(仮)脱洗濯屋の法則

(仮)脱洗濯屋の法則

これからクリーニング業で起業を目指す方や後継者の方、宅配クリーニングをはじめようとする方へ参考になる情報

販促テクニックの考え方

2010-01-20 23:39:38 | 販売促進
-----◆(仮)脱洗濯屋の法則はクリーニング業で起業を目指す方や後継者の方、宅配クリーニングをはじめようとする方へ参考になる情報をお届けします。
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●×クリーニングのAさん

▲ドライのBさん

の例で販売促進にはターゲットを絞れば戦略も決まり何をするべきか
が見えてくるという話でした。
戦略とかいうと何だか抽象的な感じでワケがわからないですよね。
気分的にも難しいと思ってしまいます。



だから単純に「ゴールを決める」と思えば楽かもしれません。



「ゴール」は徒競走やマラソンのゴールと同じ意味で
とらえればいいと思います。


販促で何がしたいの?と自分に問いかけてあげて、
何がしたいのかリストを書けるだけ書き出してみるのも
ゴールを見つけるには良いかもしれないですね。
できれば5W1Hで問いかけるのもいいかもしれません。


私は学生時代バンドを組んでいて
今でもたまにギターを趣味で弾くのですが、
楽器を習得したりするのも似ています。
弾き方には色々あるんですが。

バッキング、ストローク、アルペジオ・・・・

もし1曲をコピーするとしたらさらに
細かいテクニックが入ります。

チョーキング、プリング、ハンマリング、スライド、ハーモニクス・・・。

もっと沢山ありますが割愛しますね、

実は弾き方や細かいテクニックを
習得しても1曲通しては弾けないものです。

・どのように始まってどのように終わるのか?
・どのくらいのスピードでどのような雰囲気で弾くのか?

など1曲を弾くにはキーやコード、
曲全体の始まりと終わりが大事になってきます。
何処でどう終わるのかわからなければグダグダです(笑)

どのキーやコードで何処まで弾くのか?(ゴール)がわかってれば
それとなく1曲弾けてしまうものです。

これを戦略やら戦術などで置き換えると、
曲全体のキーやコードなどは戦略で、テクニックの部分は戦術
と言うところでしょうか。


販促テクニックもギターテクニック同様沢山ありますね。


例えば、チラシ、クーポン、ポスター、ブログ、HP、メルマガ、
メールチラシ、口コミ、パンフレット、おためし券、粗品配布・・・。
巷にある●●マーケティングなどもテクニックです。


まずゴールを決めて、ゴールに早く近づけるためにテクニックを使う
考えが販売促進の成功のポイントですね。


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なぜ思うような効果が無いのか?3

2010-01-20 13:32:45 | 販売促進
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●×クリーニングのAさん

▲ドライのBさん

どちらも勉強熱心な二人。



Aさん。近所の新しいお客様へお店に来店してもらうために
ホームページやブログを作ることに決めました。
初めて来店してくれたお客様へはお試しクーポンと粗品を
あげることにしました。ブログにはクリーニングの告知や
ローカルな話題を載せていく予定です。


Bさん。同業者仲間も皆始めたし、儲かってると聞く。
ホームページとブログでもはじめればチラシよりもコストが安いし
ソコソコ売上も上がるのでは?と思っています。
ブログはしみ抜きの事例など皆やっているし載せようかと思います。



Aさん、Bさん、この2人には決定的に違うことがあります。



こたえは「ターゲット」です。


販売促進で大事なのは誰に向けて訴えたいのか、
どこのどのような方に知ってもらい来店してもらいたいのか?です。


Aさんは「近所に住んでいるお客様」がターゲットで絞り
もし来店してくれたら「お試しクーポン」と「粗品」を差し上げると
いう新規のお客様向けの特典やメリット打ち出しています。
近所に住んでいる方をターゲットと明確にしてますから、
ブログの内容も近所の方に向けたローカルネタで親近感を与えたり
とターゲットの特性に合った販促が出来きますね。


Bさんは売上が上がれば良い程度でターゲットは見えません。
ターゲットが定まってないと、他店がやっていることや
良いといわれている情報を真似して中身がありません。

誰に売込めばよいのか?方向が定まってなければ
店側もお客様もどこへ向かったら良いのか?両者もわかりません。

このパターンで陥るのは
何だかよくわからない状態で「あれはやってみたけど儲からない」
となることです。

Bさんはブログで「しみぬき事例」を載せるとも言っています。
なぜ?それを載せるのか、誰に見せるのか?を
はっきりとイメージできてないとただの自己満足で終わってしまう
可能性が大きいです。

ターゲットを絞ることで今、何を、どのようにすればよいのかが
わかります。


簡単です。ターゲットが明確になったら情報も方法も今まで以上に
増えてきますから、「うちのお店はこれで儲ける!」=「戦略」
も必然的に出来上がります。


昔からよく言いますが、
「戦略あっての戦術(販促)」なんですね。


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なぜ思うような効果が無いのか?2

2010-01-16 09:55:26 | 販売促進
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なぜ思うような効果が無いのか?1
戦う場所と戦い方が違うと言いました。

大手やチェーン店は工場の稼働率を上げてコストを
吸収し利益を確保するために割引などを
行い品物点数を増やす目的があるとお話しましたが、
説明すると。

目や耳で得られる情報やチラシ、ネットや
イベントでは大手やチェーン店は公表しませんよね。

チラシへ「点数増やしてコストを抑えたいので割引します!」
なんて載せるお店も企業も私は見たこともありません。

つまり表に出てくる販売促進やイベントの内容は


「そのお店や企業にとっての目的を達成する為のひとつの手段」
ということ。


もうひとつ例をだします。

最近、クリーニング屋さんのブログやホームページも増えました。
そこで2人のクリーニング店主が自分のお店も始めようと決意しました。

●×クリーニングのAさん

▲ドライのBさん

どちらも勉強熱心な二人です。



Aさん。近所の新しいお客様へお店に来店してもらうために
ホームページやブログを作ることに決めました。
初めて来店してくれたお客様へはお試しクーポンと粗品を
あげることにしました。ブログにはクリーニングの告知や
ローカルな話題を載せていく予定です。


Bさん。同業者仲間も皆始めたし、儲かってると聞く。
ホームページとブログでもはじめればチラシよりもコストが安いし
ソコソコ売上も上がるのでは?と思っています。
ブログはしみ抜きの事例など皆やっているし載せようかと思います。



Aさん、Bさん、この2人には決定的に違うことがあります。
何だと思いますか?


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なぜ思うような効果が無いのか?1

2010-01-16 00:25:02 | 販売促進
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このブログを読んでいるという事は
かなり前向きな人なんじゃないかと思います。

だからビジネス本やら業界のセミナーなどで
色々と勉強している方もいらっしゃると思います。



そこで質問ですが・・・。



「思うような結果が出ていますか?」



「ウチは絶好調だ!」という人には
これからの話は関係ない内容です。
しかし、色々やってるけど「思うような結果が出ない」
という人は読んで何かを発見してくださいね。


販売促進は色々なやり方があります・・・。

その前に。
どのお店も会社も目指すものは決まっています。


「現在から将来にかけて儲け続けるお店、会社を作る」


これがどの商売でも基本中の基本で不変の目標です。
これは絶対に忘れてはいけないと思います。



販促と名ばかりの20%引きのセールをやって
前年より売上110%も良かったと一喜一憂してませんよね?。



コストが変わらないのであれば割引で利益が減っているんですから
失敗だったという事に気がつくことがとても大事です。


クリーニング業の場合、チェーン店はよく割引をしますね。
割引セールをする理由は工場の稼働率と固定費の関連があるからです。
大きな工場は忙しかろうが暇だろうがかかる経費(固定費)を
吸収する為には割引してでもクリーニング品の点数を
少しでも多く集めて工場を動かした方が良い事情があるからです。

つまりこういうことです。
1時間100点処理できる機械を20点しか稼動しなくても
100点処理したのと全く同じ経費になるからです。
だったら割り引いてもでも点数を集めた方が良いですものね。

当たり前なのですが、
設備の規模が違う街のクリーニング屋さんが
同じことをやったら駄目です。
自分で自分の首を絞めるものです。

しかし、チェーン店や大手の真似をしてしまうお店もあります。
真似て覚えろとか盗めも間違いではないですが、
販促はアイロンかけではないので真似だけではどうにもなりません。
当然ですが同じ土俵に上がっても勝負にはなりません。


戦う場所と戦い方が違うのです。



ではどうすればよいのか?を次回おはなしします。





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出前とデリバリー③

2010-01-15 21:32:02 | 起業・立ち上げ
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デリバリー(宅配)を利用するお客様は
「時間をお金で買っている」わけですから
時間を買えない時点で利用しないと思いませんか?


クリーニングはピザ屋さんとは違い、
電話してから30分以内に行く必要性はありませんが、
最低限お客様のご希望の時間に
応えることが出来ない、提供できないのであれば
お客様にとって利用する価値が低くなるわけです。


また、お店側も一時間に何件のお客様を廻れるかで
利益の大きさが変わってきます。
特に宅配クリーニングは集荷と納品の2回の
訪問をする必要があるからさらにシビアです。


宅配クリーニングの場合で解りやすく例えると

ドライバーの時給¥1,000円として、
原価率50%、一時間3件の注文があり3件とも
¥1,500円の売上だったとします。

・1時間あたりの売上¥4,500円
・原価▲¥2,250円
・人件費 ¥1,000円×(集荷+納品の2回の訪問)=▲¥2,000円

¥4500円-(¥2,250円+¥2,000円)=¥250円

単純に1時間当たり¥250円の利益しか取れない計算になります。
しかし、4件なら¥1,000円の利益、5件なら¥1,750円の利益・・・。
と、1件違うだけで大きな差が出てきます。


この例はわかりやすくするため極端な数字ですが、
利益を作る為には1時間あたりの処理能力が
いかに大事かという事がわかると思います。

時間を売る側の努力なくして時間を売れないという事ですね。





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