ASKアカデミー・ジャパン株式会社が提供するセールスアカデミーの聴講シリーズ第6弾です✨
今回は、CD6枚目の『プロフェッショナルプレゼンテーション』について書きます。
ASKアカデミー・ジャパン株式会社のセールスアカデミーのCDの内容はこちら
「セールスにおいて重要な8つの機能」
以前に書いた記事①〜⑤はクリックすると開けますので、興味のある方は読んでみてください。
⑥プロフェッショナルプレゼンテーション
⑦オブジェクションハンドリング&クロージング
⑧生産的な時間管理術
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目次
▶︎ プレゼンでスキルより大事なことは何か
▶︎ プレゼン能力を向上させる4つのステップ
▶︎ 押さえるべきポイント：ニーズには2種類ある
▶︎ 最後に
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私は、仕事では医療機関の先生方や関連スタッフの方を対象に規模も内容も様々なプレゼンをしています。
聴いている人のやる気がアップするプレゼン能力を身につけたい！と感じていたので、今回のセールスアカデミーのテーマはとても楽しみでした！
▶︎ プレゼンでスキルより大事なことは何か
プレゼンがうまくなるには、スキルを上げることが一番効果があると思っていました。
なぜなら、プレゼンがうまいと思う先輩から教わってきたことは、スキル的なことだったからです。
プレゼンのコツやテクニック、話し方の部分が多かったですね。
自分の仕事の場合ですが、個別で先生にプレゼンをする時は、お時間を30分いただいていても、その場で急に「時間がないから5分で話して」と言われることがあります。
そのため、30分バージョン、15分バージョン、5分バージョンのプレゼンを社内でがっつり練習して臨みました。
ところが、セールスアカデミーは違いました💡
テーマである『プロフェッショナルプレゼンテーション』について、スキル以前に大切な「仕事の姿勢」とはどのようなものであるかを含めた講義となっています。
講師は、国内のとある有名な自動車メーカーで1年間に302台の車を売るというトップセールスの実績をもつ方です。
その方曰く「プレゼンテーションはプレゼント」。
プレゼントにも2種類あります。
喜ばれるプレゼントと、的を外したプレゼントです。
贈られる相手にとって嬉しいプレゼントになってますか？という言葉にハッとなりました。
講義を聴きながら、相手の満足度を上げるためには、それまでの関係づくりが重要だと思いました。
・相手のことをよく知っていてる
・良い関係を築けている
・相手のニーズが理解できている
・相手がこちらの提案を知りたい、聴きたい、選択肢の候補になっていること
こういった状態になっているからこそ、プレゼンが相手に届くのだと学びました。
また、プレゼンは「プレゼンス（存在、話し手の在り方）」ともおっしゃっていました。
「7,8割は良いと思っている」
それでは、残りは嘘をついていることになります。
自分の扱っている商品、サービスに確信をもっている人は、その確信がプレゼンにも現れる、という意味です。
自分が誰よりも、扱う商品、サービスに惚れ込んでいること。
その確信に人はエンロールされるのだと納得しました。
▶︎ プレゼン能力を向上させる4つのステップ
トップセールスマンは、どのようにプレゼンをしているのでしょうか。
以下の4つのステップを具体的に知ることができるので、プレゼン能力を磨きたい方はぜひ講義を聴いてみてください😃
①お客様との関係性構築
②ウォンツを訊く
③最善の決断ができる情報提供をする
④クロージング
私が講義を聴いて業務に活かそうと考えた点は2つです。
1つ目は、プレゼンは一方的な発信ではなく相互的なものであると認識して臨むことです。
相手が「本当に自分のためになることを提案してくれている」と感じるかがキーであると意識して、練習を繰り返しながらブラッシュアップしたいと思います。
2つ目は、クロージングの仕方です。
セールスアカデミーで学んだ表現方法を使って、クロージングしようと思いました。
自分がこれまでやっていたクロージングは、最後に改めてベネフィット（場合によってはリスクを含む）を伝えて相手の決断を待つことでした。
セールスアカデミーでは、そうではなく、相手がより自分ごとで考えられるような表現が具体的に説明されていて、自分のプレゼンとトップセールスマンのプレゼンとの違いをはっきりと感じました。
今までのプレゼンの型がクセになっているので、すぐに新しいスキルを取り入れて実践したいと思いました。
▶︎ 押さえるべきポイント：ニーズには2種類ある
何かを提案する上で、相手のニーズを把握することは不可欠です。
ニーズには2種類あります。
セールスアカデミーでは、その違いを以下のように説明されていました。
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①顕在化しているニーズ
すでに危機感があり緊急性を感じていることが多い。
②潜在化しているニーズ
緊急性が低い。
将来のために、今でなくてもいい。
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②潜在化しているニーズに関しては、「やっぱり自分にはこれが大事なんだ」と気づく機会を与えることが重要になるそうです。
潜在化しているニーズについては、自分の身近な例では「読書（小説、自己啓発、スキルアップ）の大切さ」があります。
職場には、新薬開発という仕事柄「専門書は読むけれどそれ以外は興味がない」という後輩がわりといます。
ですが、社内外とのコミュニケーションに必要な正確に伝える力や表現力、効率的に業務を遂行する仕事術などは読書を通して培うことができます。
「読書はしません」という後輩も、こういった「読書をする意味や価値」を話すと必要性を感じて納得することがあります。
ニーズに応じて段階を踏んで、「相手が自分で決断できる情報を提供する」「イメージできる状況をセッティングする」ことが大切であると理解できました。
▶︎ 最後に
プレゼンの流れは同じでも、できるセールスマンの伝え方は質が異なることがよくわかる講義でした。
プレゼンテーションはプレゼント、そしてプレゼンスであるという姿勢に加え、この講義で教わる4つのステップやニーズを把握することができたら営業成績は上がるに違いないと感じました。
あとは実践あるのみ！
プレゼンのスタイルを一新させて、クオリティを高めたいと思います💪
セールスアカデミーCDセット（16,500円）
↓↓↓
http://www.ask-gc.com/product_detail/products_id/109
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