オンライン営業でも有効な信頼関係の築き方【何をでなく誰から！】
オンライン営業でも有効な信頼関係の築き方【何をでなく誰から！】
この記事は、
- 営業する際の顧客との信頼関係の築き方を知りたい
- 顧客との信頼関係をビジネスの強みにしたい
- 信頼関係構築力を上げて売上をアップさせたい
- ウェブ上やオンライン営業でも有効な顧客との信頼関係の築き方を知りたい
といったような、思いや質問に答えていきます。
この記事を読むことによって、
- 営業する際の顧客との信頼関係の築き方やコツが分かります
- 顧客との信頼関係がビジネスの強みになります
- 信頼関係構築力が上がることで売上が向上します
- ウェブやオンラインでの営業でも信頼関係を構築できるようになります
私がビジネス、マーケティング、そして営業で一番重視している１つが、信頼関係の構築です。既存顧客はもちろんのこと、見込み客との信頼関係構築も重視しています。
私の営業での信頼関係の主な築き方は、ウェブとオンラインです。もちろん、リアルやアナログでも信頼関係を築いていきますが、これからのビジネス、マーケティング、営業では、ウェブとオンラインを活用した信頼関係の築き方が重要になってきます。
ぜひ、あなたも、ウェブマーケティングやオンライン営業での信頼関係の築き方を知ってください。顧客との信頼関係を築いてください。そして、集客アップや売上アップを実現させてください。
【 目次 】
オンライン営業でも有効な信頼関係の築き方
マーケティングや営業での信頼関係の築き方について説明していきます。説明項目は下記の通りです。
- 信頼関係構築力とは？
- 既存顧客への信頼関係構築力を上げる方法
- 新規見込み客への信頼関係構築力を上げる方法
- ネットやウェブでの信頼関係構築力アップ方法
- オンラインでの信頼関係構築力アップ方法
それではまず、信頼関係構築力とは？から説明していきます。
営業等での信頼関係構築力とは？
ビジネス、マーケティング、営業での信頼関係構築力とは、
- 次もあなたにお願いしたい
- あなたから買いたいと思います
- あなたに決めていました
など、
既存顧客や見込み客が、自然にあなたを唯一の存在だと、そう思ってもらえるようになる力のことです。
と、このように私は定義しています。
営業等での信頼関係構築力は商品力よりも重要
ビジネスで成功するには、マーケティングや営業で成果を出すには、信頼関係構築力が必須です。信頼関係構築力は、商品力や技術力より何倍も重要です。いや、何十倍かもしれません。
なぜなら、今現代では、商品やサービスの内容や品質、あなたの技術力やスキルなどが、どんなに素晴らしくても、顧客は契約してくれない時代だからです。
ですが、顧客との強い信頼関係があれば、営業もすごく楽になります。信頼関係だけで売れていきます（注：最低限のサービスの質は当然のこととします）。
以下の場合、あなたなら、どちらの商品を買いますか？
- 見知らぬ怪しい人が営業してくる非常に優れた最高の商品
- 心から信頼できる人が勧めてくれた普通に良い商品
聞いたことあると思いますが、顧客は、
何を買うかではなく誰から買うかが重要だ
と思っています。
なので、信頼関係構築力無くして、ビジネス、マーケティング、営業が成功することはありません。
信頼関係は営業で構築される
信頼関係は、顧客になった後に築くものではありません。顧客になっていただいた後は信頼関係の構築ではなく、信頼関係の「維持」に努めます。
信頼関係の「構築」は、あなたの商品やサービスを見込み客が購入するまでの期間、マーケティング〜営業の期間中に構築しておくものです。
既存顧客との信頼関係の築き方
既存顧客に対する、信頼関係の築き方（維持の仕方）は簡単です。
なぜなら、既存顧客は、既に何らかの商品・サービスを、既にあなたから購入しているからです。既にもう何回もあなたと接触しているからです。
商品・サービスを購入したということは、既に信頼関係が構築できているということです。でなければ、あなたから買いません。あなたと契約しません。
あとは、その信頼関係を深めるだけ。続けるだけです。
信頼関係を深め続け、信頼関係構築力を上げていくポイントは下記の通りです。
- 価値以上の価値を提供を行う
- 営業を越えて常に気にかけて連絡をとる
この２つに集約されます。
価値以上の提供を行う
商品やサービスの価格以上の価値を顧客に提供してください。
こうすることで、一気に信頼度は倍増します。
価格以上の価値の提供と聞くと、難しいと思う人もいるかもしれませんが、簡単なことです。自分で「ここまで」なんて線を引かなければいいんです。
もし、大切な人、たとえば、あなたの家族が困っていたら「ハイここまで」と線を引きますか？それでは信頼関係なんて築けませんよね。
もちろん、ビジネスですから、赤字奉仕になってはいけません。損益分岐点なども意識しなければならないのですが、その後のリピート率や紹介率も含めて考えてください。
価格以上の価値を顧客に提供してください。
営業を越えて常に気にかけて連絡をとる
契約期間やサポート期間が終了しても、常にお客様のことを気にしてください。適切な間隔で連絡を入れてあげてください。
めちゃくちゃ普通のことと思うかもしれませんが、やっている人は少ないです。自分の都合（新商品を告知したい時だけなど）だけで連絡をする人がほとんどです。
連絡するのは面倒かもしれません。でも、気にかけるだけです。連絡を入れるだけです。普通のこと簡単なことです。
既存顧客の維持コストは、新規顧客獲得にかかるコストの1/5です。また、既存顧客の5％の離脱を回避できれば、25％利益がアップするという法則もあります。
そういう点から見ても、既存顧客に対する信頼関係の構築と維持は重要です。
営業の域を越えて、人と人とのつながりとして、常に気にかけて連絡をとるようにしてください。
新規見込み客との信頼関係の築き方
新規見込み客との信頼関係の築き方、そのポイントは下記の通りです。
- ギブ＆ギブ
- 聞き手に徹する
- 実績を見せる
色々あると思いますが、重要なのは、この３つです。
営業で必要なのは、商品の知識とかトーク力とか、そんなところではありません。
営業してくる人の商品知識がすごい、営業トークがめちゃくちゃ上手い……といって、その人を信頼できるでしょうか？ できませんよね。
信頼関係を築くには、ギブ＆ギブ（与える）、聞き手に徹する（聞く）、実績を見せる（証拠）この３つが重要です。
営業ではなくギブ＆ギブで信頼関係構築
見込み客に与えてください。そして、また与えてください。そしたら、また与えてください。ギブ＆ギブ＆ギブ…です。
新規見込み客から信頼を獲得していくには、このギブ＆ギブは必須です。ギブ力＝信頼関係構築力と言ってもいいくらいです。
なぜなら、返報性の法則（人は与えられると御返ししたくなる）が働くということもありますし、
「そこまで教えてくれるの！？」「そこまでやってくれるの！？」「無料でここまで！？」…となったら自然と信頼したくなっていきますよね。
ビジネスで成功されてる人は、既に全員といっても良いくらい、このギブ＆ギブを実行しています。
もし、まだであれば、今すぐギブ＆ギブを始めてください。
営業は聞き手に徹して信頼関係構築
信頼されたいなら、聞き手になってください。
商品のメリット紹介や、サービスの内容説明や、自己PRや、あなたからは多くを話さないでください（聞かれたらＯＫですが）。相手は１ミリも望んでいません。
相手の話しを聞く前に、あなたが熱く語り続けている限り、信頼関係は始まりません。逆に冷めます。。。
シンプルに聞き手に徹してください。８割いや９割か、そのくらい、聞き手でいてください。あなたが、話すのは１割か２割（ほぼ質問のみ）までです。
メールなどでは、全量自分の言葉になってしまいますが、その時も、聞き手になっているつもりで書いてください。
聞き上手＝信頼関係構築力が高い
と言えるかもしれません。
とにかく聞き手でいましょう。相手を深く知るところから信頼関係は始まっていきます。
営業では実績を見せる
自慢と思われたらマイナスですが、実績はどんどん見せていきましょう。
なぜなら、ビジネスで信頼を獲得していくには証拠が必要だからです。実績という証拠です。
顧客は満足してこう言っている！顧客がこんな成果を上げた！顧客がこんなにも変わった！データはご覧の通り！…みたいな感じです。
実績＝信頼
です。
※
実績がまだ無い人は、まず実績０→１に注力してくだい。まずは、キブ＆ギブ、聞き手に徹する、この２つだけも大丈夫です！
信頼関係の築き方その他のポイント
信頼関係を築いていくには、ここまでの３つ（ギブ＆ギブ、聞き手に徹する、実績を見せる）が最も重要ですが、他にも、信頼関係を築く上で注意すべきポイントがあります。
それは、
- 嘘はつかない
- 知ったかぶりはしない
- 背伸びしない
- 見栄を張らない
- 下に見ない
- デメリットを隠さない
- 本気で相手を信じる
- 自信を見せる
- 自分の弱点も見せる
などです。
当たり前すぎることばかりなので説明は省きますが、たった１つでもＮＧだと、ビジネス、マーケティング、営業は上手くいきません。
凄い人と思われるより、愛され信頼される人になれるよう意識していきましょう。
ウェブ営業での信頼関係の築き方
ネット上やウェブ上では、対話にならず、一方通行になってしまいます。なので、リアルや対面での信頼関係構築よりも難しいのは確かです。
ですが、現在では、動画配信などもできる時代ですし、文章だけでも、あなたの人となりは読み手に伝わっていきます。不思議と文章にも、その人の人となりは滲み出てきます。
なので、ネット上やウェブ上でも信頼関係構築は可能です。
ウェブ営業での信頼関係構築ツール
ネットやウェブでの信頼関係構築力アップツールは下記の通りです。
プル型（相手が来るのを待つもの）
- ホームページやブログ
- SNS（YouTubeやFacebookなど）
プッシュ型（こちらから相手に出せるもの）
- メルマガ
- 公式LINEアカウント
YouTubeを見てもらって信頼された。ブログを読んでもらって信頼された。SNS投稿を見てもらって信頼された。メルマガを読んでもらって信頼された。これら全て普通に頻繁にあることです。
私自身は、YouTube発信はしておらず、SNSは苦手なのであまり投稿していません。ですが、ブログやメルマガで信頼していただいた例は多数あります。
ネットやウェブ活用の最大のメリットは、日本全国多数の方に、低コスト低労力で、ギブ＆ギブを簡単に実行していけることです。やらない手はありません。
まだの人は、今すぐ始めてください。
おすすめの信頼関係構築ツール
なかでも、おすすめなのは、プッシュ型のメルマガです。公式LINEなどのメッセージ自動配信方法なども台頭してきましたが、信頼関係構築という面では、メルマガの方が一歩も二歩もリードです。
SNSやLINEなどより、メルマガからの成約率の方が良いというデータも実際にあるくらいです。
メルマガ配信で信頼関係構築を行っていくことが一番の私のおすすめです。
ホームページやブログ
↓
メルマガ読者集客
↓
メルマガ配信（信頼関係構築）
上記が王道の流れです。
メルマガについては以下の記事で詳しく説明しています。
➡︎ メルマガ配信のやり方【初心者向けガイド：図解付き簡単解説】
メルマガか？LINE公式アカウントか？と迷ったら下記の記事を参考にしてください。
➡︎ メルマガとLINE公式アカウントの使い分け【３つのポイント】違いも比較
以下は、おすすめのメルマガ配信ツールに関する記事です。
➡︎【実録】オートビズの評判や料金や口コミ【使い方や画面も紹介】
オンライン営業での信頼関係の築き方
オンラインでの信頼関係構築力アップは、
- オンラインセミナー
- オンライン相談
- ライブ配信
などで実現できます。
既にZOOM（オンライン会議ツール）などは使ったことがある人も多いでしょう。セミナーも個別相談もZOOMで簡単に実現していけます。
また、私は現在やっていませんが、YouTubeやFacebookでのライブ配信なども行っている人が多いです。
オンラインだと、リアル対面よりは、多少効果が落ちるかもしれませんが、その差は実際には感じないくらいの差です。むしろ、オンラインでこそのメリットが多くあるので、オンラインは非常におすすめです。
オンラインとはいえ、相手の顔と声が分かってのコミュニケーションは、さほどリアルと変わりません。
オンラインでも十分に信頼関係は構築していけます。まだの人は、ぜひチャレンジしてみてください。
関連記事
➡︎オンライン化のメリットとデメリット【脱リアルで現状打破】
➡︎オンライン営業のメリットとデメリット【10の集客アップ事例つき】
まとめ
ビジネス、マーケティング、営業で信頼関係を築き上げるということは、
- 次もあなたにお願いしたい
- あなたから買いたいと思います
- あなたに決めていました
と顧客に思ってもらことです。
顧客は、
何を買うかではなく誰から買うかが重要だ
と思っています。
対既存顧客の信頼関係構築＆維持ポイントは、
- 価値以上の価値を提供を行う
- 営業を越えて常に気にかけて連絡をとる
の２点です。
対新規見込み客の信頼関係構築ポイントは、
- ギブ＆ギブ
- 聞き手に徹する
- 実績を見せる
です。
ネットやウェブやオンラインを活用した営業での信頼関係の築き方の流れは、
ホームページやブログ
↓
メルマガ読者集客
↓
メルマガ配信（信頼構築）
↓
オンラインセミナーや相談など
です。
あなたも信頼関係構築力をグンっ！とアップし、ぜひ売上アップにつなげてください。
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