いこともありますが、
多くの人がやらずに反応を下げてしまっているのは、
【販売開始までに興味関心値を高めておくこと】になります。
これができていないままセールスをしても、
販売開始時点で見込み客の人たちが商品の必要性や興味関心がない状態なので、そもそも販売ページなどにもアクセスしてくれる割合が減ります。
そうなれば商品の成約数も減りますし、仮にアクセス数が増えても購買意欲がない状態なので特別めちゃくちゃいいオファーでなければ衝動買いをすることもありません。
良い商品を作って販売しても反応が悪い場合の原因を探す
せっかく何ヶ月も準備をして顧客リストに販売をしたのに、思ったような成約数を獲得することができなかったり、また広告などかけていく場合にも反応が悪ければ費用対効果が合わないで赤字になるなんて可能性も出てきてしまいます。
そうなってしまったら、せっかくいい商品を作って販売したとしても反応出にくいので、商品が問題なのか？とかLPが問題なのか？など原因を探っていかなければいけませんし、
そもそもそこが問題ではなくてセールスのプロセスに問題があるなんてケースも少なくはありません。
商品の興味関心値を高めるために必要なティザー戦略2つ
では、どうすればいいのかというと、
「商品の興味関心値を高めるために、ティザーをメルマガやLINEでの配信に取り入れること」になります。」
①情報を小出しにして受取り側に刺激を与える
そもそもティザーの効果は、「情報を小出しにして顧客の好奇心を煽る予告広告」のこと。
代表的な例を挙げると、Appleの新商品の発表です。
1年に何度かありますが、新商品発表の日の告知を行い、そして発表の日には新商品のスペックなどを公開し、さらにその数週間後には販売が開始される流れになっていますよね。
これがいきなり突如新作のiPhoneが発売されたらどうでしょうか？
おそらく期待値やワクワク感など何もない感情で、それはあなただけではなく全てのApple製品を持っている人がそう思うかもしれません。
あなたの販売している商品も同様です。
情報を小出しに少しずつ提示していく事によって、受け取り手に刺激を与えて、そして想像力や期待にと次第に感情が変わっていきます。
要は、「どんな内容なのか楽しみで早くみたい」という状態になっているわけです。
どうでしょうか？
この感情がある状態であなたの商品の販売ページを公開するのと、いきなり公開するのでは反応が全く違うのが想像できると思います。
なので、これらはメルマガやLINEでのセールスのプロセスに入れるだけなので非常に簡単ですし、知っていれば誰でも反応をあげることができるのです。
②商品もセールス内容も変更せずに成約率UPさせる
またこのようなティザー効果など販売のプロセスを変えるだけでも成約率は大きく変わっていきます。
例えば、商品を変えずにセールスメッセージの内容も変更しないでもこのプロセスを変えるだけで、画像のように成約率は6.3%から11%にも改善ができています。
これは募集期間を3日間だったものを2日間にしただけなので、実はこのセールスのプロセスだけでも成約率を大きく改善することが可能なんです。
ティザー効果を使用して反応をあげる4つのフロー
では、さらに具体的に、どのようにしてティザー効果を使用してメルマガやLINEの反応をあげるのかお伝えしていきます。
先ほどもお伝えしたように、そもそもティーザーの効果は、 「情報を小出しにして顧客の好奇心を煽る予告広告」のことを意味していますので、
特に商品やサービスの販売を開始するまでに情報を小出しにして興味関心値を高めていくことを狙っていきます。
それもいきなり顧客リストに商品の販売ページを送っても反応が取れないので、販売ページを送るまでのプロセスをまずは設計していきます。
もちろん、これには完璧な正解はないですが、販売開始日を告知する前にもその商品の必要性を理解してもらう必要がありますので、
流れとしては、
- 商品の必要性を理解してもらう教育
- 販売ページ公開の告知
- 商品の興味関心値を高める教育
- 販売ページの公開
といった4つのフローになります。
詳しく解説していきます。
①商品の必要性を理解してもらう教育
まず「商品の必要性を理解してもらう教育」として、問題や悩みから具体的な解決策の提示をしてベネフィットを伝えることです。
見込み客自身が抱えている問題や悩みの深掘りから、何をすることで解決できるのかを伝えていくことで、この解決の部分が提供する商品になります。
例えば、ダイエットの商品を販売しようとしているのであれば、今の生活環境のまま続けてしまうことに対する痛みや今の体型のままだと周りからの反応など、普段の生活では目を背けている部分を刺激していきます。
実際に人の行動としては、痛みや恐怖などそのような感情を阻止するための解決しようと商品やサービスを購入します。
それをダイエットしたほうがいいですよ！とかダイエットするとこうなれるというベネフィットをしても緊急性のない人には響きません。
だからこそ流れとしては、問題や悩みから痛みや恐怖の刺激を行い、具体的な解決策の提示を行い、その解決策を行うことによるベネフィットを伝えていくんです。
そうなることで、その解決策を試してみたいやそういったベネフィットの未来を実現したいという感情に変わっていくんです。
②販売ページ公開の告知
次に販売ページ公開の告知です。いきなり告知せずに、公開する理由や興味関心を高める配信で購買意欲を高めていきます。
そして、購買意欲が高まったタイミングで、販売ページ公開の告知を行います。
この際もいきなり告知を行うのでは不自然なので、「公開する理由」を提示していくことがポイントです。
例えば、「アンケートの結果このような回答が多かったので特別に4月1日の12時に公開します」のような形で訴求するといいですね。
できれば、公開する理由の提示日時も翌日とかではなくて3日後やそれ以降などの期間をあけた方がよいでしょう。
この期間には商品やサービスの興味関心を高める目的の配信に続けていくことで、より公開する日までに購買意欲を高めた状態でLPの公開などにつなげていくことが可能になります。
③商品の興味関心値を高める教育
商品の興味関心値と高める教育として「理想のベネフィットが実現できる証拠を提示する」ことです。
この部分は募集開始までの期間でのプロセスの部分であり、問題や悩みの理解や解決策を理解した上で、次の段階としては「検討すること」が読み手側の心理としては生まれていきます。
例えば、パソコンが壊れてしまって、新しいパソコンを買おうとネットで価格やスペックなどを比較検討をしているような状態に近いと思ってください。
その状態から自分たちの販売する商品を選んでもらう必要があるので、募集開始までにこの購買欲を高めていくことを狙っていきます。
具体的にこの時の訴求として、投資対効果がめちゃくちゃいい商品だということを認識させることも重要です。
商品の価格を競合と比較したり、商品を投資することによるベネフィットを訴求していきましょう。
結局、人は損をすることを嫌いますので、投資に対して損をする内容であれば買われませんし、どれだけ投資に対し損をしないで理想のベネフィットが実現できるかになります。
また理論だけでは納得できない部分もあるので、なぜその成果を得ることができるのかの証拠も提示してください。
例えば、お客様の声や事例を紹介したり、商品のカリキュラムや具体的なプロセスをお伝えすることです。より身近に感じられ、本当に成果が出せるのだと確信に変えていきます。
さらに深掘りした内容は、以下の記事を参考にしてみてください。
→実践するべき！！確実に売れる高単価なオンライン商品を作るための方法 | LINEステップ化×仕組み構築の極意 (lhentertainment.net)
④販売ページの公開
最後に販売ページの公開です。
ベストな状態までの感情を引き出すことができれば、購買意欲は上がり成約率や売上UPに繋がります。
イメージとしては、募集を開始しLPを公開する日までに読み手の感情が「確かにこの商品であれば自分の今の問題や悩みを解消することできて理想の状態になれるし、お客様の声などプロセスも理解できたから安心」のように思ってもらうのがベストです。
仮にベストの状態までの感情を引き出せれば、販売ページを公開する時には購買欲が高くなっており、「今すぐに買いたい」という状態になっています。
何も考えずに募集をするのではなくてティザー効果を使うことで成約率や売上アップに繋がっていくんです。
メルマガやLINEの反応率を劇的にアップさせる焦らしテクニック【まとめ】
このようにして、ティザー効果というのは、「情報を小出しにして顧客の好奇心を煽る予告広告」のことを意味していますので、予告をすることで同じ商品を販売するにしても反応はかなり変わります。
そのためには戦略的に販売していくことが必要です。いきなり販売するのではなくて以下の4つの流れを意識してみてください。
- 商品の必要性を理解してもらう教育
- 販売ページ公開の告知
- 商品の興味関心値を高める教育
- 販売ページの公開
読み手の感情をどのようにさせるのが目的なのかも考えながら配信してみましょう。
売れるかどうかの差というのは、セールスのシナリオによっても大きく変わっていきます。
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