Webマーケティングの基本の流れは「集客・教育・販売」と、どこかで聞いたことはありませんか？
たしかにこの流れをきちんと押さえておけば、オンラインでもオフラインでもビジネスや事業を成功に導ける可能性は高くなります。
しかし、具体的にどうすれば良いのか、そもそもどんなやり方があるか答えられる方は少ないでしょう。
そこで当記事では、「集客・教育（価値提供）・販売」について、具体例を交えつつ解説します。
- >>「集客」を詳しく知りたい方
「集客→教育→販売」の集客：お客様情報を集める3つの手段へ - >>「教育」を詳しく知りたい方
「集客→教育→販売」の教育：価値提供するへ - >>「販売」を詳しく知りたい方
「集客→教育→販売」の販売：コンテンツやサービスを販売するへ
目次(タップでジャンプ)
「集客→教育→販売」の流れを解説
商売を成功させる「集客→教育→販売」の流れは以下のとおりです。
- 集客：見込み客情報を獲得する
- 教育：価値提供を行い信頼残高を高める
- 販売：安心感を与えて商品やサービスを提供する
順番に解説します。
集客：見込み客情報を獲得する
まず、Web広告やSNSなどを利用して集客し、見込み客の情報を集めます。
コンテンツやサービスに興味を持って興味を持ってくれた人だけをメルマガやLINEなどに誘導して、お客様に直接連絡できる状態を作ります。
このとき「コンテンツやサービスに興味を持ってくれる人を集める」ことがポイントです。
興味を持っていない人を何人集めても、売り上げにはつながりません。
たとえば、キックボクシングジムに入会してほしいなら、普段運動をせずに一日中座りっぱなしで運動しないとな～と感じている人に刺さる発信をすれば、興味を持ってもらえるでしょう。
運動習慣を身につけたい人に、キックボクシングという選択肢を提示して、興味を持ってもらえればお客様になってくれる可能性がでてきます。
教育（価値提供）：価値提供を行い信頼残高を高める
次に、お客様をメルマガやLINEに登録してもらい、求められる有益な情報をどんどん配信して信頼関係を構築します。
「有益な情報を無料で出し尽くして大丈夫…？」と思われる方もいるかもしれませんが問題ありません。
初心者にとって有益な情報を出し尽くしても、まだまだ知っておくべき情報はなくなりません。
熱心に情報を受け取ってくれたお客様が、あなたから学びたいと思う状態になっていれば、コンテンツやサービスを購入してくれる可能性が高くなります。
販売：安心感を与えて商品やサービスを提供する
いよいよお客様にコンテンツやサービスを販売する段階です。
ここでオファーを強くして初回購入を促し、購入に向けて気分が高まっているお客様に確実に購入してもらえるよう工夫します。
ちなみにオファーとは「いま買わなきゃ！」とお客様に思ってもらうために魅力的な提案のことです。
初回で買ってもらえたお客様にはアフターフォローを万全にして、今後似たようなコンテンツやサービスを出したときに、また買ってもらえるよう信頼関係を保ち続けます。
もし買ってもらえなかったとしても、別の機会にまた魅力的なコンテンツやサービスを紹介できることを示唆しておきます。
「集客→教育→販売」の手順や考え方を徹底解説
ここからはどのようにして「集客」「教育（価値提供）」「販売」を行っていくのかを各項目ごとに解説していきます。
「集客」：お客様情報を集める3つの手段
ここからは「集客」「教育」「販売」それぞれのポイントを詳しく見ていきます。
まずは「集客」でお客様情報を集める3つの手段を紹介します。
- SNSで集客すればコストがかからない
- ホームページやブログは伝えられる情報量が多い・半自動化できる
- 広告は短期間で収益化できる
ひとつずつ見ていきます。
SNSで集客すればコストがかからない
初期費用0円で集客したいならSNSで集客しましょう。
Twitter、facebook、Instagramなど、どれを使うかはターゲットの特徴とSNSの利用者層を見て決めます。
たとえば、美容に興味のある20代に訴求したいならInstagramを使えば、見込みのお客様になり得る層が発信を見てくれるでしょう。
売上を上げるためのSNS運用を目指すなら、発信すべき内容は以下のとおりです。
- 専門分野のお役立ち情報
- 自分やお客様の実績
- 想いや価値観の共有
- 憧れられるようなライフスタイル情報
- 宣伝
自分の趣味として使っているSNSとは違って、思考をそのまま投稿すれば良いわけではない点は注意が必要です。
ターゲットとなる見込み客が、どんな情報に反応し興味を持ってくれるかをしっかりと考えて情報を発信していきましょう。
ホームページやブログは伝えられる情報量が多い・半自動化できる
ホームページやブログはSNSより伝えられる情報が多く、SEO対策をして検索結果の上位表示を取れるようになれば、手を動かさなくても集客し続けられる点が魅力的な集客媒体です。
サイト維持費として月々1,000円程度発生するため無料ではありませんが、それ以上に収益が見込めるなら高い金額ではないはずです。
インターネットの検索流入を取ってホームページやブログを半自動化したいなら、以下の3つのポイントを明確にしてから作りましょう。
- ブログを作る目的
- 競合と比べた時の立ち位置
- ターゲットとするお客様像
これらを設計段階できちんと決めて、コピーライティングの型に沿って記事を書いてみましょう。
そうすれば、インターネットで検索して、ホームページやブログを見つけて読んでくれた方がお客様になってくれる可能性があります。
また、ブログはSNSとも相性がいいので、検索流入だけでなくSNSからも見にきてもらえる仕組みを作れば、より多くのお客様を集められます。
広告は短期間で収益化できる
SNSやホームページ・ブログは収益化までに半年〜1年という長期目線で見る必要がありますが、広告なら初心者でも比較的簡単に短期間での収益化を達成できます。
もちろんSNS集客やブログ集客などよりもお金がかかりますが、集客の時間を短縮したいなら広告を回すことをおすすめします。
Web広告にはいくつか種類がありますが、以下の3つの広告運用ができるようになれば、他の媒体も使いこなせるようになるはずです。
なお、様々な集客方法を試してみても、どうしても集客でつまづいてしまう方は、次の記事を参考にしてみてください。
「教育（価値提供）」：価値提供して信頼残高を高める
集まっていただいたお客様に対して教育（価値提供）を行う目的は次の2つです。
- 有益な情報を発信して信頼関係を構築する
- コンテンツの価値に気付いてもらう
ひとつずつ説明します。
有益な情報を発信して信頼関係を構築する
メルマガやLINEに集まったお客様に有益な情報を発信して「この人は本当に役立つ情報を惜しみなくれるいい人だ」と思ってもらうことで信頼関係を築きます。
例えば、次の2パターンの配信者がいるとしましょう。
- この続きは購入者だけに教えます
- ノウハウ全部無料公開します
信頼されやすいのは圧倒的に後者です。
ノウハウや情報そのものに価値はなく、受け取った後にどう行動するかが成功を左右するので、全部公開しても大丈夫です。
知識を出し惜しみせず、お客様の信頼を獲得することを優先しましょう。
コンテンツの価値に気付いてもらう
有益な情報を惜しげもなく公開することで、コンテンツやサービスの価値に気づいてもらう狙いもあります。
仮に、マジックに興味がある人を公式LINEに集めたとしたら、この段階でタネも仕掛けも全部教えてしまいます。
もちろん、できる人は無料情報だけでマジックをマスターして満足するでしょう。
しかし、何度練習しても上手くいかず、どこに問題があるか客観的にみて教えてほしいと思う方は一定数いるはずなので、あなたが手を差し伸べる余地は残ります。
助けが必要な方に有料で実行支援すると言えば、喜んで頼ってもらえるので、そこにコンテンツやサービスの価値を置きましょう。
「販売」：コンテンツやサービスを販売する
最後にコンテンツやサービスを販売する際の流れは次のとおりです。
- オファーを強くして初回購入を促す
- 今回購入しなくても別の機会に買ってもらえる可能性がある点を示唆する
- アフターフォローを行い、LTVを高める
具体的に解説します。
オファーを強くして初回購入を促す
お客様がコンテンツやサービスを購入したくなるようなオファーを用意して初回購入を促します。
具体的には以下のような訴求がオファーになります。
- いまなら10％割引
- 初回購入特典で電子書籍をプレゼント
- クリスマス限定販売
これはあくまで一例ですが、自分の商品やサービス独自の強いオファーをすることで、お客様の買いたい気持ちをさらに高め、売上アップにつなげられます。
今回購入しなくても別の機会に買ってもらえる可能性がある点を示唆する
もし初回で買ってもらえなかったとしても、別の機会に買ってもらえる可能性はあります。
なぜなら、お客様との信頼関係がきちんと構築できていて、ニーズに合ったコンテンツやサービスを提供できれば、今後別のものを購入したくなることもあるからです。
一度買ってもらえなかったからといってここまで築き上げてきたお客様との関係性をゼロにしてしまわないよう注意しましょう。
アフターフォローを行い、LTVを高める
コンテンツやサービスを販売して終わりではなく、アフターフォローを行い、LTVを高めましょう。
LTVとはライフタイムバリュー、つまり1人のお客様から一生涯のうちに生み出せる利益のことです。
販売後も定期的に有益情報を流してお客様との信頼関係を保ち続ければ、今後同じお客様向けの別の商品を出したときに買ってもらいやすくなります。
一度売って終わりではなく、また買いたいと思ってもらってリピート率を上げることで、収益を最大化できます。
「集客・教育・販売」の流れを使った成功事例
ここからは「集客・教育・販売」の流れを使ったオンライン事業と実店舗経営の成功事例をそれぞれ1つずつ紹介します。
成功事例1.Twitter集客で初心者でも24.5万円の収益が発生
私（山口）の友人で、集客・教育・販売の流れを作ってたった2週間で24.5万円の売上を立てた方がいます。
彼はSNSである分野の第一人者として発信を行ってお客様になりそうな方々の興味を引き、反応があった方だけチャットアプリに集めました。
そこでSNSより具体的な有益情報をいくつも伝えて2週間で信頼関係を築き、1人ずつ面談を行ってサービスを販売し、2週間で24.5万円を売り上げたと報告を受けています。
ちなみにこの成功事例は、以下の記事でも私の成功事例とともに詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
成功事例2.Instagram集客でスイーツ屋さんが月約90万円の売上
次はInstagramを使ったSNS集客で、フォロワーの約50％が来店し、月に90万円売り上げた事例です。
あるスイーツ屋さんが、フォロワー約3,000人のInstagramで集客しました。
価値提供もInstagramで行い、例えば「この一見合わなそうな組み合わせが美味しいんです」と食べてみたくなる投稿をしてお客様の食欲を刺激します。
すると、約1,500人は店舗に足を運んでもらえて、来店された方にはLINEでアフターフォローまで行うことでリピーターになってもらえたりします。
600円のスイーツを販売しているので、Instagramを見て来店してくれたお客様だけで1カ月で約90万円の売り上げになっているということです。
このように、集客・教育・販売の流れは実店舗でも使えます。
成功事例3.スピリチュアルカウンセラーが1回のオファーで100万円越え
私のクライアントでスピリチュアルカウンセラーを行っている方がいるのですが、彼女はInstagramをメインに集客を行い、公式LINEを使って教育（価値提供）を行いました。
そこから、体験セッションからのセールスを行い、1回のオファーで100万円以上の売上を上げることができました。
この方の「集客・教育（価値提供）・販売」の流れの中で一番注意をしたのが、「教育（価値提供）」です。
スピリチュアル関連の商品は目に見えない部分が多いので、教育（価値提供）の段階で「ライブ配信」「動画開設」などを行い信頼残高を高めていきました。
このように、商品やサービスによってどこに力を注いだ方が良いのかをしっかり見極めて訴求していきましょう。
成功事例4.腸＆リンパのダイエットトレーナーが広告費用対効果23倍
こちらも私のクライアントさんの話で、「腸&リンパ」を使ったダイエットトレーナーアカデミーを開催されている一般社団法人の協会さんです。
Web広告を活用して集客を行い、メールマガジンやLINEのステップ配信機能を活用して教育（価値提供）を行い、Zoomの個別セールスで販売を行いました。
その結果、「広告費用対効果23倍」と、爆発的な結果を出してくれました。
※広告費用対効果23倍とは、広告費1万円を使用した場合、23万円の売上げが上がる状態のことです。
この協会さんの「集客・教育（価値提供）・販売」の流れの中で意識したのが「集客」です。
広告で集客を行う場合は、見込み客に一瞬で興味を持ってもらうための「キャッチコピーとコンセプト」が最重要なのですが、広告集客がうまくいかない方のほとんどはこの部分がぼんやりとしています。
そのため、この「キャッチコピーやコンセプト」をまずは一緒に時間をかけて作りました。
さらに広告運用後は、広告のクリック率や登録率などの細かな数字をしっかり分析したことで数字を改善していくことができ、結果、費用対効果23倍を出すことができたわけです。
成功事例3,スピリチュアルカウンセラーさん同様に、まずは注力すべきポイントを押さえて、データ収集・検証・改善を行っていくことが非常に重要です。
「集客・教育・販売」を成功させる3つのポイント
集客・教育・販売を成功させたいなら、次の3つのポイントを意識しましょう。
- 継続的なフォロー
- お客様のメリットが最優先
- オファーが一番大切
それぞれ解説します。
ポイント1.継続的なフォロー
メルマガやLINEに集めたお客様に対し、継続的なフォローを行って関係を保ち続けることが重要です。
というのも、価値提供をやめてしまったら、これまで築いてきた信頼関係がリセットされてしまう恐れがあるからです。
公式LINEに登録したお客様の視点で、一度配信が止んで存在を忘れかけていたLINEから「久しぶりに販売します！」と言われたと想定してみましょう。
「何かと思ったら宣伝か」とパッと見て閉じてしまい、買いたい気持ちにはなりにくいのではないでしょうか。
定期的に有益な情報を流し続けていれば、また新たなコンテンツやサービスを出したときに買ってもらえる確率が高くなります。
ポイント2.お客様のメリットが最優先
コンテンツやサービスを売り込みたい気持ちをグッと我慢して、お客様のメリットを最優先に考えましょう。
お客様の悩みや疑問を解決することを優先し続けることで、強い信頼関係ができて、コンテンツやサービスを紹介しても嫌な感情を抱かれにくくなります。
コンテンツやサービスを買ってほしい気持ちが前面に出ている人より、あなたの力になりたい想いが伝わってくる人のほうが好印象ですよね。
お客様のメリットが最優先であることを念頭に置いて価値提供しましょう。
ポイント3.オファーが一番大切
販売する時はオファーが一番大切です。
なぜなら、せっかく集客して関係構築してきたお客様に買ってもらうための、最後の一押しだからです。
集客・教育・販売の流れを作ってお客様に一生懸命になって価値提供しているのは、結局コンテンツやサービスを販売して利益をあげるためのはず。
利益を最大化するために、オファーを強くして購入を迷っているお客様の背中を押しましょう。
「集客・教育・販売」を成功させるにはまず集客に注力しよう
ビジネスの基本の流れである集客・教育・販売を成功させるには、まず集客に注力しましょう。
というのも、集客が成功しなければ、その後の価値提供や販売につながらないからです。
私がビジネス初心者なら、いろいろある集客方法のなかでも一番成果が出やすい広告を使います。
SNSで影響力を高めたり、ブログ・ホームページの検索順位を上げたりするより、広告を使ったほうが問い合わせを獲得するまでの時間を短縮できるでしょう。
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