継続的かつ安定的なビジネスを運営する為には『価格』の設定が極めて重要となります。
価格は安易に変更ができない為、ビジネスを始める前から収益性のある価格設定の構築が大切なのです。
今回は『継続的で安定的なビジネスモデル』について分かりやすく解説致します！
前回のおさらい
お客様が興味を持つ事柄の『理由』に興味を持つ事が、お客様との『信頼関係構築＝購入動機』を増やす施策であるとお伝え致しました。
今回も私がコンサルティングの現場で実際に使用している『ビジネスモデルキャンパス』に沿って
本日は⑤RS収益の流れ（Revenue Streams）について詳しく解説致します♪
結論
- ショットビジネスではなくストックビジネスを構築
- ゴルディロックス効果を活用した価格設定
スクールビジネスのコンサルタントやアドバイザーなどの中には、自身でスクールビジネスを実際に経営した事が無い人がとても多いという事実があります。
『習い事経営の大学ブログ』では、多店舗展開の実績とスクールビジネスでFIRE（経済的自由）を獲得しコンサルティング会社も経営する、がおうさん自らがリアルで実践的な有料級の情報を公開しています。
『売り方』の構築が最も重要な土台
スクールビジネスに関わらず、世の中の全ての業種は大きく分けて２つのビジネスモデルで構築されています。
①ショットビジネス…一度きりの取引や、都度毎に売買契約を行うモデル
②ストックビジネス…持続的にサービスを提供しながら長期的に収入を得るモデル
一般的に飲食店・美容室・土木業などは、都度毎に購入してもらう形式や、その都度契約を行い受注するモデルがショットビジネス（フロービジネスとも言う）となり
通信業・習い事業・保険業など、一度契約したら解約するまでは、持続的に収入が得られるモデルがストックビジネスとなります。
ビジネスで成功率を高める条件の１つとして『キャッシュ＝現金』の流入源が『約束』されている事がキーポイントとなります。
商売をするなら、現金が手に入るのは当たり前なのでは？
と、考えられる方もおられますが…
例えば飲食業の場合、初めて来店してくれたお客様が食事を終えた時に
『来月は〇日と〇日と〇日に、また食べにくるよ！』と事前に『約束』してくれるお客様は極めて少なく
『次回いつ来店してくれるのか？』が分からない状態で経営をしなければいけません。
この次回いつ来店してくれるのか『分からない状態』というのはビジネスにおいては致命的なリスクになりえる要素なのです。
起業後1年以内に廃業する人が約40％となる最も大きな理由は『キャッシューフロー＝現金の流れ』が止まる事が挙げられます。
起業経験のない多くの方は、商売を始めればお客様は何とか増えると言った、楽観的な考え方や『根拠や数値化できない指標』で実践してしまう傾向がありますが
その多くの人達は、次回いつ来店してくれるのか『分からない状態』 のビジネスモデルで起業をしてしまう事が原因の１つとしてあります。
お客様の次回来店が『分からない状態』でビジネスを行うのではなく
『約束されている状態』のビジネスモデルで『売る』
この売り方を構築したうえで起業・事業運営をする事が大切であり、そのためにはショットビジネスではなくストックビジネスで売り方を構築する事が大切なのです。
ストックビジネスの最大の強みは、『次月の売上予測が明確』になるという点があります。
これは先ほどお話をした、お客様の次回来店が『約束されている状態』で毎月定期的に入金がある事から
次月売上見込みを考える際に、『契約数』を調べるだけで、次月の売上見込みが明確化される。
これはショットビジネスでは『できない事』であり、ビジネスを円滑かつ長期的に経営し続ける為には…
『未来の売上が今の時点で具体的に分かる』
この状態をどれだけリアルな数値で把握できているか？に掛かっています。
なんか今月すごく売上増えたから、来月も売上が増える気がするなぁ～♪
と言った、感覚的なモノを指標としてビジネスを行うのではなく必ず『数値化』できる情報を元に分析をする事が大切なのです。
ストックビジネスについては過去記事で解説しています♪
収益柱となる商品と価格設定がカギ
起業を目指されている方や新米経営者さんの中には、『あれもこれも売って利益を最大化させよう！』と考えられている方がおられますが、
多くの場合、どれも中途半端な売れ行きとなり利益の最大化は見込めません。
もちろん、多くの商品を大量に売れる様になる事が望ましいのですが、起業経験の無い方や経営実績の乏しい方がいきなりマネをしても大きな成果は見込めないので
まずは1品目に力を注ぎ、1つの品、１つのサービスを確実に売れる仕組み作りと経験値が必要となります。
メインとなる商材（商品・サービス）が決まった時点で、次に大切な事は『価格設定』となります。
価格を決める際は以下の手順で決定する事が望ましいです。
①商圏エリア内同業他社の価格帯を調査
②CS顧客セグメントの所得帯に見合った価格設定
③VP価値提供に見合った価格設定
この３つのプロセスを経た『薄利多売』とならない価格設定がとても重要となります。
CS.VPについては上記のビジネスモデルキャンパスの図を確認してみてください！
価格設定を終えたらすぐに『利益』がどの程度出るか？を計算したくなるところですが…
ビジネスモデルキャンパスの作成手順に従わず、いきなり『⑨CSコスト構造』を作成し『売上－経費＝利益』を算出してしまうと
まだ未記入項目の基礎土台が正しく作れずに、実際に起業した際に上手く歯車が回らなくなってしまいますので、まずは利益は後程計算すると考え、価格設定のみ行うようにしましょう！
付随利益とは何か？
収益柱となる商品の売り方と価格設定が決まるとそれで終了ではなく、その商品が持つ力を出し切るにはどの様な副次的な価値があるか？を考える事が大切です。
ふ…副次的な価値って何…？？
と、なりそうですので詳しく解説致します♪
例えばダンススクールで例えた場合、収益柱となる商品は『ダンス指導』となります。
こちらの商品に対して価格設定をした後に考える事は
『ダンス指導』に関連もしくは親和性（相性の良いモノ）のある『価値』って何だろう？と考える事です。
ダンス指導の関連＆親和性
- イベント・発表会出演料
- 衣装代
- 写真・映像撮影料
- プライベートレッスン料
などなど、収益柱となる商品に関係性の高い副次的な価値は、収益性商品が売れれば売れるほど、同様に売上が増えていきます。
え…！あれもこれも売るな！ってさっき言ったばかりなのに、矛盾してない！？
と、指摘されそうですが…大切なポイントは、
関連性もしくは親和性の無いモノを闇雲に商品としない。という事が大切なのです。
お客様の心理としては『売り込まれる』モノに対して『警戒』する特性がありますが
お客様自身が『必要だ！』と感じるモノはその商品が無くても『売ってください！』と突き動かされます。
関連性・親和性のあるモノは売り込む必要もなく、お客様側から比較的簡単に必要だと感じ取ってもらえる事から、『売り込む』のではなく『売れるように仕向ける』事が大切なのです。
あなたの行うビジネスの主軸となる商品に付随した利益をもたらす価値。これらをお客様視点で見つける事がとても大切なのです。
松竹梅施策を知らずして売上無し
『松竹梅』とはお酒で有名なあの商品の事ではなく…『ゴルディロックス効果』とも呼ばれ、
経済やマーケティングの世界で広く知られているビジネススキルとなります。
このゴルディロックス効果とは、イギリスの有名な童話『３びきのくま』の物語から知る事のできる、人間の心理をビジネスに応用したテクニックなのですが
その具体的な内容は…
人間は『ちょうど良い程度』のモノを選択する
という特性を知ったうえで商品ラインナップを作る事が大切なのです。
え…ちょうど良いモノを買うのなんて、当たり前なんですけど…
この様に感じてしまいそうですが…ここで大切なポイントは
ちょうど良いモノ『だけ』を商品にしないという事です。
『ちょうど良いモノ』だけを販売してしまうとお客様は購買欲求や購入単価が下がる特性があるのです。
例えば、お洒落なフレンチ料理のお店でランチをしようと入店した際に…
メニューには『シェフのおすすめコース：前菜.メイン.デザート 2,300円』これ1つしか商品が無い場合、適正価格なのか判断が難しくなってしまいます。
しかし以下の場合であったらどうでしょう？
- エグゼクティブコース：前菜.スープ.メイン2品（魚料理＋肉料理）.デザート 3,600円
- シェフのおすすめコース：前菜.メイン.デザート 2,300円
- スマートコース:メインのみ 1,800円
この様な場合、シェフのおすすめコースに『お得感』を覚えるお客様が増えるはお分かりでしょうか？
お得感を得る為には『比較対象』となる同じような商品が無ければ、感じる事は難しくなります。
また、価格帯が3つ以上に分かれている事で、『高い商品の方が安い商品より品質が良いはずだ！』という心理も働きやすく購入単価が増える傾向があります。
この様な心理が作用して、人は『ちょうど良い程度』と感じ取りやすい真ん中の商品を選びやすくなる。その特性を逆手にとって
『一番売りたい商品』の価格よりも「高い商品」と「安い商品」を商品ラインナップに加え、一番売りたい商品が『お得』だと思ってもらえる演出が大切なのです。
がおうさんのおすすめの書籍をご紹介致します！
ニートでフリーターで経営学の全てを独学で習得した私が参考になった書籍ですので
皆さんにもきっと参考になる書籍だと思います♪
★ビジネスの基礎を学びたい方へ
★マーケティングについて学びたい方へ
★お客様の心理を読み取りたい方へ
★経営哲学を学びたい方へ
★お金の勉強をしたい方へ
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