登録販売者が成長する為に45(常連化曲線について).: 登録販売者が成長する為に

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2023年04月17日

登録販売者が成長する為に45(常連化曲線について).

常連化曲線について

登録して販売しての皆さま　お仕事お疲れ様です。
春らしい、良い季節になって来ましたね。
春を感じてもらって、少しずつでもストレスの軽減になれば良いですね。

常連との関係性は初回、２回目の来店で決まるといわれています。初回に来店される人の中で、２回目に来店されるのは10％程度、2回目来店される人で3回目に来店される人は30％と言われています。

常連客との関係性って徐々に形成されていくわけではなく、初回から2,3回目の来店で決まると言われています。
4回目くらい来店してくだされば、半分以上の人は常連客になるということですね。

 全ての人がターゲットではなく、2回目、3回目来て頂ける確率を上げる事を意識するというのは大切かと思います。

例えば、全ての人をターゲットにしたチラシは一時的の集客としては効果があるのですが、長い目でみたら実は効率が悪いかもしれませんね。
なぜなら、チラシ目当てで来たお客様が常連になる訳ではないので、一過性のものになってしまいがちです。
そう考えると、1~3回目くらいのお客様を常連客化をさせるためにキャンペーンやクーポンを企画するのはどうでしょうか？
最初にアプリをダウンロードしてもらう場合や良い接客が出来れば、常連客になりやすくなり、キャンペーンが終わっても来店してもらえる状況を作る事が出来る可能性がアップします。

1ベスト　1ベター　3アベレージ
価格を店の選択の第一条件にする人は約2割で、残りの8割の人々は信頼を重視している。
①商品価値(商品の質の高さ、品揃えの豊富さなど)
②便利性価値 (買いやすさ、選びやすさなど)
③サービス価値(親切な接客、待たせないレジ、個別対応など)
④雰囲気価値(売場作りによる、楽しさ、明るさ、高級館など)
⑤価格価値(低価格、買いやすい価格など)
5つの価値を全てに最高点を取ろうとすると、時間とコストが掛りすぎる。
5つとも平均点であったら、お客様の印象には残らない。
ここは、１BEST １BETTER ３AVERAGEで考えたいと思います。
それは5つの内、ある1つの価値その業界で、圧倒的な強さを持ち、もう1つの価値でライバルよりも強くなり、残り3つの価値においては、業界平均よりも良いという考え方である。
ただし残り3つの価値の内、どれか1つでも業界の平均点より低いと、他の価値も低く見られる。

それでは、ご自身のお店はどのような強みがあると思いますか？

②便利性が非常に高ければ、他の価値の内、もう1つをBETTERにすれば、勝ちやすいかと思います。
ただ、②便利性が高いの言う事は、それだけ家賃も高いかと思います。

それなりの品揃えや質の高さ(①商品価値)をしようとしたら、ある程度の大きなお店になりますよね。
これも、大きな売場が必要になるので、それなりの家賃はかかると思います。
①と②が同時に満たされる事が有れば、その他はアベレージより少し高いぐらいで、大丈夫ですね。
このようなお店の家賃は想像しても、凄く高いと思います。

家賃は固定費なので、毎月発生します。
固定費が高いと、売り上げ高も利益も、相当稼がなくては成り立ちません。
実際は、このような店舗は稀にしか無いかと思います。

①と②はある意味、反比例になるかと思います。
どちらを取るかは、お店の場所に左右されるかと思います。

仮に①か②かのどちらかを満たせていれば、BESTかBETTERのどちらかを獲得出来るかと思います。
(①の②の両方ともダメな場合は、出店しても難しいかもしれませんね)

後の3つの内、⑤価格価値を優先する企業戦略もありますが、他のお店がもっと低価格なら、常連客になりにくいかと思います。
他店との価格戦争になってしまったら、利益を出しにくいかと思います。

そうすると、普通のお店は、③サービス価値か④雰囲気価値のどちらかは、AVERAGEでは足らないですね。
少なくても、BETTERを取らないと、常連客化は難しいかと思います。

③サービス価値、④雰囲気価値を高める必要性があります。

出来たら③と④を高める意識を持ってもらいたいです。

③も④も1人だけ出来ていても、お店全体で出来ていなければなりません。

1つのチームとして、お互いに励ましながら、レベルアップをしてもらえればと思います。
明日からと言わずに、今日から頑張って行きましょう。

最後まで読んで頂きありがとうございます。

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