営業であればガツガツ営業することは大切です。しかし、ガツガツ営業することでお客様に”しつこい”と思われる場合があります。私は過去何度もお客様に”しつこい”と言われたことがあります。それは何も知らず、ただ単に自分本位で営業をしていたからです。自分が熱心にしていると思っていても、お客様にとってはしつこいと思われている場合があります。
しつこい営業と熱心な営業は違います。どちらも一生懸命ですが、”しつこい”と”熱心”ではお客様の評価は180度違います。私はその違いを知りませんでした。皆さんはしつこい営業になっていませんか？皆さんがしつこい営業と思われないように、5つの違いを紹介していきます。
1.自分軸か相手軸か
話している内容が「自分軸か相手軸か」で相手に与える印象は違います。熱心な営業になりたい場合はまず言葉から変えていきましょう。さてここで問題です。こちらは自分軸でしょうか相手軸でしょうか？
これは自分軸です。なぜなら、”自分は会いたいと思っているのにお客様が会ってくれない”という自分に軸が向いています。しかし、相手軸は違います。相手軸の場合はこう言います。
この場合、相手が軸になっています。お客様が悪いのではなく、こちらが悪いという考えです。このように自分に軸を置くのでは無く、相手に軸を置いて話すことで印象は格段に変わります。このような小さいことから変えていきましょう。小さなことはたくさん積み重なります。その小さなことが3ヶ月後、半年後のあなたを変えます。
お客様の不幸を喜ぶ営業
例えば、採用HPを作って「応募がこない。」と言っているお客様がいます。この時に、しつこい営業はしめしめと思い、すぐに「良かったら自分のとこで作りましょうか？」と言う人がいます。すぐに営業してしまうこと自体は悪くはありません。しかし、少しガツガツしています。悪くはないですが、場合によっては嫌がられる場合があります。そうではなく、相手のHPを見てあげてこう言いましょう。
と相手に教えてあげることが相手軸になります。とはいうものの営業である以上、自分の商品も提案したいですよね？もちろん私ならそうしたいです。その場合はこのように言いましょう。
と聞いてあげましょう。お急ぎであればこちらで作ることは伝えるが、お客様に大丈夫か心配してあげます。この心配する姿勢が大切です。先程同様にこの小さな積み重ねが大きな違いになります。ぜひお客様にとって、「この営業に会いたい」と思われる営業になりましょう。
2.御用聞きかアフターフォローか
これはどちらも定期的な営業活動のことを言っています。例えば、求人広告の営業でお客様に「その後お変わりないですか？」と何回も聞く営業がいます。その度に「今は大丈夫です」と何回も伝えるお客様がいます。このやりとりが3回続くと、さすがにお客様も居留守を使いたくなります。
これはアフターフォローではなく御用聞きです。御用聞きは注意をしてください。御用聞きではお客様に居留守を使われます。御用聞きではなく、皆さんはアフターフォローをしてください。大事なことはアフターフォローにすることです。やっていることはほとんど同じです。少しの違いが何倍も印象を変えます。例えば、
と一言伝えることで相手に与える印象が何倍も違います。これだとお客様も「熱心に気にかけてくれてありがとう。」と思ってくれます。このようにお客様に「ありがとうね」と言ってもらうことがアフターフォローです。お客様に「大丈夫です」と言ってもらうのではなく、「ありがとうね」と言ってもらえるように行動しましょう。
ありがとうねと言ってもらえる行動は何？
情報提供が1番簡単な方法です。お客様に「何か無料でやってあげる」「教えてあげる」「代行する」など、お客様に「ありがとう」と言ってもらえれば何でも良いです。ぜひそれをあなたができる方法で考えて見てください。
3.遠慮か配慮か
しつこい営業は遠慮をします。遠慮とは、お客様に踏み込みが足りないことです。結局、遠慮をすると表面的な会話しかできません。「その後いかがですか？」「商品はいかがてしたか？」などの商品の会話だけや、薄っぺらい会話しかできません。
「遠慮しなければ、それは失礼じゃないか？」と言う人もいるでしょう。しかし、営業が言って失礼と思うのであれば、営業ではありません。営業は言ったら失礼かもしれないことも、丁寧な言葉遣いと適切な間合いで会話をします。遠慮をしているとお客様から見たら「自分に関心がないのかな？」と思ってしまいます。そうならないためにも踏み込まないといけません。踏み込む時は遠慮をせずに、配慮をしましょう。配慮をして踏み込む時には、”クッション言葉”と”拡大質問”を使います。
「勉強の意味でお伺いしてよろしいでしょうか？」
これがクッション言葉です。営業は「こんなこと言ったら失礼かな？」と思ってはいけません。営業は配慮をしながら、聞きにくいことも聞いていきます。それがお客様から見ても、高い評価に繋がります。ぜひ遠慮をせずに配慮をしてみましょう。
4.鈍感か敏感か
営業は敏感な方が良いです。なぜなら、鈍感はしつこいと思われるからです。具体例でみていきましょう。
「お客様が興味がないのに一方的に話してしまう。」
「静かな職場なのに自分の声だけ響き渡っている。」
これは鈍感です。鈍感な営業はお客様に嫌われます。一方、敏感な人は色々なとこまで気付くことができ、お客様に好かれます。色々なことを気づいてくれる営業はお客様からしても気持ちが良いです。
「靴は磨いてから入る」
性格的には鈍感だったとしても、営業に関しては敏感になってください。鈍感は確実に嫌われます。仕事の時だけ良いので敏感になりましょう。
5.いつも一緒か新鮮か
皆さんは常にお客様に新鮮な情報を出していますか？いつも同じ情報だとお客様に「もう良いかな」と思われます。そうならないためにも常に新しい情報を出しましょう。お客様に「この人とは忙しいけど、会うメリットがある」と思わせることが大切です。新鮮な情報を持っていけば、お客様に”会う価値”を感じていただけます。「お客様は何か面白い話はないのか？」と思っています。キャンプに行ったなどの話ではなく、「自分のサービスを使ってこんな良いことがあった」という情報が1番良いです。このような話は商売にもつながります。さりげなく話しましょう。
「新鮮なネタ」を必ず用意して、かつ「自分のサービスを使って良くなった」という情報が欲しいのです。お客様が関心をもつ情報を持っていきましょう。
以上がしつこい営業マンと熱心な営業マンの違いになります。皆さんはどうでしたか？この5つで日常の営業を振り返って見てください。していなければ今日から実践していきましょう。今回の5つをしていただければお客様との関係も確実に変わります。少しの積み重ねで良いのです。少しづつ積み重ねることで確実にあなたは成長します。まずは少しのことから始めてみましょう。
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