「少ない労力で大きな成果をあげられる」そんな売り方があったら良いと思ったことはありませんか？
今回紹介するダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）はその名の通り、「興味を持ちレスポンス（反応）があった見込み客に対してサービスや商品を販売する手法」なので、不特定多数に売り込むよりも成約率が高くなります。
そこで今回は、ダイレクトレスポンスマーケティングのやり方3ステップや成功事例も紹介していきます。
- >>ダイレクトレスポンスマーケティング具体的なやり方が気になる方
ダイレクトレスポンスマーケティングのやり方を3ステップで解説へ - >>メリット・デメリットを知りたい方
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットへ - >>成功事例を知りたい方
ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例へ
目次(タップでジャンプ)
ダイレクトレスポンスマーケティングとはセールス効率を最大化する方法
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは、セールスの効率を最大化するマーケティング手法の１つです。
広告やメディアを通じてお客様になってくれそうな方（見込みのお客様）に存在を知ってもらい、興味を持って問い合わせなどのレスポンスをしてくれたお客様に直接、商品やサービスをおすすめします。
何かしらの興味や反応（レスポンス）を示した方を見込み客としてターゲットにするので、売れる確率が高く費用も抑えられるのが特徴です。
この後に紹介しますが、ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史は古く、ダイレクトメール、テレマーケティング、オンライン広告、電子メールマーケティングなど、さまざまなチャネルや媒体、手法で展開されているマーケティング手法です。
ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史
ダイレクトレスポンスマーケティングはアメリカで生まれたマーケティング手法で、19世紀後半から20世紀初頭にかけてダイレクトメールを通じた販売やマーケティングが盛んに行われていました。
その後、
- 1920年代〜1940年代：電話の普及と共に、テレマーケティングが登場
- 1950年代〜1960年代：テレビの普及と共に、テレビ広告が主流
- 1970年代〜1980年代：カタログ販売とテレビショッピングが注目
- 1990年代〜2000年代：インターネットの普及により、オンラインマーケティングが急速に発展
※電子メールマーケティング、ウェブ広告、ランディングページなどの手法が登場し、企業はインターネットを活用して直接的な反応を促すマーケティングを実施。 - 2010年代以降：デジタルマーケティングの進化
※SNS、オンライン広告、電子メール、各種プラットフォームを利用して、ターゲットを細分化して直接的な反応を促すキャンペーンを展開。
このように、ダイレクトレスポンスマーケティングは100年以上の歴史があり、技術の進歩や消費者行動の変化に合わせて進化してきました。
ダイレクトレスポンスマーケティングのやり方を3ステップで解説
ここからは、ダイレクトレスポンスマーケティングのやり方を3ステップで解説します。
- お客様情報を集める（集客）
- 集まった見込み客に情報や価値を提供し続ける（教育・価値提供）
- 商品やサービスをおすすめする（販売）
順番に説明します。
ステップ1：お客様情報を集める「集客」
まず、商品やサービスに興味を持ってくれる方を集めて、お客様の情報を入手しましょう。
具体的には、Web広告やSNSを利用して興味を持ってくれた方々を、メルマガやLINEなどに誘導して、お客様と直接連絡できる手段を得ます。
このとき「商品やサービスに興味を持ってくれる方を集める」ことがポイントです。
例えば、料理教室をおすすめしたいなら、食に興味があって健康管理にも気を遣っている方がターゲットで、自炊する機会がほぼなく、食にもあまり興味がない方を100人集めても、この先お客様になってもらえる可能性は低いです。
無闇に人を集めれば良いわけではないことに注意しましょう。
集客方法はターゲットと直接絡めるSNSや多くの情報を伝えつつ半自動化できるホームページなど、様々な手段が考えられます。
コストをあまりかけず、広告感も出さずに集客できるサジェスト広告という方法もあるので、興味がある方は取り組んでみてください。
ステップ2：集まった見込み客に情報や価値を提供し続ける「教育（価値提供）」
「集客」でお客様をメルマガやLINEに誘導したら、その方々に向けて有益な情報を惜しみなく提供しましょう。
少しずつ信頼関係を構築するイメージで見込み客の悩みを解決できる情報や、タメになる情報を提供していきましょう。
そうすることで、この後の「販売（セールス）」では、商品やサービスを無理に売り込まなくても自然と商品やサービスを購入してくれる流れを作ることができます。
例えば「Web広告運用のやり方を教えます！」と言って見込み客が集まったら、価値提供では「クリック率や成約率のあげ方、正しい初期設定方法、成功事例」など、テクニックを全て公開していきましょう。
見込み客には「この人は本当にためになることを教えてくれる」と思って信頼してもらえるようになると、サービスを販売したときに「この人からなら買ってもいいかな」と思ってもらえるようになるのです。
ステップ3：商品やサービスをおすすめする「販売」
有益な情報で価値提供をして、お客様になりそうな方との信頼関係を構築したところで商品やサービスを販売します。
販売段階では、オファーを強くして初回購入を促すことが大切です。
オファーとは、お客様にメリットのある提案のことで、商品やサービスがいくら素晴らしいものでも、お客様は自分にとってどんなメリットがあるか理解できないと購入してくれません。
「年収3,000万円のトップ営業マンが、『今なら半額』で売れる極意を直接教えてくれます」というオファーは、成績が上がらず悩んでいる営業マンに響きます。
あくまで、今なら半額といった限定性と価格訴求はオファーの一類型であり、他にも方法がある点には留意してください。
「いま買わなければ損してしまう」とお客様に思ってもらえると購入率が格段にあがります。心理トリガーもあわせて活用すると、さらに買ってもらえる可能性があがるでしょう。
ちなみにここまでの３つの流れは、「集客→教育（価値提供）→販売」の基本であり王道の流れなので、必ず覚えておきましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングが利用できるメディア・媒体
ダイレクトレスポンスマーケティングが利用できるメディア・媒体を3種類紹介します。
- Web広告
- ハガキ・DM
- SNS
それぞれ見ていきましょう。
Web広告
Web広告とは、インターネット上で表示される広告のことです。
具体的には次のようなものが挙げられます。
- 検索結果に表示されるリスティング広告
- アプリやWebサイトの広告枠に表示されるディスプレイ広告
- 過去にサイトを閲覧した人に再訪問を促すリターゲティング広告
たとえばリスティング広告は、記事をクリックして商品に興味を持ってくれた読者を商品購入ページに誘導して、購入してもらうことで収益を得る仕組みです。
ダイレクトレスポンスマーケティング上では、Web広告は集客の入り口として活用されます。
Web広告はお客様の反応を見て改善を図り、より購入率向上に繋がる効果的な広告を作成できるとして人気を集めています。
ハガキ・DM
ダイレクトレスポンスマーケティングで用いられる媒体には、チラシや封書での案内、ハガキなどもあります。
地域限定の商品を扱っている場合、インターネットで全国のお客様に宣伝するより、近隣の方にDMを配って知ってもらったほうが収益につながりやすいでしょう。
特に、パソコンやスマートフォンを日常的に使う機会やインターネットの利用機会が少ない高齢者を相手にする場合、紙媒体でのアピールは有効な手段です。
ハガキやDMを見て問い合わせなどの反応をくれた方に商品の魅力を伝えれば、不特定多数に販売するより耳を傾けてもらえる可能性が増します。
SNS
ダイレクトレスポンスマーケティングでSNSが用いられる場合、TwitterやInstagram、Facebookなどが使われています。
SNSで興味を持ってくれた人を公式LINEアカウントやメルマガに誘導し、登録者に対して段階的に情報を配信しながら教育（価値提供）を行って商品販売に繋げます。
SNSがウェブ広告・ハガキ・DMと異なるのは、直接コミュニケーションが取れることでフォロワーにとって身近な存在となり、ファンを作りやすい点です。
ただし、発信する情報内容や問い合わせ対応によってはフォロワーがアンチ化し、既存のお客様が離れる原因になる場合があります。
SNSアカウントを運用する場合は、十分に気を付けましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットをいくつか説明します。
- 成約率の高い見込み客を獲得できる
- 少ない費用で大きな成果を期待できる
- 費用対効果を明確に把握できる
1つずつ解説します。
成約率の高い見込み客を獲得できる
ダイレクトレスポンスマーケティングは成約率の高い見込み客を獲得できます。
あらかじめ商品やサービスに興味があると反応を示した方にだけ販売するからです。
動画編集に興味があってこれから学びたいと思っている方に、動画制作スクールをすすめれば、買ってもらえる可能性が高くなることは予想がつきます。
不特定多数の人に商品やサービスをすすめる方法より、圧倒的に費用対効果が高い販売方法です。
少ない費用で大きな成果を期待できる
少ない費用で大きな成果を期待できるのがダイレクトレスポンスマーケティングの良いところです。
価値提供の段階でお客様に有益情報を受け取ってもらって信頼関係を築き、商品やサービスの価値を認識してもらえたら、販売価格が高いものでも販売できます。
単価が高い商品やサービスが高い成約率でいくつも売れたら、大きな収益を見込むこともできます。
さらに、商品やサービスを一度販売したら終わりではなく、有益な情報を与え続けて関係性を保てれば、次の商品を販売する際にも購入してもらえる可能性が高くなります。
また、サブスクリプション型サービスの購入やアップセル・クロスセルが達成できれば、1人のお客様から生涯で生み出せる利益額（LTV）は大きくなります。
費用対効果を明確に把握できる
メルマガやLINEの自動配信システムなどを活用することで、集客・価値提供・販売の全ての工程の細かい数字が測定できるので、費用対効果を明確に把握できるのもメリットです。
効果測定の結果を見て、改善点を簡単に洗い出せます。
仮に、メルマガの開封率が低いなら「タイトルの付け方を工夫しよう」と修正して、開封率をアップさせることもできます。
行った施策結果が全て数字に表れるので、根拠を持って改善でき、より良い成果に繋げやすいのがダイレクトレスポンスマーケティングの利点です。
ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット
画期的なダイレクトレスポンスマーケティングですが、もちろんデメリットもあります。
- 販売までに時間がかかる
- ブランディングには不向き
- 急を要する商品には使えない
ダイレクトレスポンスマーケティングが向いていない商品に適用してしまわないよう注意しましょう。
販売までに時間がかかる
お客様の情報を地道に集めて、信頼関係を築いてからようやく販売するので、商品やサービスを販売するまでに時間がかかるのはデメリットでしょう。
集客・価値提供して、見込み客が商品やサービスを買っても良いと思うほどファン化するまでにある程度の期間が必要です。
ちなみに、この期間をできるだけ短縮したい場合はSNSを活用して集客をするようにしましょう。
SNSで集客する時点である程度信頼関係を築けている状態になっていれば、メルマガやLINEで時間をかけて価値提供しなくても販売できます。
ただ、SNSのアカウントを伸ばして投稿を拡散させたり、認知されるまでに時間がかかるのも事実です。
なので、その時間も短縮したい場合は「Web広告」を活用して集客をするようにしましょう。実際に、私のクライアントでもWeb広告を使って1ヵ月や2ヵ月で爆発的に集客をして売り上げを上げている方も少なくありません。
ブランディングには不向き
ダイレクトレスポンスマーケティングはブランディングには不向きな戦略です。
そもそも商品やサービスのブランディング認知を目的としない手法だからです。
不特定多数に宣伝して認知度を高めたり、企業のブランドイメージを作ったりするテレビCMなどとは真逆のやり方であると考えましょう。
急を要する商品には使えない
急を要する商品にはダイレクトレスポンスマーケティングを適用できません。
例えば、真夏にエアコンが壊れて今すぐ修理してもらいたい場合を考えましょう。
ホームページやSNSからメルマガやLINEに誘導されて、エアコンの大切さを切々と語られて中々買うことができない…私なら他の業者を探して依頼します。
他にも、「水漏れ、ペット葬儀、カギの紛失」など、緊急性が高く、いつ起こるか分からないことを解決する商品やサービスには不向きです。
逆にこのような「緊急性が高く、いつ起こるか分からないことを解決する商品やサービス」にはリスティング広告がおすすめです。
カギを紛失した人がどのような行動をとるかを考えてみましょう。
- Googleなどの検索エンジンを開いて
- 「カギ紛失 ○○市」「カギ開け ○○市」などと検索します
- 検索結果に表示されたあなたのページをみて申し込みが入る
このように、緊急性が高い商品やサービスを販売している方は「リスティング広告」を出していくようにしましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例
ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例をいくつか紹介します。
- 初心者がたった2週間で24.5万円を販売した事例
- 1ヶ月で40万円を販売した事例
- 1ヵ月で130万売上げたソウルシフトヒーリングヒーラー
1つずつ見ていきましょう。
DRM成功事例1：初心者がたった2週間で24.5万円を販売した事例
私（山口）の友人で、ダイレクトレスポンスマーケティングを初めて実施してたった2週間の価値提供で24.5万円の売上げを上げた方がいます。
実際に行うのは初めてでも、原理原則を理解していれば短期間で収益をあげられます。
- 集客：具体的には、SNSである分野の発信を行って興味を引き、反応があった方だけチャットグループに入ってもらいました。
- 教育・価値提供：チャットグループ内で特定分野に関するアドバイスや有益な情報を伝え、信頼関係を築きました。
- 販売：最後に1人ずつ面談を行いサービスを販売し、24.5万円売り上げたということです。
ちなみにこの成功事例は、以下の記事でも詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
DRM成功事例2：1ヶ月で40万円を販売した事例
今度は、大昔に私が1ヶ月で40万円を販売した事例をお話しします。
まず、自己アフィリエイトという即金性のある方法で約5万円稼ぎました。
次に「月5万円稼いだ方法を無料で教えます！」といって興味がある方をメルマガや公式LINEに集め、その集まった方々にオプトインアフィリエイトを実施して、さらに2週間で約7万円の利益を得ました。
最後に集めたお客様に商品販売を行い、約33万円の報酬が発生しました。
このようにお客様をまず集客し、稼ぐ方法という価値提供、そして最後に販売につなげるといったダイレクトレスポンスマーケティングの基本を押さえるだけで、比較的簡単に収益化可能です。
より具体的な稼ぎ方の話は、以下の記事でお話ししているので気になる方は見てみてください。
DRM成功事例3：1ヵ月で130万売上げたソウルシフトヒーリングヒーラー
私のクライアントで「ソウルシフトヒーリングヒーラー」のMAYUMIさんは、SNS×ライブ配信を活用したダイレクトレスポンスマーケティングを実施しました。
- 集客：インスタグラムを活用して、ターゲットとなる見込み客に届く投稿を行い公式LINEへ集客し
- 教育・価値提供：公式LINEで定期的なメッセージやインスタグラムのライブ配信で見込み客へ価値提供しつつ距離を近付けました
- 販売：最後にZoomを使って個別セールスを行い講座を販売
この流れで、1回月で130万円超えの売上げを達成させました。
MAYUMIさんは元々インスタグラムを運用してある程度の集客はしていたのですが、有効的な集客方法やインスタライブ配信や限定性の心理トリガーなどを利用するアドバイスさせていただきました。
このようにダイレクトレスポンスマーケティングちょっとしたポイントを変えるだけでもググっと集客力や価値提供の効果、販売の成約率を上げることができるのも特徴の一つです。
効果的なダイレクトレスポンスマーケティングで利益を最大化
セールス効率を最大化できるダイレクトレスポンスマーケティングについて解説しました。
- 見込み客情報を集める
- 集まった見込み客に情報を提供し続ける
- 商品やサービスをおすすめする
この流れをしっかり作ってあげれば、個人でも少ない労力で大きく売り上げを上げる可能性を秘めているのが、ダイレクトレスポンスマーケティングです。
なかでも「集客」はダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるために重要なポイントで、ここでつまづいてしまっては、その後の価値提供や販売につなげられなくなってしまいます。
Web広告を使えば初心者でも比較的簡単に集客できるので、やり方が気になる方は動画講義を見てみてください。
以下のフォームから無料で受け取れます。
