【即効性】退会率が激減する返報性の原理とは?

経営のコツ

今回のお悩み相談

徐々に生徒が増えてきたのですが

なぜか長続きせずに、辞めていく人が多いんですよぉぉぉ!

と、お悩みのインストラクターさんのお話をご紹介致します♪

結論
  • 返報性の原理を活用しよう!
  • 常に「観察」する事を怠らない
  • 生徒の誕生日も知らないようでは完全にアウト

返報性の原理とは何か?

人は、他人から好意を受けると、『自分も好意を相手に返す必要がある』という感情を抱く、その心理作用を

返報性の原理』と言います。

簡単に言えば
恩を受けたら恩を返す=恩返し』の感情です。

それって、人として当たり前の感情じゃないの!?』と思われる方は……大正解です!

 

多くの人が当たり前のように感じられる心の作用を理解し、ビジネスにに活かす事が出来る事業者になる事が成功への近道なのです。

その仕組みを明確に理解したうえで、事業者はどの様なアプローチをする事で利益を最大化する事ができるのか?この辺りを本日はお話をしたいと思います。

 

返報性の原理を、SNSに応用した『集客施策』については、過去記事で解説していますので、こちらをご覧ください♪

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恩を返したくなるように行動する

お客様と事業者の関係は『需要と供給』で成り立っているのはご存じの通りですが、

事業者側がそのルールに『慣れすぎてしまう』と、

本来我々が「なぜ存在させてもらえているのか?」と言う商売人の原点を忘れてしまいがちです。

 

お客様が支払ったお金に『見合ったサービスだけでいい』と、ただそれだけで営業をしている事業者や従業員は、

自分が成功できるチャンスを自ら断っているという事に気づいてほしいのです。

 

事業者が本来あるべき姿とは、今まで『当たり前』にしてきた、サービスの範疇を超えてでも『お客様の想いに応える』という想いと行動が、

お客様にとってかけがえのない『価値』になると信じて行動する事が大切なのです。

 

我々事業者は『お客様から求められているから存在できている』という事を忘れなければ、1人のお客様に時間をかけすぎるのは、

『会社のルール上できない!』などや、『時間やお金や労力の浪費だ!』と考える事は誤りで、

1人のお客様の求める声にすら十分に応えられない環境やシステムを変えるべきなのです。

 

返報性の原理とは『プラス』にも『マイナス』にも働きます。

 

こんな事までしてくれるインストラクターさんに『どうしたら報いる事ができるだろうか?』と思われる存在になるのか?

それとも、こんな程度しかやってくれないインストラクターさんに『もう二度と会いたくない!』と思われる存在になるのか?

 

返報性の原理が自分の行いによって、そのまま自分に『返ってくる』と理解できた時に、

お客様は『自分の鏡』であり、

お客様の選択は『お客様が勝手に選択した結果』ではなく、

事業者側が選択させた結果』という『自責』によって常に改善し続ける事が重要なのです。

成功は『観察』から始まる

お客様の声に耳を傾け、答え続ける事がビジネスの本質である事から、

お客様から発せられるサインを簡単に見逃すようでは、

自分はまだ成功から程遠い場所に居るな!」と考える必要があります。

 

返報性の原理を具体的にどう使ったらいいのか?について、私が過去に行ったエピソードをご紹介します!

当時私はスクールビジネスを立ち上げたばかりで『人脈』も『お金』も『経営の知識』も何も無く、それ故に事業成績はひどいものでした…

 

過去の経歴については「活動歴」にご紹介していますので興味があればご覧ください♪

活動歴
ダンススタジオ14店舗経営 総会員数1,010名以上(2021年6月時点)スクールビジネス コンサルティング会社経営パーソナルトレーニング会社経営イベント企画・運営事業レンタルルーム事業Web制作・映像事業1億円以上稼ぎ出す起業8...

赤字続きであったため、起業前から続けていたスポーツクラブのアルバイト生活でなんとか生計を立てていましたが、

 

ある日、アルバイト中に60代ぐらいの女性のお客様から

孫がiPadを欲しがっていてねぇ、買ってあげようと思うんだけど、何がいいのかさっぱり分からないんだよ』と話しかけられました。

 

その時に私は
『お孫さんiPad買ってもらえたら嬉しいでしょうねぇ!種類が多いから悩んでしまいますよねぇ!』とアルバイトスタッフがよく言う様なテンプレ回答でその場を離れました。

 

その日の勤務が終わり、
先ほどのやり取りをふと思い返し、

私自身の行動がどうも腑に落ちなかったので、『お客様をアッと驚かせてあげたいな!』との想いから…

当時、車すらも買えない貧乏な私の救世主であった自転車にまたがり、

電気屋さん3店舗を回りながらiPadとその他のタブレットのパンフレットを集め、

分からない事は電気屋さんに聞きメモを取り、

自宅に帰ってWordで分かりやすくまとめ、綺麗なフォルダに入れて1つの資料に仕上げました。

 

その翌日、
お話をしてくれたそのお客様に

悩まれているとお聞きしましたので、私なりに資料をまとめてきました』とお渡ししたところ

鳩が豆鉄砲を喰らったような顔で、
暫くフリーズした後に

こんな事までしてくれて本当にありがとう』と

他のお客様が見ているで、涙を流されて喜んでくれました。

 

その風景を私は今でも忘れません。

 

その後どうなったかと言いますと…

資料を渡したお客様が周りのお客様に『あの子ほんとにいい子なのよぉ~!』と

事の経緯や私を絶賛してくれて、

それを聞いた周囲のお客様からも、好感と信頼を勝ち取る事ができ、

私がダンススタジオを起業している事も広まった事で、好意を持って頂ける多くのお客様達が自発的に、

私の事業の宣伝や新規客の紹介をして頂ける流れとなりました。

 

もし私があの時、
お客様の『悩み』を解消できるように働きかける事なく

『悩んでしまいますよねぇ!』で終わらせていたら、

周りの人からの『信頼』も新規客の『ご紹介』も得る事が無く、そしてなによりも…

事業経営とは、こうゆう事なのか!

という事を気づくチャンスを得る事無く、事業は先細り廃業していたかもしれません…

チャンスが無いと嘆く前に

事業が順調に行く前や、思い通りに行かない日々を過ごしていた頃は

俺にはチャンスが降りてこない!』と他責にしており、

うまくいっている人を見れば『あいつは運がいいだけ!』と言い、

誰かを蔑む事で自分を納得させるだけの人生を生きていましたが、

全く間違っていた事に気づかされました。

 

私の事例を読んで頂いたらお分かりの通り、チャンスは待っていれば来るものではなく、

今この瞬間も目の前に漂っている』と理解し

それを『観察』できていない自分が居るだけ。という事なのです。

 

チャンスが無いと悩まれている方は『誰かの悩みを解決する』為の行動をどれくらいしているのか?

と、自問自答してみてください!

 

そして、『相手が望む以上の結果』をしっかりと与える事が出来ているのか?という点も重要になります。

 

ここまでする事によって
返報性の原理』が働き、

お客様に『お願い』や『説得』をしなくても、お客様自身が自発的に『我々が望む行動』をしてくれるのです。

 

いやいや!そんなのやってるけど結果が出ないんだけど!』と

思われる方へのアドバイスは

もっとやりましょう!』そして『もっと楽しんでやりましょう!』です。

私が良い結果に繋がった最大の理由は、

その全ての過程が嫌々ではなく

お客様が喜ぶ顔が楽しみだなぁ!』という原動力がポイントなのです。

 

そこから発せられる行動は『嫌々やらされている人』と、雲泥の差がある事はイメージできると思います。

自分が成功したい、自分が有名になりたい、自分が金持ちになりたい』などと思う前に、

周りのお客様の『悩みや想い』を叶える事ができない人は、

いつまで経っても成功する事はないでしょう。

 

なぜなら、自分一人で成し遂げられない事であるほど

他人に助けてもらわなければ、成し遂げられないからです。

他人を助けようとしない人は、誰からも助けられませんからね!

当たり前の事を当たり前にやる努力

スクールビジネスにおいて、

お客様の個人情報は入会の手続き等でいとも簡単に手に入ります。

 

飲食店など他の業種と比較しても、『異常なほどの情報量を入手できている』状況を事業者はまず理解する事が大切です。

例えば飲食業の場合、

来店されたお客様の『生年月日』『住所』『電話番号』『定期的に来店する時間帯』などが簡単に知りえるのであれば、

喉から手が出るほど欲しい情報なのです。

これらの情報があれば、

『どの年代が多く来店し、どの地域から来店されていて、連絡を取る手段があって、次いつ来るか分かっている』

これにより無駄なコストを掛けずに、集客効果を最大化させる施策が何個も打てるからなのです。

 

他業種であれば事業者側が『お願い』をしても、教えてくれないお客様が多いという現状を考えると、

スクールビジネスを行う事業者は如何に恵まれているかが理解できると思います。

 

そんな恵まれた環境の中で、

生徒の『生年月日』すらも把握せず、その日がお客様の誕生日であったとしても、お祝いする事無く、

ただサービスを提供するだけ。

 

などと言う講師や事業者が居たとしたら、はっきりと言いますが、

すぐにでも廃業した方が皆様の為だと思います。

 

厳しい言葉となりましたが、

皆さんも経験がある通り『誕生日をお祝いしてもらえる事』はどれだけ歳を重ねても嬉しい事ですよね?

 

それは、お祝いしてくれた事が嬉しいのではなく

誕生日を覚えていてくれたんだ!』という喜びがそう感じさせていると思います。

あなたにとって貴重な生徒やお客様の誕生日を気づけない程度の『観察』で事業を行っている方は、

すぐにでも改めて頂く事で誤った道から、正しい道へ戻る事ができます。

 

人の幸せを願う事は難しい事』ではなく、

良心のある人間であれば『当たり前にできる事』だと私は信じています。

 

しかし、この当たり前が軽視され

『自分の幸せを願う事』ばかり『観察』している人

は、盲目となりやすく『人の幸せを祝う事もできないので、人から幸せを祝ってもらう事もない』のです。

 

これこそが『返報性の原則』であり、ビジネスだけではなく人生においても大切な考え方なのです。

最初は難しく感じるかもしれませんが

『誕生日を祝う』という行動を続ける事で、

それ以外の『相手の幸せや相手の悩み』に気づく『観察眼』が養われてきます。

 

生徒がどんどん退会していく事業者さんは、

一度足を止めてこの辺りをじっくりと見返してみるのも良いかもしれません。

 

この考え方にしっかりと向き合う事ができる様になったのは、

ドラマにもなり、一般の人にも広く知れ渡った『夢をかなえるゾウ』という本でした。

今でも時々ガネーシャに無性に会いたくなってこの本を読むのですが…

この本を初めて手に取った時期はまさに極貧生活で、この本の主人公と私が同じように思えたものです。

 

初めて読んだときは『これは架空の話だから現実はこんなにうまくいかない!!』と拒絶気味な姿勢だったのですが、

事業を始めて痛感したのは…

がおうさん
がおうさん

ガネーシャ様の言う通りだったじゃんかぁぁぁぁ!!

と、今となっては、とてつもない本と出会えていたんだなぁ…としみじみ思うばかりです。

まさか自分が豊かな生活を手に入れられるとは、その当時1ミリも思えなかったので…

 

今の自分を変えたいと思われる方にとって『絶対に読んで欲しい1冊』ですので、是非ともこの本から学びを得てみてください!

本日のまとめ

返報性の原則を活用する事で、お客様からの信頼が格段にUPするだけではなく、

退会率を抑え、紹介からの入会など事業者にとって、多くの望む事が叶えられます。

 

テンプレ対応などではなく、お客様1人1人の幸福や悩みに対応する事が大切であり、

その積み重ねが、より多くのチャンスに気づく『観察眼』を養う事にもつながるのです!

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