人を商品購入に導く説得術 ６つのポイントと具体的なテクニック
人が何かを買う時と言うのは、簡単に言えば、お金を払って手に入れると言う事を「納得」した時です。
そして納得させる為には、こちらから「説得」する事が重要であり、その様に働きかけていかなければなりません。
では、説得するにはどうしていけば良いのか？
と言う訳で、今回は商品購入に導く為の「説得術」をご紹介します。
ぜひ、マーケティングの参考にしてみて下さいね。
目次
説得への近道となる６つのポイント
人の心を動かし、購入に導く為の説得に関するポイントをご紹介します。
これから紹介するポイントは、人の心を掴む為の精神面から見た近道で、様々な場面で効果を発揮するものです。
見込み客が商品購入を慎重に考慮していない場合、いわゆる”衝動買い”させる場合は特に効果があるので、ぜひ利用しましょう。
ダイレクトマーケティングはほとんどの場合、衝動買いのビジネスですけどね。
下記で紹介している心理法則についての詳しい事は、それぞれ各リンクから記事をご覧ください。
社会的証明
分かりやすく言えば、同調圧力による社会的プレッシャーがかけられた状態を考えると想像しやすいでしょう。
例えば、ある事柄について
「皆がやっているのに、何であなたはそうしないの？」
と聞かれたらどうでしょうか。
もしかしたら自分のやっている事や考え方が、おかしいのかも知れないのでは…と思ってしまったりしてしまいますよね？
グループ活動や集団生活を送っている状況で抗える人は、なかなかいないでしょう。
そうしなければ自分が浮いた存在になってしまうと思い、行動に移す事も少なくないはずです。
人は取り残される事を嫌い、何かに属していたいと言う”集団帰属欲”を持っています。
こうした心理から、考えを動かして行動を大きく変えてしまう事さえあるんですね。
つまり、その商品が特定のグループの必須アイテムであると言うメッセージを伝える事が出来れば、説得効果を発揮する事が出来ると言う事です。
権威
社会的証明とも繋がりますが、権威性と言うのは強力な説得効果があります。
専門職に就いている人の意見と言うのは、そうそう否定出来るものではないですよね。
例えば医者の言う事や専門家の言う事は、鵜呑みにするかどうかはともかく、疑う人などあまりいないでしょう。
時に信じられない様な事であったとしても、渋々ながらも納得してしまったりもしますから。
商品に関しても、ヘルスケア製品なんかは「白衣の男性」と言う権威を示す人物が紹介するだけで”お墨付き”のイメージを持たせる事が出来るんです。
本当に権威のある人かどうか調べる、と言うところまでする人はあまりいませんし、イメージのみでも説得効果があると言う事です。
イメージを借りたり、権威性を利用したりするだけでもOKなんですね。
あなたのターゲットが信頼する権威は何なのか？
と言う事を考え、証言やお墨付きをもらう事も考えていきましょう。
説得力のある事実、科学的な数字やグラフなどがあればなお良いです。
もちろん、自分自身が権威性を持つ存在になるのが最も効果的となります。
好意
単純な話ですが、好意を持っている相手が何かお願いをしてきたり協力を求めてくれば、それに答えてあげようと言う気持ちになります。
かく言う私も、元職場の同僚から化粧品会社の健康サプリメントを買った事があります（笑）
さすがに定期購入は断りましたが、紛れもなく好意が引き起こした購買行動でしたね。
こう言う場合、その商品が良いものかどうかと言う点はあまり関係ないんです。
親切にしたいとか喜ばせたいと言う、内面からくるプレッシャーと言って良いでしょう。
相手がこちらとの間に繋がりを感じている時ならば、いつでも好意の力を利用する事が出来ます。
ただし、上述した権威性などによるポジショニングが自身によって確立出来ているならば、好感を持たれると言う事はそれほど重要な事ではありません。
専門分野においては、対人スキルよりも尊敬される事が購買意思決定の決め手になるからです。
あなたにとって重要な事を専門サービスに任せる場合、話していて楽しい人よりも、腕の良い人を求めますよね？
返報性
人は相手に何かをしてもらった時、お返しをしなければいけないと言う気持ちになる心理ですね。
自分の言動によって、その結果として気を使ったり、悪いなと思ってしまう事は誰にでもあるものです。
相手に対して恩義を感じたり、何かをもらったから、使ったから、と言う理由があると、こちらも何かを示さなければと思いますからね。
上述した「好意」に対しても、返報性は働きます。
こちらが好意を持って接すれば、相手からも好意は返ってくるものです。
無料お試しギフト、試供品や試食なんかは、この返報性を利用したマーケティング方法になります。
こうしたキッカケから、結果としてお金を払った経験がある人は多いんじゃないでしょうか？
ただ、上記の様な最初のプレゼントは、あくまで集客の為のものと考えた方が良いです。
安価のものならいざ知らず、高額商品の説得には、これだけでは弱いですからね。
返報性をうまく活かすには、見込み客を”利益をもたらす顧客”に変える為に、自主的にサービスを提供していく事が肝心と言えます。
与えれば与えるほど返報性の心理が芽生えやすくなるので、定期的にプレゼントやキャンペーンなどを行うのも手です。
長期的な関係性を築く事が出来る様になりますし、価値があるものであるほど、返報性の力は大きく働く事になります。
コミットメントと一貫性
これは、ある事柄に対する態度を明らかにしたら、その信念に一貫して従わなければならないと言うものです。
自身の行った言動に対して、後には引けなくなる心理は誰でも持っていますよね？
つまり、意図的に相手の肯定的な態度を引き出す事によって、強力な心理戦術を取る事が出来ると言う事です。
例えば寄付を募る場合、いきなりお願いしてもなかなかうまくいかないでしょう。
しかし、こちらが求める反応が出る様な質問をし、相手がその質問にYESと答えた後であればどうでしょうか？
仮に成り行き上の事であったとしても、肯定的な答えをこちらに示してしまっているのです。
その後でお願いされたら、かなり断り辛くなりますよね？
目的となる事柄に対する賛同の意思を表明している手前、全く寄付しないと言う事は相当難しくなるんです。
社会的プレッシャーを利用する為、直接会った時には特に大きな効果を発揮しますが、文章などでもこの原則は利用する事が可能です。
YESと言う反応を次々に引き出していく事で、それぞれの答えがキッカケとなって興味と欲求を生み出し、商品購入と言う最終的な判断までYESに仕向ける事も出来るんです。
実践するコツとしては、客観的事実など、誰に聞いても必ず答えがYESとなる様な質問をしていくのが簡単ですね。
もちろん、社会的プレッシャーがない為、”買わなければならない”とまでは思わないかも知れませんが、少なくとも商品に関心を持たせ、魅力を感じさせる事は出来ます。
稀少性
人は、手に入らないものを欲しがります。
もし数に限りがあると伝えられれば、それを欲しいと言う気持ちが強まるんですね。
持っていればそんな事は思わないのに、自分が持っていないとそれが欲しくなるのです。
例えば、いつも売り切れでなかなか買えないものが、今そこで買えるチャンスがあったとしたら？
あなたにとってメリットのあるもの、興味のあるものであれば、迷わず買ってしまうのではないでしょうか。
稀少性の効果は、それを買いたいと言う意識を刺激して、さらなる需要を引き起こします。
これを逆手にとって、継続的な利益を生み出す為にあえて数を制限して販売している企業やお店もありますね。
稀少性を利用する為には、「限定性」を持たせる方法が簡単です。
”在庫に限りがある”、”早い者勝ち”などで品薄感を演出して興味を刺激したり、”限られたものにしか与えられない”と言う独占性を表して刺激する事も出来ます。
人は”いつでも手に入るもの”よりも、”今しか手に入らないもの”に惹かれますし、同時に、今すぐに行動する理由を与える事が出来ると言う訳ですね。
期間や期限を設けるのも、似た方法として効果的です。
数値よりも「例」を重要視して説明する
例えば、あなたは車を購入しようと思った場合、エンジンだの動力だの外寸だのと言った数値化された仕様の説明に惹かれるでしょうか？
おそらくは、それよりも下記の様な「例」による説明の方が興味をそそられるはずです。
・まるでリビングでくつろいでいる様な優雅なシート
・これまでにない未体験の快適さと、洗練を極めた乗り心地
・驚きと感動を創造し続ける上質な走り
何故なら、乗り心地やその車を通じて得られる「体験」を想像させる様な説明であれば、ものを買う際にカギとなる”感情に訴える”事が出来るからです。
例による説明によって、欲求を刺激して買いたいと思う気持ちを高める事が出来ます。
もちろん、具体的な数値や事実が全く必要ない訳ではないです。
伝えるべき点、伝えなければいけない点があるのであれば、必要最低限は伝えなければいけません。
基本的には両方織り込んでいくものですが、この割合は商品によります。
パソコンや録画機器などの電子機器であれば、処理速度や記憶容量などのスペック部分が重要視される為、数値をメインに伝えた方が良い場合もありますね。
まあ、商品やサービスの特徴次第で大体の判断はつくと思いますが、大半は「たとえ」を活用して感情に訴える事を重点に置くべきです。
そちらの方が印象的で魅力的ですから。
相手にとって個人的な経験と密接な関連性があると、相手はそれを理解しやすいので効果的なたとえにする事が出来ます。
繰り返しによって親近感を抱かせる
「繰り返し」は、無関心と言う壁を打ち破る一つの要素です。
例えば、同じ曲を何度も聴いていると、知らず知らずの内に口ずさんだり、頭の中で流れたりします。
最初は微妙だと思っていたものが、気付けば好きになっていたりもします。
繰り返し耳にする事で、親近感を抱くようになるんですね。
なので、相手を説得したいのであれば、メッセージは繰り返し伝えると言う事が効果的なんです。
しかし、とにかく繰り返せば良いと言う訳でもないので注意が必要です
反復が効果を発揮するには、最適なレベルと言うものがあります。
それを超えると、相手は「しつけぇ！」とイライラしたり、「もういいわ」とウンザリしたりしてしまうんです。
繰り返すと言う事は確実に効果はあるけど、やり過ぎは良くないよって事ですね。
そしてもう一つ、単に同じ事を繰り返すのは、自分にとっても相手にとっても退屈なものになってしまいます。
同じ結論となる内容を別の形で伝えたり、少し違った内容で伝えると、それを受け取る側は新しいメッセージだと勘違いします。
ブログ記事にしろセールスコピーにしろ、変化をつけて再利用すると言うのは効果的な方法です。
さらに言えば、ある対象者に同じメッセージを伝える場合、情報の発信元が多いほど説得しやすくなります。
これは「社会的証明」も効果を発揮している事ですが、例えば、もし何人かに「〇〇すると良いよ」と言う話をされたらどうでしょうか？
それぞれから聞かされる話は、結論としては同じ事なんですが、話の内容や言い回しは少しずつ違うはずです。
すると、繰り返し聞く事によって信念や考え方にわずかな変化が生じ、そのアイデアを取り入れる可能性は高くなるんですね。
「証拠」を売り込む
商品を買ってもらおうと思った場合、それが相手の払おうとしているお金以上の価値があると思ってもらわなければなりません。
値段を上回る価値があると信じる時に、人はそれを買うんです。
例えば、中身が一万円相当の5000円の福袋があったとして、具体的にどんなものが入っているのか提示している場合と中身が不明である場合では、購買意欲はかなり違ってくるはずです。
中身が不明なものなら、買いたいと思う人はあまりいません。
仮に一万円相当であると言う事すら提示していない場合は、購入する人は物好きな人しかいないでしょう。
何かの取引をする際、人は皆、
「自分にとってどんな価値があるのか？」
と言う答えを知りたがるものなんです。
誰だって、損をしたくないですからね。
上記の福袋であれば、中身が丸見えの袋に入っていれば、商品内容を確認して選んで購入するはずです。
まあそうすると単なる詰め合わせセットになるので、福袋としての醍醐味は全くありませんが（笑）
ただ、情報商材の様に、商品やサービスの性質上、中身を見せたり手に取ってもらう事が出来ないものもあります。
その様な場合には、説得力のある証拠を示せば良いのです。
事実、数字、証言、調査結果、表や映像、あるいは専門家のコメントなど、根拠があるものを挙げましょう。
証拠には、かなりの効果があります。
確かな証拠を提示する人は、不確かな証拠を用いたり証拠を全く示さない人よりも、はるかに効果的に相手を説得する事が可能です。
また、説得力があるだけでなく、本物の商品やサービスを提供していると言う前向きな印象を相手に与える事も出来ます。
証拠が最も効力を発揮するのは、高価な商品やサービスの購入を検討している時です。
深く筋の通った思考をすると、その商品に関連する意見や問題について考慮する様になります。
こうした思考の変化を経た相手は、他の商品やサービスに浮気しにくくなります。
ただし、画像や映像の加工は今やいくらでも出来ますし、実績の捏造や改ざんなどは昔から行われている事です。
証拠の提示は、胡散臭さを感じさせたり、逆に信用性を低下させる要因になる場合もあると言う点は注意しておきましょう。
価値があると言う事を実際に体験し、認識してもらう事で、立派な証拠とする事も出来ます。
多くの情報量を使って、深く考えさせない
トーマス・エジソンは「人間は、考えると言う真の労働を避ける為ならばどんな事でもする」と言う言葉を残しています。
人は考える事自体を面倒臭がるんです。
つまり、基本的には”深く考えさせない”と言う事が説得に効果的と言う訳ですね。
では、多くの情報を使って深く考えさせないと言うのはどういう事なのか？
一見すると、真逆の事を言っている様に思えますよね？
しかし、以下を読む事によって納得してもらえるはずです。
これは証拠にも通ずる事で、たくさんの信頼出来る事実や数字を盛り込んだ長いセールスレターや紹介文を作れば、その商品やサービスは好意的な目で見られる事が多くなります。
情報が豊富なら、「きっと正しい情報に違いない」と考えるのです。
「長さ＝力」となり、説得力を持つものになると言う事です。
例えば、Twitterの140文字の文章と、ブログ記事などの2000文字以上ある文章では、どちらが説得力があるものに出来るでしょうか？
間違いなく、後者ですよね？
短いと言う事は、まず伝えられる事も限られてしまいます。
その分、説得力を生み出す為の要素も少なくなるって事です。
あるテーマについて話すのであれば、長いスピーチの方が「こんなに長く話せるんだから、そのテーマについてよく知っているんだろう」と思います。
つまり、多くの事が書かれているのだから、多くの情報を持っているのだから、と人は考え、納得しやすくなるんですね。
もちろん、内容が優れていればと言う事も重要ですし、単に長いからと言って信頼出来るとは限りませんが、原則としてはこの様に効果を発揮しているものなんです。
その証拠と言っては何ですが、長い文には何かがある、と信じ込ませる力があります。
商品のメリットや良い理由、お客さんのレビューなどが数多く記載されていれば、その量だけであなたの主張は信頼出来るし確実であると言う、非常にポジティブな認識を生み出す事が可能です。
あなたもそうだと思いますが、それら全てを隅々まで読む人はあまりいないでしょう。
しかし、たくさん記載されていると言うだけで、それが良いものであると信じたくなってしまうんですよね。
分厚い専門書なんかは、読まずとも、すごい本なんだろうなと言う先入観にも似たイメージを抱くのと一緒です。
まとめ
と言う訳で、「説得」と言う事に焦点を当てて説明してきました。
説得なくして納得は生まれず、納得なくしては購買行動に導く事は出来ません。
ここでお伝えした説得の手がかりとテクニックを利用して、マーケティングを有利に運びましょう。
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